Cette évolution du marché de la distribution induit-elle un changement du modèle initial des compagnies low cost ?
Si Ryanair à ses débuts avait testé la distribution par les agences, par les GDS et avait travaillé avec des tour-opérateurs, la compagnie aérienne low cost a rapidement tout arrêté et aujourd'hui 99 % de ses 50 millions de passagers réservent en direct sur Internet.
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L'annonce de l'arrivée d'EasyJet chez Galileo, dans le Hub Galileo
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Malgré la signature du partenariat avec deux GDS, pour EasyJet, pas question de parler d'une évolution du principe de fonctionnement : "le modèle n'est pas remis en cause, il s'agit plutôt d'une évolution liée à celle de la distribution, dans laquelle il y a des murs qui tombent. Nous appliquerons comme pour les ventes via le call center et à l'aéroport une surcharge de près de 10 euros, sans compter les frais que pourront prélever les agences. Les billets proposés sur notre site resteront donc toujours moins chers", indique François Bacchetta, directeur général France d'EasyJet. 98 % des ventes de la compagnie low cost se font via le Net, 1 % via le call center et 1 % de ventes de dernières minutes à l'aéroport.
Toutefois, d'autres compagnies comme Transavia, Air Berlin, ou SkyEurope,
ont fait le choix d'un modèle hybride, travaillant avec des tour-opérateurs
spécialistes des destinations qu'elles desservent. 23 % des ventes de Transavia
passent par les tour-opérateurs. Chez SkyEurope, 80 à 85 % des ventes passent
en direct par Internet. La directrice ventes et marketing de SkyEurope pense que
la part du BtoB restera dans les mêmes proportions ou diminuera, mais elle n'a
pas vocation à remplacer la stratégie Internet de la compagnie.
De la même manière, même si les billets de L'Avion sont distribués de manière non discriminante auprès des agences de voyages et les GDS, la part du Net reste prépondérante. "Nous croyons énormément à la distribution sur Internet, qui est dans l'ADN de la marque. Sur les 9 premiers mois d'activité, 70 % des ventes passent par Internet et 30 % passent par les agences de voyage et les GDS", indique Jean-Charles Périno, directeur marketing de l'Avion.
