Denis Philipon (Voyageprive.com) : "Nous voulons devenir le premier club privé d'Europe sur le Voyage"

Lancé en 2006 par l'ex directeur général de Lastminute France, Voyageprive.com compte désormais 2 millions de membres et est rentable. Son PDG revient sur les facteurs de cette croissance et sur ses projets.

JDN. Vous avez lancé en 2006 un site de ventes privées de voyages sur Internet, baptisé Voyageprive.com. Quel bilan faites-vous de l'année 2007 et quelles sont vos prévisions pour l'année 2008 ?

Denis Philipon. 2007 a été une très bonne année pour Voyageprive.com. Nous avons réalisé 25 millions d'euros de volume d'affaires, soit une progression de 200 % par rapport à 2006, et avons fait voyagé 65 000 clients pour un panier moyen de 700 euros. A ce jour, nous comptons 2 millions de membres, soit 66 % de plus qu'à la fin de n'année 2007 et sommes profitables depuis la fin de l'année dernière avec un bénéfice net de 300 000 euros. Quant à l'année 2008, elle devrait être aussi dynamique que l'année écoulée. Nous tablons sur un volume d'affaires de 51 millions d'euros, soit une croissance de 104 %, et sur un bénéfice net de 2 millions d'euros. Enfin, en 2009, nous espérons atteindre la barre des 100 millions d'euros.

 

Comment expliquez-vous cette croissance qui est supérieure à celle du marché ?

Tout d'abord, nous sommes plus petit et plus jeune que les grands acteurs du secteur. Mais notre modèle, articulé autour d'un club privé, était très attendu. D'où son succès. Les internautes veulent être considérés. Ils ne veulent plus être un numéro parmi d'autres. Le club leur permet justement de développer un sentiment d'appartenance fort à une communauté. Ce qui permet d'ailleurs de développer le nombre de commandes successives. Certains clients ont acheté 8 fois sur le site depuis qu'ils sont membres. Cela permet également de développer à moindre frais notre communauté. 60 % de notre trafic provient du bouche à oreille et des parrainages. La qualité des produits que nous proposons joue également un rôle indéniable. Nous allons d'ailleurs développer les partenariats exclusifs en termes de produits et de prix que nous avons avec de grands groupes comme Disney, Accor Thalassa, Eurostar, Center Parcs ou encore Pierre et Vacances. Enfin, nous avons très peu de concurrence sur notre positionnement.

 

Il y a pourtant de plus en plus de sites de voyages qui réalisent des ventes privées avec des partenaires. Cette concurrence ne vous fait pas peur ?

Non. Cette concurrence est plutôt saine. Lorsque Vente privée conclu un accord avec Promovacances pour faire une ou des opérations de ventes privées de voyages, ils évangélisent le marché et contribuent à construire un mode de consommation dont nous profitons.  

 

"La publicité représente environ la moitié de nos résultats"

Comment êtes-vous parvenus à être profitables en seulement deux ans ?  Quels sont les facteurs de ce succès ?

Nous avons tout d'abord une gestion très rigoureuse et nous faisons très peu de marketing puisque l'essentiel de nos membres nous vient par le bouche à oreille. Nous capitalisons ensuite beaucoup sur ces membres et faisons vivre cette communauté en envoyant chaque semaine une newsletter que nous pouvons personnaliser en fonction de la région ou encore de la CSP. Ensuite, notre modèle est doublement rémunérateur. En tant que distributeur, nous percevons 13 à 14 % de commission sur les ventes. Parallèlement, en tant que producteur, car nous produisons également des produits sur des destinations pour lesquelles il n'y a pas suffisamment de disponibilités, nous percevons une commission de l'ordre de 20 %. Enfin, nous monétisons bien nos actifs, tels que nos espaces publicitaires. Aujourd'hui, la publicité représente environ la moitié de nos résultats.

 

Quel type d'opération publicitaire fonctionne le mieux ?

En général, des opérations dédiée à une thématique, comme par exemple une semaine sur la Turquie ou alors sur l'Ile Maurice. En revanche, nous ne commercialisons pas les espaces sur notre newsletter. 

 

Voyageprive.com est donc à la fois distributeur et producteur. Combien avez-vous de fournisseurs et que représente votre production en propre ?

Nous travaillons avec 50 tours opérateurs, 300 hôtels en France et 300 hôtels en Europe et à l'étranger.  Ce qui représente environ 50 % des produits que nous présentons. Les 50 % restant proviennent de produits que nous réalisons nous-mêmes. 

 

24h00 a annoncé récemment qu'il allait abandonner le modèle des ventes privées. Est-ce quelque chose que vous envisagez ?

Absolument pas. Notre ambition est, au contraire, de devenir le premier club privé d'Europe sur le Voyage.

 

"Nous allons nous lancer en Espagne et en Italie en 2008"

Vous envisagez donc d'étendre vos activités en Europe ?

Tout à fait. Nous allons d'abord ouvrir en Espagne au mois d'août, puis ce sera le tour de l'Italie au dernier trimestre 2008, car ces deux marchés disposent d'un fort potentiel de croissance. Plus tard, courant 2009, nous projetons de nous lancer dans d'autres pays tels que l'Allemagne, le Royaume-Uni, la Pologne, la Hongrie, la Russie et peut-être, la Turquie. 

 

Vous allez financer tous ces déploiements sur fonds propres ? 

Oui. Nous disposons de capitaux suffisants. Notre besoin en fonds de roulement est négatif. 

 

Comment allez-vous procédez pour lancer ces différentes versions étrangères ?

Nous allons recruter des équipes sur place qui seront chargées de développer une offre spécifique dans chacun de ces pays. Mais parallèlement, elles pourront s'appuyer sur la plate-forme technologique qui reste en France et sur notre base de produits que nous allons mutualiser entre les différents pays.

 

Enfin, comment voyez-vous évoluer le marché de l'e-tourisme en Europe ?

C'est un marché qui s'est beaucoup concentré ces dernières années autour principalement de deux gros acteurs américains. Mais ces derniers sont aujourd'hui confrontés à de multiples problématiques, notamment en termes de marques, de produits et de réorganisation. De fait, je pense qu'il y a vraiment de la place pour de petits acteurs de niches qui savent innover. Le voyage reste un domaine empirique où l'innovation est une clé du succès. En ce qui nous concerne, nous avons mis en place des modules Web 2.0 qui marchent très fort et nous allons bientôt accompagner chaque produit que nous mettons en avant dans nos newsletters, de vidéo.

Lastminute