La check-list de Noël : 5 "must" à adopter

En 2014, 7 Français sur 10 ont acheté leurs cadeaux de Noël sur Internet. Face à des consommateurs toujours plus volatils, le parcours utilisateur doit être plus que jamais irréprochable et se préparer toujours plus tôt. Optimiser les conversions pendant la période des fêtes ne s’improvise pas.

Un pré-requis : il faut avoir analysé finement les data disponibles en amont pour lancer des personnalisations pertinentes. Ensuite, la concurrence vive à cette période nécessite de se démarquer. Il est donc impératif de proposer une expérience client satisfaisante. Enfin, cette période représente une opportunité presque inégalée dans l’année d’élargir son audience qualifiée et de préparer 2016 avec un programme de personnalisation dédié.

La période de Noël est une bonne occasion de mettre en œuvre des actions efficaces de conversion, dont voici quelques bonnes pratiques.

 1. Des ventes privées pour gâter les visiteurs fidèles

Les consommateurs, même les plus fidèles, sont volatils. Noël, temps fort du commerce, peut facilement profiter à un univers concurrentiel extrêmement vivace. Par exemple, dans le secteur de la mode, plus un internaute s’est engagé par le passé avec une marque, plus il a une propension à aller voir la concurrence : un internaute ayant déjà acheté 2 à 3 fois auprès d’un e-commerçant ira voir la concurrence dans 47% des cas.

Pour y remédier, le e-commerçant peut par exemple envoyer une invitation à une vente privée via un email personnalisé. Le mail peut être diffusé soit très tôt dans la saison, soit lors de l’urgence des derniers jours avec un accès à une sélection de produits choisis pour le consommateur, en fonction de ses derniers achats et/ou de ses préférences.

2. Démontrer sa fiabilité pour fidéliser de nouveaux clients

La période de Noël est aussi une bonne occasion de fidéliser de nouveaux clients. Durant une période où la fiabilité est un critère primordial (plus particulièrement la livraison en temps et en heure), convaincre sur ce point est déterminant. Le e-commerçant peut ainsi pousser des bandeaux de réassurance à différents moments du parcours utilisateur. Ils ont une efficacité démontrée sur les conversions.

Ensuite, afficher des formulaires sollicitant des informations de contacts, en contrepartie d’avantages, tels que des programmes fidélité ou des promotions dédiés aux visiteurs non enregistrés permet de profiter de l’afflux de nouveaux clients pour constituer une base élargie. Pour les accueillir au mieux et relancer la relation, une offre “nouveau client” par mail juste après les fêtes est du meilleur effet.

3. Personnaliser les emails

L’email est un canal privilégié pour informer, convaincre et ramener du trafic sur une landing page coordonnée.

En éditorialisant son contenu en fonction des précédentes visites du client, en proposant des “packs” de produits coordonnés, comme par exemple une sacoche coordonnée à un appareil photo, mais aussi des packs “famille nombreuse” ou “pour les cousins”, des packs “pour elle - pour lui”, le e-commerçant peut augmenter son taux de conversion.

4. Evénementialiser votre site

Les semaines qui précèdent la période de Noël sont l’opportunité de vérifier via des tests A/B que la disposition des pages mettant en avant les bestsellers, listes de cadeaux et offres spéciales rencontrent le parcours des visiteurs.

5. Penser mobile

L’équipement des acheteurs se manifeste par la hausse des achats en ligne. Selon la Fevad, 29% des « équipés » ont utilisé leur tablette pour effectuer des achats en 2014 (vs. 27% en 2013) et 17% leur smartphone (vs. 11% en 2013). Ainsi, il est possible de cibler un type de public en fonction du support utilisé : comme les 18-30 ans sur mobile, ou les « digital moms » sur tablette.

Attention à ne proposer des personnalisations de type overlay que sur ordinateurs et tablettes ! Elles ne sont pas toutes responsives et peuvent dégrader la qualité de navigation.
Ces quelques pratiques sont essentielles pour profiter de la période des fêtes et se tailler une place sur le marché. Néanmoins, elles reposent sur une segmentation fine de ses clients et propects qui doit être mise en œuvre tout au long de l’année.

 

* Enquête Fevad.CSA sur le bilan de Noël 2014 sur internet

Smartphone / Noel