Paolin Pascot (Agriconomie) "Agriconomie apporte de la transparence à un marché qui n'a pas évolué depuis 1945"

En digitalisant la vente de fournitures agricoles, cette jeune plateforme e-commerce entend passer de 7,4 millions d'euros de volume d'affaires à 250 millions en 4 ans.

JDN. Qui est Agriconomie ?

Paolin Pascot. C'est une plateforme lancée mi-2014 par trois entrepreneurs : Clément le Fournis, cinquième génération de polyagriculteurs dans la Marne et titulaire d'un bac agricole, Dinh Nguyen, fils de viticulteurs dans l'Aube, et moi-même, petit-fils d'agriculteurs dans le Poitou. Elle a vocation à commercialiser tout ce dont les exploitations agricoles ont besoin. Nous vendons en propre et en marketplace et savons affréter des transporteurs, typiquement pour les engrais et semences, comme fonctionner en dropshipping.

A combien s'élève votre panier moyen ?

Il est de 1 800 euros et monte à 7 500 euros sur les commandes d'engrais. Certains clients dépensent chez nous jusqu'à 300 000 euros par an. La plus grosse commande pour l'instant : 180 000 euros en une seule fois.

Comment progresse votre volume d'affaires ? Que pesez-vous sur le marché ?

Notre marché pèse 30 milliards d'euros en France et plus de 200 milliards en Europe. Notre volume d'affaires était de 1,2 million d'euros en 2015 et de 7,4 millions d'euros en 2016. Nous comptons 7 500 clients sur environ 250 000 agriculteurs en France. Nous visons 20 millions d'euros cette année et 250 millions en 2020, en France uniquement. Nous préparons le lancement d'un autre pays européen en 2017, mais restons très concentrés sur la France et peaufinons la qualité de service et le sourcing produit. Nous venons par exemple de lancer la nutrition animale et, il y a quelques mois, les produits phytosanitaires. Une fois les autorisations de l'acheteur vérifiées, il rentre dans notre club, qui donne droit à des réductions sur l'ensemble du site, la livraison gratuite, l'accès à des ventes flash et à certaines catégories de produits. Un genre d'Amazon Prime plus poussé.

"Seuls 14% des agriculteurs sont capables de calculer leurs coûts de revient"

Combien êtes-vous et comment êtes-vous financés ?

Nous sommes 48 personnes. Nous avons levé des fonds plusieurs fois, au démarrage auprès de la région Grand-Est et de Bpifrance, puis d'Elaia, Idinvest, CapAgro et de business angels. Le principal de nos investissements est consacré au recrutement de talents.

Agriconomie n'est jamais qu'un simple site marchand. Quelle disruption apportez-vous ?

L'intérêt de notre plateforme pour les agriculteurs est énorme. Aujourd'hui, ils font face à des oligopoles. Deux ou trois s'ils sont chanceux, une s'ils sont malchanceux, qui leur imposent les prix. Le marché n'a pas évolué depuis 1945, les distributeurs travaillent toujours de la même manière et les agriculteurs ont pris l'habitude de ne pas connaître les prix. 14% seulement sont capables de calculer leurs coûts de revient, car tout est opaque : les tarifs, la disponibilité… Il existe aussi beaucoup d'exclusivités par monopole, donc tous les produits ne sont pas accessibles. C'est parfois le distributeur qui dit à l'agriculteur : "C'est maintenant que tu dois acheter ton camion d'engrais". Mais l'agriculteur ne sait pas si c'est le bon moment pour avoir le meilleur prix, ou si ce ne serait pas moins cher à 250 km de là. En plus, cela fonctionne beaucoup à la tête du client. "Ta ferme est petite, tu ne me vends pas toutes tes céréales à la fin de l'année, tu ne m'apportes pas le café quand je passe…" C'est révoltant.

Quelle est votre promesse ?

Apporter de la transparence. Nous n'allons pas casser les prix, mais tous les afficher et permettre aux agriculteurs de calculer les coûts de leurs produits livrés dans leur exploitation. Car souvent, ils découvrent les frais de transport à l'arrivée. Le distributeur leur dit : "Au fait, c'est tant". Or quand on fait traverser la France à un 38 tonnes, ce n'est pas négligeable. Agriconomie travaille avec 250 à 300 fournisseurs, est interfacé avec 330 transporteurs et notre technologie sait à l'avance calculer le coût de la livraison pour quasiment tous les produits. C'est l'une de nos grandes forces.

"10% des fournisseurs font tout pour que le digital n'arrive pas dans les fermes"

Notre cheval de bataille, c'est que l'agriculture est l'un des berceaux de l'économie française et c'est ce qui nous nourrit tous les jours. Les agriculteurs sont des entrepreneurs. Comme eux, ils gèrent mille contraintes, ils sont bien plus connectés qu'on ne le croit et ils en ont ras le bol qu'on leur impose des règles du jeu qui changent toutes les deux semaines. Ils veulent plus de transparence et ne plus supporter le poids des gros acteurs qui ankylosent le marché. C'est à cela que nous voulons servir.

Comment avez-vous convaincu les fournisseurs de l'utilité de cette transparence ?

Nous leur avons dit que 10% à 20% des approvisionnements agricoles allaient passer sur Internet de toutes façons. Ils peuvent aussi y capter de nouveaux clients, et s'ils n'y vont pas, leurs concurrents iront. La plupart ont compris. Certaines coopératives aussi travaillent avec nous car elles ont réalisé que les agriculteurs veulent cette transparence.

Mais 10% des fournisseurs sont totalement fermés, font pression, nous menacent y compris physiquement, et font tout pour que le digital n'arrive pas dans les fermes. Ils n'ont pas envie de changer leur modèle économique, il est plus facile pour eux de vendre en imposant toutes les conditions. Et ils n'ont beau être que 10%, leur pouvoir d'influence et de nuisance est bien plus important que cela.

"Quelques coopératives lancent leur propre site marchand"

Quel est votre principal axe de développement ?

Nous voulons permettre aux agriculteurs de vendre leurs productions sur notre plateforme. Ils nous le demandent tous les jours et nous travaillons déjà dessus.

Pas de risque de les enfermer, comme les coopératives qui leur vendent et leur achètent ?

Aucun, puisque nous permettons d'acheter et de vendre chez de nombreux acteurs. Et la transparence de notre plateforme nous en empêcherait de toutes manières.

Suscitez-vous les vocations de beaucoup de concurrents ?

Côté pure players, nous sommes dix fois plus gros que notre premier concurrent. Notre avance tient à plusieurs choses : notre connaissance de ce marché très atomisé, le temps que nous avons passé à rencontrer tous les acteurs, et notre technologie. Par ailleurs, de nombreuses coopératives essaient de s'y mettre. Quelques-unes, dont nous sommes partenaires, lancent même leur propre site marchand. Et les négoces, leurs équivalents privés, bougent aussi. La concurrence va beaucoup s'intensifier. C'est très bien, cela va contribuer à faire basculer le marché et le faire grossir. Les agriculteurs iront davantage sur Internet et sur Agriconomie.