Voici 7 choses à savoir pour vendre en Chine
Si le marché chinois a longtemps paru inaccessible aux entreprises étrangères, l'e-commerce a ouvert des opportunités sans précédent pour les entreprises occidentales, notamment françaises.
Le 11 novembre prochain aura lieu la “journée des célibataires”, Le rendez-vous e-commerce de l’année en Chine. L’an passé, Alibaba a, à lui seul, réalisé plus de 17,8 milliards de $ de ventes au cours de cette journée, notamment sur mobile (4 ventes sur 5). Voici quelques conseils de Guillaume Princen, Directeur général France et Europe du Sud de Stripe, pour aborder ce marché prometteur, mais complexe.
1. Demandez conseil Ne négligez pas les conseils de start-ups, d’entrepreneurs et d’investisseurs qui connaissent le marché. Leurs succès (comme leurs erreurs) vous seront sans aucun doute utiles. Les géants Alibaba et Tencent ont cumulé une mine d’informations sur les consommateurs chinois, dont une partie est à disposition du public. Autre piste à étudier, les organismes comme le « Global Innovation Forum », qui vous mettra en relation avec des professionnels locaux : décideurs, influenceurs, mais aussi entreprises de logistique et de services financiers orientées pour aider les PME à se lancer sur le marché chinois.
2. Apprenez à connaître vos clients Le développement des classes moyennes chinoises a boosté la demande pour des produits et des services internationaux de grande qualité : le consommateur chinois qui achète à l’international s’intéresse tout particulièrement au luxe, à la mode, à la santé, aux cosmétiques et aux voyages. Pensez à la fois aux consommateurs qui achètent depuis la Chine, et à ceux qui consomment en voyageant ! Et avant même de cibler le marché intérieur chinois, pourquoi ne pas s’intéresser et apprendre des 50 millions de citoyens chinois vivant à l’étranger ? Cette diaspora estimée à 600 000 personnes en France, constitue une communauté puissante et influente auprès de leurs amis ou familles restés au pays. On ne compte plus les entreprises ayant réussi à s’implanter en Chine via cette communauté, ou via de puissants réseaux sociaux comme WeChat.
3. Faîtes-vous connaître ! Pas simple pour une entreprise étrangère de faire connaître ses produits en Chine. Des écosystèmes e-commerce comme Tmall sont un bon moyen d’améliorer sa visibilité à peu de frais avant d’investir dans un magasin physique. Mais compte-tenu de la forte concurrence sur ce type de plateformes, mieux vaut faire appel à un expert du secteur pour vous permettre d’émerger plus facilement sur la plateforme, et vous aider à mettre en place l’infrastructure nécessaire. Une autre solution est de s’adresser à des leaders d’opinion particulièrement influents localement ou à des sites de bonnes affaires - comme DealMoon et 55Haitao - pour faire connaître vos produits.
4. Proposez les méthodes de paiement que les Chinois plébiscitent Vous ne pourrez pas vendre des produits ou des services sur le marché chinois, si vous ne vous adaptez pas à leurs habitudes de paiement. Avec près d’un milliard d’utilisateurs en cumulé, Alipay et WeChat Pay font figure d’incontournables pour la clientèle chinoise qui valorise la praticité et le caractère habituel du paiement, notamment à l’international.
5. Utilisez des alertes SMS – notamment pour les abonnements Malgré le succès croissant du SaaS et des services par abonnement, les Chinois prennent encore leurs marques vis-à-vis des paiements récurrents. Mieux vaut donc leur envoyer un SMS de rappel (ou mieux encore un message WeChat) avant chaque prélèvement. Les consommateurs chinois consultent leurs SMS et leur app WeChat plus que leurs emails.
6. Comprenez la culture d’achat Les Chinois scrutent les produits sous tous les angles avant de les acheter. En étudiant avec attention les plateformes e-commerce d’Alibaba – Taobao en tête – vous comprendrez l’importance des photos dans l’expérience d’achat chinoise. En Chine, le marchandage est culturel. A l’inverse d’un eBay où les enchères font monter les prix, des sites comme Taobao affichent des prix qui tendent à baisser. Rien d’étonnant donc à ce que les clients vous contactent pour demander un rabais.
7. Optimisez votre support client Compte-tenu du succès de WeChat et des outils en temps réel de l’écosystème Alibaba, les Chinois se sont habitués à recevoir une réponse quasi immédiate de la part des commerçants. Ils s’attendent aussi à développer une relation avec le vendeur avant d’effectuer un premier achat. N’hésitez pas à ajouter un module de « chat » à votre site internet pour engager de potentiels clients en temps réel et à utiliser des outils de support pour automatiser vos réponses. De plus, compte tenu de la distance géographique et de la barrière culturelle et linguistique qui vous sépare de votre cible, mieux vaut soigner votre support client. Pourquoi, par exemple, ne pas créer des règles pour remonter plus rapidement les requêtes formulées par les clients chinois et préparer des FAQ dédiées pour vous permettre d’y répondre au plus vite ? A mesure que l’environnement commercial mondial se complexifie, s’imposer sur le marché chinois s’avère de plus en plus difficile. Les entreprises les mieux positionnées seront celles qui auront réussi à saisir les nuances du marché et des réglementations locales, noué les bons partenariats et adopté un état d’esprit résolument international.