La génération de leads, une préoccupation mondiale
The Lead Generation Conference 2009 qui; s'est tenue à Las Vegas, a compté 1 400 participants venant de 650 sociétés acheteuses ou vendeuses de leads. Deux grandes tendances se dégagent de ce marché.
La qualité des leads est primordiale
Qu'est ce que la qualité d'un lead ? Un score de qualité du lead a été présenté ainsi :
• Adéquation entre l'offre et la demande : 60% de la note de qualité. A l'évidence, tous les vendeurs de leads ne disposent pas encore d'un système de matching .
• Fiabilité des informations sur l'utilisateur : 20% de la note de qualité. Est-ce que les données sur le demandeur sont correctes ?
La vérification peut se faire par des systèmes online ou par téléphone
• Intention d'achat des utilisateurs : 20% de la note de qualité. Quelle est l'intention d'achat du prospect ? Une tendance de fond (et des logiciels) se développe sur le "lead nurturing" ou la maturité du Lead. Tous les prospects ne sont pas immédiatement exploitables par les commerciaux et la méthode qui semble se généraliser est le suivi dans le temps des leads (jusqu'à 6/12 mois après leur collecte) par les départements marketing.
La nécessité d'aller vite pour le traitement des leads
Alors que sur la majorité des sujets, nous nous sommes sentis totalement en phase avec les acteurs du marché américain, nous avons été surpris par l'état d'esprit des participants quant à la rapidité de traitement des leads : les discussions portaient sur des besoins de traitement en minutes.... alors que l'on préconise plutôt un traitement sous 48 heures. A l'évidence pour les participants, le rappel telephonique des utilisateurs doit se faire quasiment en temps réel et non en plusieurs heures (pire plusieurs jours) plus tard.
Nous avions déjà souligné le lien entre le taux de transformation des leads et la vitesse de rappel de l'utilisateur (+30% d'efficacité de vente pour un rappel le jour même face à un rappel le lendemain) : à priori nous avons encore beaucoup à gagner ensemble en trouvant des solutions pour accélérer la vitesse de rappel des users.
Aussi, dans une vision plus large, le Online Lead Generation apparaît comme un "Counter-Cyclical Business", îlot de prospérité dans un monde de crise : d'un côté, les utilisateurs veulent mieux acheter et, de l'autre, les marketers et les commerciaux veulent plus de leads pour vendre plus.
L'accélération des transferts de budget marketing du offline vers le online et surtout l'adoption massive des modèles de rémunération à la performance sur internet est une tendance de fond aux Etats-Unis (et en Europe). Elle explique qu'à l'exception des acteurs du monde du financement (immobilier, cartes de crédit), l'ensemble des participants se montraient très positifs sur les perspectives 2009.
En bref, 2 jours passionnants, le sentiment que que le marché de la génération de leads est solide et profitable aux utilisateurs comme aux "marketeurs" et aux commerciaux, et qu'il faut continuer à améliorer la qualité de cette intermédiation.