Améliorer la performance commerciale

Comment est-il possible d'améliorer la performance commerciale et de maximiser son impact ? Quels sont les leviers existants permettant l'aide aux ventes ? Le point.

Nous vivons dans un monde où la concurrence est exacerbée, où chaque détail compte. Le temps est précieux et l'accès à l'information est un enjeu stratégique majeur pour les entreprises. Il est également important de se distinguer des offres fournies par les autres. Sortir du lot, savoir marquer et faire remarquer sa différence au risque de passer inaperçu.

De l'évolution du marketing à la nécessaire évolution des ventes

Le marketing a évolué et les stratégies d'inbound marketing sont de mise. On ne pousse plus de l'information vers le client ; on le laisse venir de son propre chef vers l'entreprise (stratégie pull). Le client ne contacte plus l'entreprise pour s'informer mais pour obtenir des précisions. Il est renseigné et ne manquera pas de vous le faire savoir au cours des discussions et négociations commerciales.

Le service commercial est le fer de lance des entreprises, générateur de revenus. Pour permettre aux commerciaux de mener à bien leur mission auprès des prospects et clients, l'entreprise se doit d'être en mesure de leur fournir les moyens nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

Une stratégie d'aide à la vente essentielle mais souvent négligée

Malheureusement, encore trop nombreuses sont les entreprises perdant des contrats ou des ventes sur des détails pouvant sembler évidents : manque d'information et de perspicacité sur les besoins réels de la clientèle potentielle et actuelle, suivi de la relation commerciale inefficace, absence d'arguments réellement orientés client ou encore mauvais suivi des offres concurrentes... En bref, le prospect est déjà renseigné en amont, le commercial doit apporter de la valeur ajoutée pour maximiser ses chances de succès.

Alors comment est-il possible d'améliorer la performance commerciale et de maximiser son impact ? Quels sont les leviers existants permettant l'aide aux ventes (sales enablement) ?

La notion anglo-saxonne de sales enablement recouvre l'ensemble des moyens permettant une meilleure exécution des ventes. Celle-ci comprend 4 points clés :

Recrutement de la force de vente
Formation des employés
Mise à disposition d'outils commerciaux pertinents
Evaluation de la performance des ventes

L'importance d'une stratégie de Sales Enablement

La mise en place d'une stratégie de sales enablement est critique pour votre entreprise, car elle permet à vos commerciaux :

De mieux se former
De mieux percevoir les problèmes et les besoins de vos prospects et clients afin de cibler et lever les freins
De répondre précisément et rapidement aux demandes des clients
De travailler avec un « pipe » de prospects mieux qualifiés
D'être capables de prioriser les tâches en fonction de la maturité de vos prospects (lead scoring)
D'entretenir la relation avec ses prospects (lead nurturing) : utiliser des messages pertinents et personnalisés qui éveilleront l'intérêt du client potentiel
De mieux préparer ses réunions en ayant une meilleure connaissance en amont des exigences et des besoins clients pour construire son argumentaire commercial
D'éditer ses devis qui répondent aux problématiques de son prospect tout en maximisant son enveloppe budgétaire.

La plateforme collaborative : une solution d'aide à la vente

Lorsque l'on parle d'outils d'aide à la vente, on a pour réflexe de penser aux logiciels de CRM (Customer Relationship Management). Pourtant il en existe de nombreux autres : logiciels de Marketing Automation, fichiers d'emailing, réseaux sociaux professionnels...

La plateforme collaborative s'intègre pleinement dans le processus d'aide à la vente.

Elle aide votre entreprise en lui permettant :

de construire une base de connaissance ou un centre de ressources à destination de vos commerciaux
d'organiser votre veille concurrentielle
de créer un portail, canal d'information centralisé, accessible à partir de n'importe quels navigateurs web, depuis un ordinateur de bureau ou portable, d'une tablette ou d'un mobile
de créer des applications métiers dédiées à votre activité
d'échanger autour des meilleures pratiques grâce au forum, ou bien de trouver des réponses facilement grâce à une FAQ
de remonter l'information terrain en vue d'adapter les offres