Nick Heys (Emailvision) "La crise a poussé les entreprises vers la fidélisation"

L'éditeur de solution d'e-mail marketing revient sur une année d'investissements malgré la crise. Son PDG, fait le point sur ses projets d'expansion internationale et l'évolution du marché.

"Nous avons décliné notre application sur iPhone"

JDN. A un peu plus d'un mois de la fin de l'année, quel bilan tirez-vous de 2009 ? 

Nick Heys. Il est encore difficile de parler de la seconde partie de l'année. Mais nous avons connu, dès le début de l'année, une accélération de notre croissance : nous avons réalisé une croissance de 25 % au premier trimestre et 36 % au deuxième. Ce n'est que le début de notre retour sur investissement. Pour le premier semestre, nous avons réalisé un chiffre d'affaires en hausse de 30 % à 13,2 millions d'euros. Notre marge brute passe de 68 % à 71 %. 

 

Comment expliquez-vous ces résultats ?  

Nous avons terminé l'année 2008, en nous disant qu'il fallait profiter de la crise pour accélérer notre croissance. Donc plutôt que de freiner les embauches comme la plupart de nos concurrents, nous avons décidé de faire l'inverse. Nous avons donc beaucoup investi, notamment en termes de recrutement. Nous visions une centaine d'embauche cette année. Nous sommes aujourd'hui en ligne avec cet objectif. Les premiers résultats sont là : au premier semestre, nous avons recruté 439 nouveaux clients. Nous en avons également profité pour sortir la déclinaison de notre application Campaign Commander pour iPhone, qui permet à nos clients de suivre et gérer leurs campagnes e-mailing directement depuis leur mobile. 

 

La crise n'a pas eu d'impact sur votre activité ? 

Contrairement à de nombreux acteurs, nous n'avons pas été impactés par la réduction des budgets marketing, puisque notre modèle économique repose sur la vente de licences de notre logiciel en mode Saas (Software as a service, ndlr). La crise n'a donc pas eu d'impact négatif sur nos chiffres, si ce n'est que certains clients ont déposé leur bilan. Les cycles de vente ont été un peu plus long entre la fin de l'année 2008 et le début de l'année 2009. La crise a au contraire engagée une évolution qui sera positive pour notre activité. 

 

"Le réveil de la fidélisation a sonné"

Laquelle ?  

Le réveil de la fidélisation a sonné pour la plupart des entreprises qui étaient focalisées sur l'acquisition de nouveaux clients, ce qui faisait le bonheur et la richesse d'entreprises comme Google par exemple. La crise a poussé les entreprises à faire davantage pour conserver les clients qu'ils ont déjà gagnés. Ces mêmes annonceurs ont, je pense, naturellement porté leur attention sur l'e-mail marketing, qui reste le meilleur canal de fidélisation sur Internet. 

 

Quel regard portez-vous sur la stagnation des performances de l'e-mail marketing ?  

Il faut différencier l'e-mailing d'acquisition et l'e-mailing de fidélisation. Du point de vue des performances de campagnes, il y a une énorme différence entre le fait d'envoyer un e-mailing à un client qui vous connaît et vous fait confiance et envoyer un e-mail à un prospect qui ne vous a rien demandé. Essayer de gagner des clients en louant de nouveaux fichiers est à mon sens une pratique en baisse, notamment parce que cette pratique contribue à la baisse des performances de l'e-mailing. Mais de l'e-mailing d'acquisition. Mais l'e-mailing, en général, reste de loin le canal marketing le plus rentable qui existe.

 

Dans combien de pays êtes-vous implanté ? 

Nous sommes présents dans une dizaine de pays. En particulier en Europe où nous disposons de bureaux dans la plupart des marchés. Au cours des deux dernières années, nous avons ouvert des bureaux en Suède, aux Pays-Bas, ainsi qu'un deuxième bureau en Suisse. Nous avons également ouvert une filiale à New York fin 2008, où nous avons près d'une vingtaine de personnes. Nous avons également quelques clients dans des pays où nous ne sommes pas présents, comme en Russie par exemple. 

 

"Le marché de la fidélisation se porte bien aux Etats-Unis"

Economiquement parlant, ce lancement aux Etats-Unis est intervenu au mauvais moment ?

Justement, non. La crise nous a permis d'attirer d'excellents profils puisque nous étions l'un des rares employeurs à embaucher. Cela nous a également permis de trouver de magnifiques bureaux dans le Chrysler building (l'un des gratte-ciel les plus célèbres et les plus hauts de New York, ndlr). Il était également intéressant pour nous d'investir aux Etats-Unis avec un dollar bas. Par ailleurs, le marché de la fidélisation se porte bien aux Etats-Unis, ce qui nous a permis de recruter de nouveaux clients, en plus d'accompagner nos clients européens aux Etats-Unis. 

 

Experian, déjà présent en France, a récemment racheté un de vos concurrents allemands, United MailSolutions. Ce renforcement en Europe vous inquiète-il ? 

Non, United MailSolutions est un petit acteur du marché allemand. J'adore qu'Experian rachète des concurrents, puisque généralement je n'en entends plus parler par la suite lors de compétitions ! C'est ce qui s'est passé en France avec le rachat d'Emailing Solution (aujourd'hui Experian CheetahMail France, ndlr) en 2007. Cette opération nous a laissé plus de place sur le marché français. Or Emailing Solution était une entreprise très compétitive, ce qui n'est pas le cas en Allemagne de United MailSolutions. 

 

Experian reste pourtant l'un des leaders mondiaux des solutions d'e-mail marketing ? 

C'est vrai, à l'échelle mondiale, Experian reste plus important que nous. Mais à l'échelle européenne, nous sommes bien plus importants qu'eux. Nous restons le premier acteur en Europe. 

 

"On est encore très loin du démarrage d'une consolidation du secteur"

Comment analysez-vous la structure du marché sur lequel vous évoluez ?

Le marché est encore très atomisé en termes d'acteurs. Aujourd'hui, on estime que seulement 5 à 10 % des entreprises ont acheté une solution d'e-mail marketing, le marché ne fait donc que démarrer. Il y a énormément d'opportunités pour tout le monde. On est encore très loin du démarrage d'une consolidation de notre secteur. 

 

Comptez-vous jouer un rôle dans cette concentration ? 

Il nous est arrivé de réaliser de petites acquisitions dans le passé, mais notre stratégie reste axée sur la croissance organique. Cependant, nous regardons quelques dossiers, qui nous permettraient d'accélérer notre croissance, notamment en Europe. Nous étudions à la fois des dossiers qui nous permettraient d'obtenir des technologies complémentaires à l'e-mailing afin d'enrichir notre offre ou de nous renforcer sur des marchés où nous ne sommes pas ou pas assez présents. 

 

Quels sont vos projets d'expansion à l'international ? 

Nous allons continuer à nous renforcer en Europe. Nous étudions actuellement notre arrivée en Italie. Nous allons également nous renforcer sur d'autres pays, notamment aux Etats-Unis. On sait qu'on peut vendre notre technologie à peu près n'importe où dans le monde. La question est de savoir sur quels marchés nous voulons devenir des acteurs de taille. Pour l'instant, nos priorités restent l'Europe et les Etats-Unis. C'est déjà énorme. 

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