Ce qui va transformer la distribution des offres de gestion et de protection des données en 2020

Les technologies cloud, la pression croissante des cybercriminels et les règlements de plus en plus stricts imposent aux fournisseurs, aux distributeurs et aux revendeurs de revoir la manière dont ils abordent leurs relations et se partagent les revenus.

En 2020, on s’attend à ce que les tendances suivantes modifient en profondeur les canaux de distribution pour les solutions IT et notamment pour les solutions de gestion et de protection des données.

Avant 2022, le débat sur l’emplacement des données, sur site ou dans le cloud, sera clos

Le marché du cloud public devrait atteindre 299,4 milliards de dollars d'ici 2022, le cloud est là pour rester et demeurera un élément clé des dépenses informatiques des entreprises. Actuellement, seules les grandes entreprises disposent des ressources et de l'expérience nécessaires pour déterminer efficacement quelles charges de travail devraient être dans le cloud et ce qui devrait être sur site. D'ici 2022, ce choix sera beaucoup plus simple pour toutes les entreprises. Après avoir affiné leurs stratégies de cloud hybride pendant plusieurs années, soit en analysant les données, soit de manière empirique, la plupart des entreprises sauront précisément où positionner leurs charges de travail. Cela entraînera une réduction des coûts notamment sur les frais de sortie associés au rapatriement des données sur site depuis le cloud. De même, les organisations comprendront les responsabilités légales associées aux données, quel que soit leur emplacement et vont maîtriser les exigences de protection des données. Une meilleure compréhension de la part des fournisseurs cloud et des fournisseurs SaaS permettra d'accélérer cette maîtrise et de véritablement libérer la puissance de la transformation numérique.

Les programmes d’avantages pour les fournisseurs de services et pour les revendeurs vont fusionner

Les programmes des revendeurs et fournisseurs de services vont se fondre dans des programmes communs. Ils récompenseront une grande variété d’offres. Revente et fourniture de service seront ainsi consolidées pour une prise en compte plus égalitaire. Dans la mesure du possible, la vente en partenariat sera aussi récompensée pour  mieux valoriser les partenaires qui mettent en place des solutions dans le cadre d’alliances multi fournisseurs. 

Après plus de trois ans de fusions et acquisitions par des sociétés de capital-risque, 2020 sera une année de consolidation des sociétés de distribution. Tant les revendeurs que les distributeurs vont acheter de plus petites entreprises qui offrent de nouvelles sources de revenus ou qui complètent ce qu'ils font déjà, tout en réalisant une plus grande économie d'échelle. Ceci est dû à deux facteurs : premièrement, la pression s’accentue pour pousser à plus de marge et de rentabilité avec des technologies matures, et deuxièmement, les propriétaires privés de fournisseurs qui atteignent l'âge de la retraite vont chercher à quitter leur activité et revendre.

Les partenaires bénéficieront de modèles de rémunération hybrides, afin de refléter la façon dont ils vendent leurs produits et services

Les fournisseurs vont commencer à consolider les programmes pour les revendeurs et les fournisseurs de services en un seul programme qui prend en compte et récompense les partenaires quelle que soit la façon dont ils fournissent des solutions aux clients, qu'il s'agisse de revente, de fourniture de service et de co vente. L'idée qu'une rémunération appropriée doit être donnée - quelle que soit la solution proposée - est claire, mais avec les revendeurs qui proposent leurs propres modèles de services, les temps doivent changer et les fournisseurs doivent moderniser et intégrer leurs modèles de rémunération et de récompenses.