Que faire quand son environnement est bouleversé par une crise ou par des perturbations profondes ?

Même si le Syntec Numérique table sur une progression de +1,2% sur 2012 pour les SSII, éditeurs de logiciels et sociétés de conseil en technologie, la conjoncture économique tendue peut avoir sur les entreprises un effet sclérosant... et dévastateur.

Quelques réponses dans cet article.

* Réorienter son business model

En période de crise ou lorsque le développement commercial n’est pas au rendez-vous, les entreprises technologiques doivent parfois oser transformer leur activité pour survivre et continuer à croître. Ainsi, un éditeur logiciel qui hésite à basculer vers le SaaS, craignant de perdre ses repères dans ce nouveau business model, doit pouvoir trouver une source d’inspiration dans la conjoncture actuelle.

* Optimiser sa stratégie prix
Bien fixer les prix est une étape très importante. Certes les prix des concurrents, les coûts de production sont des éléments essentiels à prendre en compte, mais ils ne remplacent en aucun cas les données sur les volontés de payer des clients. Pourtant, ces aspects sont rarement pris en compte par les entreprises technologiques dans leur stratégie prix. Une optimisation du pricing permet, grâce à des modifications de prix pertinentes, d'augmenter le nombre de clients et de mieux exploiter les revenus potentiels.

* Refondre sa stratégie de distribution
Les marchés technologiques évoluent vite. Les mécanismes de distribution pour lesquels vous avez opté il y a quelques années méritent d’être revus. Il s’agira d’optimiser votre présence sur certains canaux, éventuellement diminuer vos frais de distribution directe pour vous concentrer sur des réseaux indirects moins coûteux et plus efficaces... Ou l’inverse ! Seule une étude approfondie vous permettra de faire les bons choix. Et votre stratégie de distribution à l’international : vous y avez pensé récemment ?

* Stratégie de communication
En période de crise, beaucoup d’entreprises diminuent leur budget de communication: est-ce toujours la bonne solution ? Les périodes d’instabilité engendrent un besoin d’information : personne ne peut prédire l’avenir avec certitude mais chacun a besoin de repères pour se faire une idée de ce qui l’attend demain.
Les informations communiquées pendant cette période auront donc plus de chances d’être recueillies par des oreilles attentives, alors continuez à communiquer... mais peut-être différemment !

* Stratégie de différenciation
Lorsque l’on est sur un marché saturé, il faut essayer d’inventer un espace de marché nouveau.  C’est la fameuse stratégie "océan bleu" dont s’est inspirée Nintendo pour créer sa célèbre console de jeux vidéo Wii.  Au lieu de se battre uniquement sur le marché des « Geeks » comme ses concurrents Sony et Microsoft, Nintendo a fait le choix de se différencier et s’adresse désormais à un public beaucoup plus large, plus féminin et plus intergénérationnel. La Wii est aujourd’hui utilisée aussi bien par petits et grands. Résultat : quatre ans après son lancement, elle s’est écoulée à 70 millions d'exemplaires.

* Stratégie de diversification
Sur  un marché hyper concurrentiel, votre logiciel, pourtant très innovant,  ne génère pas assez de chiffre d’affaires. Cherchez à vous diversifier en proposant un service associé : une nouvelle activité qui viendra se greffer sur la première et qui vous ouvrira de nouvelles portes. Prenons le cas de Dassault Systèmes, éditeur de logiciel n°1 en France, qui enregistre des résultats record depuis la mise en place de sa stratégie de diversification. A l’origine spécialisé dans les logiciels de modélisation pour les industries aéronautiques et automobiles, le groupe a choisit de se diversifier dans le secteur des biens de consommation courante, tel que le textile. Le groupe a signé un contrat avec la firme italienne Benetton.  Dans un environnement économique incertain, Dassault Systèmes a su tirer profit de sa diversification.

Posez-vous les bonnes questions, de manière à mettre en place une stratégie marketing efficace et opérationnelle : votre offre répond-elle toujours à la demande ? Comment devez-vous organiser les ressources internes de l’entreprise pour atteindre vos objectifs ? Quelles sont les grandes tendances et évolutions de votre marché ? Quelles sont les stratégies mises en place par vos concurrents ?  Il s’agit de valider vos actions, vos objectifs, votre stratégie…

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