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E-Commerce |
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| Surinvitation.com courtise la ménagère de moins de 50 ans |
| Le site de ventes privées du groupe TF1, lancé en septembre 2004 par Téléshopping, prend son autonomie et vise 500.000 membres en 2006. Un relais de croissance au téléachat pour le groupe.
(11/01/2006) |
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Lancé par Téléshopping, l'entité de téléachat
du groupe TF1, en septembre 2004, le site Surinvitation.com
se positionne sur le segment des ventes privées en ligne. En
test pendant un an, le site prend cette année sa vitesse de
croisière, en se dégageant progressivement de la coupe de son
grand frère, Teleshopping.fr. Passé de 70.000 membres en décembre
2004 (lire l'article
du 20/12/04) à 300.000 membres en décembre 2005, il vise
500.000 inscrits à la fin de l'année 2006.
Les ventes privées et les ventes flash ont le vent en poupe
sur le marché du e-commerce. Dominé par Vente-privee.com, qui
se situe dans les dix premiers sites de commerce électronique
en France, le secteur attire de plus en plus de petites entreprises,
surtout dans le domaine du prêt-à-porter dégriffé. Porté par
une des grandes tendances actuelles en matière de consommation
- la course aux bonnes affaires -, le segment convertit
même depuis un certain temps les acteurs historiques du e-commerce,
qui lancent des sites spécialisés. C'est le cas de LDLC avec
Dealtonic (lire l'article
du 12/12/05) ou de Mistergooddeal (désormais propriété de
M6) avec Linvitedesmarques.com.
Dans le cas de Téléshopping, l'idée est de trouver
un relais de croissance au téléachat, tout en capitalisant au
maximum sur les synergies possibles en matière de cible et d'expertise
marketing. "Le potentiel du téléachat, en France, est assez
limité car c'est un marché mature. L'e-commerce, en revanche,
est en plein boom, spécialement sur la cible des femmes jeunes,
qui constitue une cible privilégiée pour le groupe TF1, explique
Philippe Colliat, directeur marketing et commercial de Téléshopping.
En comparaison, sur les secteurs du voyage, du high-tech ou
des produits culturels, les parts de marché sont déjà prises.
Sur les produits féminins, ce n'est pas le cas."
La fameuse ménagère de moins de 50 ans, et plus précisément
entre 25 et 40 ans, est donc le cur de cible de Surinvitation.com.
Un public composé majoritairement de CSP B et C+ (ce qu'on appelle
habituellement les CSP+ correspondant à la catégorie A), avec
une surreprésentation de la région parisienne, ce qui diffère
du public plus senior du site Téléshopping, celui-ci
ressemblant au public de l'émission de téléachat du même nom.
La volonté du groupe d'accentuer sa présence sur la cible des
femmes jeunes se retrouve dans ses offres commerciales mais
aussi éditoriales, la chaîne dédiée à cette population sur Tf1.fr
s'étant transformée en un site à part entière en décembre dernier,
baptisé Plurielles.fr. Jouant les synergies, Surinvitation et
Plurielles disposent de programmes de fidélisation croisés.
| Un
achat d'impulsion basé sur la "bonne affaire" |
En termes d'offre, Surinvitation propose des ventes événementielles,
reposant sur une durée (48 heures en moyenne) et des stocks
limités. Les produits mis en vente, souvent issus de déstockages,
vont de l'équipement de la personne à l'équipement de la maison
: petit électroménager, bijoux, textile, articles de sport
Ils ne sont pas exclusifs au site, mais les prix ont pour objectif
d'être "les plus intéressants au moment où s'effectue la vente",
déclare Philippe Colliat. Pour se décider, les consommateurs
ne disposent que de la description incluse dans le site. En
revanche, le site dispose d'un service client, lequel, il y
a peu, était encore le même que celui de Téléshopping. Même
chose pour l'entrepôt et l'hébergement du site, qui a pris son
autonomie maintenant que le concept et le modèle économique
sont validés. Pour preuve, la référence à la marque Téléshopping
a disparu de la page d'accueil, seule reste la mention "une
marque du groupe TF1", qui sert de caution.
Au niveau du marketing, Surinvitation continue de profiter de
la longue expérience de Téléshopping (18 ans) en matière de
vente. Il s'agit là aussi de créer le besoin, bien que les ressorts
ne soient pas tout à fait les mêmes. Les deux marques jouent
sur l'achat d'impulsion mais, alors que la télé et son extension
sur le Web repose sur une mécanique de répétition, d'argumentaire
et de temps passé à convaincre l'acheteur, Surinvitation cherche
à susciter le besoin par la rareté et la "bonne affaire". Deux
systèmes pas si éloignés.
Pour pouvoir participer aux ventes, les internautes doivent
se faire parrainer ou bénéficier d'une "offre privilège", via
des e-mailings envoyés à des cibles en affinité avec le site.
Dans un premier temps, les opérations de recrutement se sont
appuyées quasi exclusivement sur les ressources internes du
groupe (base de données Téléshopping et e-Tf1). Mais cette année,
le site bénéficie d'un vrai budget marketing pour assurer son
développement. Il loue notamment des bases de données auprès
de Directinet. Cependant, la grande force du site, en tant que
site de ventes privées, est de pouvoir compter sur le parrainage
pour accroître sa clientèle. Environ un membre sur deux a été
parrainé, selon Philippe Colliat. Les "marraines" sont remerciées
par le biais de cadeaux, de jeux-concours spécifiques et de
bons d'achat.
Surinvitation.com occupe aujourd'hui huit personnes, contre
une seule au lancement. Pour 2006, le site a pour objectif d'atteindre
500.000 membres au minimum et plusieurs millions d'euros de
chiffre d'affaires. Pour Philippe Colliat, il s'agit également
de diversifier ses ventes et d'augmenter leur cadence. En effet,
aujourd'hui, il peut se passer plusieurs jours entre deux ventes.
Enfin, le directeur marketing confie préparer une mise à jour
majeure du site, qui sera pilotée en interne mais dont le développement
sera sous-traité. |
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