Cependant, avec le passage à la commission zéro des compagnies auprès des
agences de voyages, et le développement de sites BtoB en direct, des alternatives
aux GDS, le marché offre désormais aux compagnies low cost un nouvel accès
à la distribution traditionnelle. Et pour certaines compagnies, s'appuyer
sur des agences de voyages pour vendre leurs billets présente beaucoup d'avantages.
"Avec la généralisation de la pratique de la commission zéro, cela ne nous
empêche plus de passer par des agences. Nous sommes la première low cost à
avoir signé en juillet dernier un partenariat avec un réseau d'agences, le
réseau Selectour, et nous comptons progressivement développer ce type de partenariats.
Notre volonté consiste à ne fermer aucun canal de distribution", déclare Edo
Friart, country manager France de Vueling. Selectour dispose ainsi d'un accès
Web spécifique, d'un suivi statistique des ventes Vueling, et en fonction, la
compagnie aérienne participera aux frais marketing auprès du réseau.
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Le portail BtoB de Germanwings
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Le développement de la distribution via les agences est également une stratégie mise en uvre par Germanwings qui a développé depuis un an un portail BtoB à destination des agences de voyage "Mygermanwings" et qui passe également par les GDS, dont notamment Amadeus. Le BtoB représente une part de 5 % des réservations de ses vols.
SkyEurope travaille pour sa part avec les 4 GDS depuis un an. "Les agences de voyage en France ont l'habitude de passer pour près de 40 % leurs réservations via les GDS. C'est une spécificité française, car dans les autres pays, les agences utilisent plus facilement les sites BtoB", affirme Petra Déchaux, directrice ventes et marketing de SkyEurope. Un canal de distribution qui offre un coup de pouce à la compagnie low cost : celle-ci propose des destinations comme Prague, Vienne, ou Bratislava pour lesquelles les clients aiment s'appuyer sur une agence, et privilégient les packages.
Enfin, début novembre, EasyJet a également annoncé un partenariat mondial avec Amadeus et Galileo dans l'optique de travailler avec des agences spécialisées dans le voyage d'affaires, comme CWT, American Express, et des agences qui réalisent leur activité majoritairement sur le voyage d'affaires, afin de toucher une cible de grandes entreprises, qui utilisent notamment des self booking tools.
