A la convention anniversaire d'eBay, organisée pour les dix ans du site du 23 au 25 juin en Californie, les vendeurs professionnels constituaient l'essentiel des 11.000 participants qui s'étaient rendus à San Jose pour l'occasion. Une bagatelle, au regard des 430.000 professionnels qui, selon le site d'enchères, vivraient totalement ou partiellement de leur activité de vente sur la plate-forme maison. En France, ils seraient quelques milliers, mais les statistiques exactes sont jalousement gardées. Reste que la vente BtoC sur eBay, malgré des contraintes particulières et les réserves de certains professionnels à son égard, se développe au même titre que sur Priceminister ou 2xmoinscher.
| Le
fonctionnement d'eBay France pour les professionnels |
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Modèle
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Enchères (simples et multiples) et prix fixes
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Commission
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Frais d'insertion (de 0,10 à 2,50 euros selon le prix de départ) + commission sur la vente (5 % jusqu'à 50 euros, 3,5 % + 2,50 euros sur les 950 euros suivants, 1,5 % + 35,75 euros sur le montant restant)
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Types
d'entreprises
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Tout
type d'entreprise
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Catalogue
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Tous produits
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Identification
des professionnels
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Non. Possibilité d'identification en commentaire dans le texte de l'annonce, logo "Power Seller" pour les vendeurs réalisant au moins 1.000 euros de chiffre d'affaires par mois sur les trois derniers mois et possédant plus de 100 évaluations dont 98 % positives
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Outils de
gestion
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Outil de création et de mise en vente hors connexion (Turbo Lister), gestionnaire de ventes pro pour 2,95 euros par mois (gestion de l'inventaire, automatisation du cycle de vente, statistiques, reporting), création de "boutiques" (de 4,95 euros à 49,95 euros par mois + options, elles permettent de présenter tout l'inventaire et de faire du cross-selling et de l'up-selling), système de paiement Paypal (achat et vente), service client dédié (par tél. ou email selon la taille du chiffre d'affaires mensuel)
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| Source : Journal
du Net, juillet 2005 |
Un article du Monde publié début juillet évaluait le nombre de vendeurs professionnels présents sur eBay France à 2.000. Soit un chiffre inférieur à celui annoncé par Priceminister (3.000 vendeurs professionnels), pour un nombre équivalent d'utilisateurs (environ trois millions de membres). Là s'arrête la comparaison, la direction d'eBay France ne souhaitant pas communiquer de chiffres. François Petary, directeur des catégories, indique simplement que tous les types d'entreprises sont représentés, de la TPE à Hewlett-Packard, de l'indépendant qui s'est lancé grâce au site en passant par le grossiste local.
Pour mieux cerner les mécanismes de ce nouveau secteur, le plus simple est encore de se mettre à la place du professionnel souhaitant exercer son commerce sur une place de marché en ligne. Quelles variables interviennent dans le choix d'une ou plusieurs plates-formes ? La taille du marché, tout d'abord. Premier constat : eBay est dans ce domaine la seule plate-forme internationale, via ses 24 sites locaux et la possibilité de traiter directement avec des acheteurs et des vendeurs étrangers. Sur 2xmoinscher, les transactions internationales sont impossibles, tandis que sur Priceminister, l'utilisation est réservée à 18 pays hors France.
On le comprend, eBay donne accès à un marché considérable, avec 150 millions d'utilisateurs dans le monde, et entre 750 millions et 1,4 milliard de produits proposés à la vente en 2004, selon les estimations. Rien qu'en France, la valeur des transactions aurait progressé selon Le Monde de 160 % en 2004 à 437 millions d'euros, ce qui en fait le pays européen où la croissance d'eBay est la plus dynamique. Un internaute français sur quatre se connecte à eBay une fois par mois.
| Un marché de 150 millions d'utilisateurs dans le monde |
Deuxième élément crucial du secteur, le modèle. L'essentiel des transactions sur eBay relève des enchères, malgré la possibilité de proposer des objets à prix fixes. Un système qui peut dérouter les professionnels, habitués aux prix fixes ou aux négociations sur volumes, et qui a tendance à tirer les prix vers le bas. Les prix bas, une contrainte de taille lorsque le modèle repose sur des frais d'insertion assortis d'une commission sur le montant de la vente. L'augmentation des tarifs d'eBay aux Etats-Unis, dont la dernière a eu lieu en février, serait d'ailleurs responsable selon le Wall Street Journal du recul de l'audience au premier trimestre 2005, et de la plus faible croissance de chiffre d'affaires de l'histoire du site sur la période. Rappelons que les places de marché à prix fixe ne prélèvent pas de frais d'insertion, ce qui inversement peut gonfler artificiellement le catalogue avec des produits dont le prix est supérieur à celui du marché.
Viennent enfin sur ce secteur les outils mis à la disposition des professionnels pour maximiser leurs ventes. Là encore, eBay affiche des plus et des moins face à la concurrence. Le gestionnaire de vente, les "boutiques", le système Paypal et le service client dédié facilitent la vie des pros. En revanche, la plupart de ces outils sont payants, et viennent complexifier un peu plus le calcul de la rentabilité. Autre problématique : celle de l'identification des professionnels. Sur eBay, cette identification reste souvent floue. Les particuliers peuvent vendre des produits "neufs", et les logos existant pour différencier les vendeurs (programme "Power Sellers") sont attribués sur des critères de volumes et de qualité d'évaluation, et non sur un statut.
| Un modèle et des outils de gestion qui pèsent sur les marges |
Au milieu de ce nouvel environnement, pour apprendre aux professionnels à gérer cette complexité, eBay a mis en place un programme dédié aux gros vendeurs, les "Universités eBay", qui proposent chaque année des formations et des astuces pour mieux utiliser les outils de gestion fournis par le site. Un service client dédié a également été instauré l'an dernier, pour répondre à une forte demande des professionnels en matière d'assistance. Au total, les équipes dédiées à la relation clientèle (service de base et services spécifiques) représentent la moitié des effectifs mondiaux de la place de marché.
Et pour développer la vente BtoC, eBay a encore d'autres idées. La société a lancé le concept du "vendeur assistant", un intermédiaire de plus entre le vendeur et l'acheteur final, chargé de réaliser la vente pour le compte du premier en prélevant au passage une commission. eBay a également mis au point des modèles de contrat spécifiques pour ces accords. En France, l'annuaire d'eBay recense ainsi plus de 400 vendeurs intermédiaires. Aux Etats-Unis, le groupe a mis en place d'autres services, comme une place de marché BtoB et les "Prostores", une offre de commerce électronique payante et clé en mains incluant la création de site, l'hébergement et la gestion des paiements.
"Ces services sont à l'étude en France", précise François Petary, qui ajoute que la société travaille par ailleurs à développer la vente des professionnels avec l'aide de son équipe commerciale. Les enjeux sont clairs. Convaincre, tout d'abord, que le modèle eBay peut séduire les professionnels, sur un marché français très différent des Etats-Unis. En France, la concurrence prend la forme des places de marché à prix fixes, Amazon reste discret sur ce terrain et il n'existe pas d'équivalent à Overstock (lire l'article du JDN du 23/03/05). Fidéliser, ensuite, tant que la cible n'a pas acquis la maturité pour se lancer seule en ligne dans l'e-commerce et développer son marché via les liens sponsorisés. |
