Guillaume Cussac (Directeur général d'eBookers) "Les prix des mots clés sont particulièrement élevés sur le mobile"

eBookers veut devenir une place forte de l'achat de voyages sur mobile. Son directeur général explique sa stratégie.

JDN. Comment se porte eBookers au sein d'Orbitz, sa maison mère ?

Guillaume Cussac. Depuis plusieurs semaines, c'est la partie internationale qui tire les revenus d'Orbitz, avec une croissance de 21% au premier trimestre, dont principalement eBookers qui enregistre une hausse de 19% de ses transactions. Cette hausse est principalement due à nos offres de packages dynamiques. Grâce à notre garantie de remboursement, nos clients ont compris qu'ils étaient mieux protégés qu'en achetant plusieurs produits pour un même voyage sur plusieurs sites. Surtout depuis 2 ans et l'éruption du volcan Eyjafjöll. Par ailleurs nous avons rajouté les offres des low cost dans nos packages dynamiques en novembre dernier, ce qui a aussi dynamisé nos ventes.

 

Quel bilan tirez-vous de vos premiers mois de présence sur mobile ?

Effectivement, nous avons lancé un site mobile en janvier dernier. Aujourd'hui, 80% de notre trafic vient de smartphones, dont 60% d'iPhone et 35% d'Android. Nos taux de conversion sont grosso modo les mêmes que sur le Web fixe. Mais les usages sont différents en France par rapport aux Etats-Unis. Chez Orbitz, outre-Atlantique, 65% du trafic mobile provient du site mobile. Mais en France, les utilisateurs de smartphones ont tendance à chercher des applications sur les app store plutôt qu'à surfer sur le Web. La prochaine étape de notre stratégie sera donc la sortie d'applications mobile pour iPhone et Android pour correspondre au spectre d'usages des mobinautes. D'autant plus que des enjeux de communication nous poussent à être présents sur les app store. Mais les transactions se feront de plus en plus sur les sites mobile, à mesure que le marché gagnera en maturité.

 

Quelle distinction faites-vous entre les utilisateurs d'applications et ceux de votre site mobile ?

Les applications mobile sont utilisées par des clients fidèles et loyaux. Des clients réguliers d'eBookers. Sur le site mobile, nous sommes dans un cadre d'acquisition clients classique en cherchant à capter des mobinautes qui ont déjà fait leurs choix de voyage et qui cherchent où l'acheter. Pour le moment, le canal est encore dur à rentabiliser. Les prix des mots clés sont particulièrement élevés et les comportements des utilisateurs encore erratiques. Mais il faut être présent. Il y a quatre à cinq ans certains acteurs du voyage ont été très agressifs sur l'achat de mots clés sur l'Internet fixe. Et ils ont réussi à prendre une place sur le marché. Il va se passer la même chose sur le mobile. C'est donc pour ça que nous avons décidé de nous lancer très tôt sur ce canal. Notre but est d'y prendre une position préférentielle, tandis que notre notoriété est peu importante sur le Web.

 

A combien évaluez-vous le marché du e-tourisme sur mobile ?

Probablement 10% du marché sera réalisé sur mobile en 2013, voire en 2012. La réservation d'hôtels colle parfaitement aux usages du mobile puisque 70% des réservations se font pour le jour même. Nous remarquons déjà ce phénomène ainsi qu'une forte demande sur les locations de voitures. D'ailleurs, on remarque que le pic de trafic sur mobile a lieu en fin de semaine, tandis que nos clients préparent leur week end à la dernière minute, alors que le pic sur l'Internet fixe est plutôt en début de semaine.

 

 

Guillaume Cussac est diplômé de l'ESCP Europe Il commence sa carrière en banque d'affaires en Allemagne puis chez Lazard Frères au sein de l'équipe médias-technologie, à Paris. En octobre 2001, il devient directeur financier d'InPACT Semiconductors. C'est en 2004 qu'il entre dans le secteur du tourisme et rejoint Expedia France. Il devient président de la filiale française, jusqu'en octobre 2009. Il intègre ebookers en novembre 2009 en tant que directeur général pour les marchés du Royaume-Uni, de la France et de l'Irlande.

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