Rachel Picard (Thomas Cook) "Vacances-tres-privees.com cible les amateurs d'achat d'impulsion"

La nouvelle DG déléguée de Thomas Cook France revient sur l'actualité Web du groupe, notamment les lancements début 2011 de Vacances-tres-privees.com et Aucoeurdumonde.fr et l'an dernier de Club Jumbo.

JDN. Que représente Internet dans les ventes de Thomas Cook ?

Rachel Picard. En 2010, Thomas Cook a vendu 15 % de ses packages sur Internet. L'objectif est d'arriver à 20 % en 2011. Le Web est un important moteur de croissance pour notre groupe, puisque la hausse de nos ventes en ligne est comprise entre 80 % et 100 % par an. Tous canaux de distribution confondus, la croissance de Thomas Cook cet hiver se situe à 26 % et nous observons une augmentation de 20 % des réservations pour l'été 2011 par rapport à la même période l'an dernier.

 

Qu'est-ce qui a marqué l'activité de vente en ligne de Thomas Cook en 2010 ?

Notre événement Web de 2010 était le lancement de Clubjumbo.fr. Nous avons ouvert cinq clubs de vacances ciblant une clientèle moderne et jeune qui correspond au profil des internautes. Le principe est simple : plus on réserve tôt, plus les prix sont bas. Les tarifs sont yieldés, les prix augmentent avec le temps. Pour la saison d'été 2011, nous ouvrons cinq clubs supplémentaires. Les ventes lancées à l'automne 2010 ont déjà enregistré 45 000 clients, ce qui montre que l'offre a bien été comprise. La moitié des ventes a été réalisée sur le site, l'autre moitié en agence, mais sans s'appuyer sur une brochure puisque cette offre est purement Web.

 

Thomas Cook a aussi développé son utilisation de Facebook...

Nous avons utilisé Facebook pour lancer Club Jumbo, dont la page compte aujourd'hui plus de 10 000 fans. Chaque club Jumbo dispose de sa propre page, animée par l'animateur du village. Elle permet de mettre en relation les clients qui ont passé de bonnes vacances, qui partagent photos et vidéos... C'est avant tout la convivialité, que les gens viennent chercher dans les clubs. Avec Facebook, ils peuvent prolonger cela. C'est dans cette dynamique que l'utilisation de Facebook prend. Nous avons encore du travail à faire en ce sens et nous allons nous y employer cette année.

Bien sûr, notre présence sur le Web 2.0 relève également d'une démarche de relation client. Par exemple, nous répondons en temps réel aux questions individuelles posées sur Twitter.

 

"Jet Tours ouvrira dans quelques jours le site vitrine de son offre de voyages sur mesure, Aucœurdumonde.fr"

Quels sont vos autres projets sur le Web ?

Notre marque Jet Tours ouvrira dans quelques jours le site vitrine de son offre de voyages sur mesure, "Au Cœur du monde", qui est déjà disponible en agence et sur brochure. Aucoeurdumonde.fr ne sera pas marchand au début, puisqu'il s'agit de sur-mesure. L'idée est plutôt de donner l'envie, l'information, des propositions d'itinéraires, d'hôtels, excursions et activités, de façon à ce que l'internaute puisse faire une demande de devis complète sur le Web, par téléphone ou en agence.

 

Est-ce le succès de Voyageurs du Monde, leader du créneau, qui vous donne des envies ?

Le cœur de métier de Thomas Cook est principalement le package vers des destinations plus classiques de séjours et dans une moindre mesure les circuits, avec Jet Tours. Mais Jet Tours a toujours fait du circuit en groupe et à la carte. Pendant quelque temps, la communication de Thomas Cook avait mis cette offre entre parenthèses, mais nous la relançons aujourd'hui. Nous pensons qu'il y a un créneau, avec des acteurs qui réussissent très bien, et que grâce à Jet Tours nous avons la légitimité pour nous y développer. Nous relançons donc cette offre avec une véritable ambition.

 

Vous venez également de lancer le site de ventes événementielles Vacances-tres-privees.com...

La logique du lancement de Vacances-tres-privees.com est très différente. Nous nous basons sur notre métier de producteur et distributeur de voyages - nous sommes présents sur toute la chaîne - et nous nous attaquons à un nouveau mode d'achat qui prend une ampleur importante. Sur le voyage, nous avons une part de marché légitime. Il n'y a pas de raison que nous ne l'ayons pas sur tous les segments du voyage. Si le consommateur achète comme cela, alors nous vendons comme cela !

 

De quoi est composée l'offre du site ?

Il ne s'agit pas pour nous de faire du déstockage. Nous y proposons une offre de qualité, plutôt dans une logique d'avant-première, avec des promotions très fortes. L'offre est constituée de produits nouveaux, qui n'existent pas forcément en brochure et dont nous n'avons pas déjà fait la promotion avant. Bien sûr, même si nous avons peu de stock, nous ne nous interdisons pas d'utiliser ce canal pour déstocker. Mais nous préférons y proposer une offre plus large, d'autant que nous disposons déjà d'outils de déstockage sur le site de Thomas Cook, comme les ventes flash "A vos marques" développé l'an dernier pour les départs sous 15 jours.

 

"Vacances-tres-privees.com n'est pas un site de déstockage"

L'offre de Vacances-tres-privees.com ne sera d'ailleurs pas issue du seul catalogue de Thomas Cook. Notre savoir-faire, c'est aller chercher les hôtels et le transport pour construire nous-mêmes des offres en fonction de ce qui plaît. Nous ne voulons mettre en vente une offre que si nous disposons de beaucoup de stock. Notre objectif est d'écouler des volumes forts.

 

Quelle est votre stratégie de lancement ?

A son démarrage, Vacances-tres-privees.com organise deux ventes par semaines, puis nous accélérerons le rythme en fonction de l'offre et de la base client, jusqu'à atteindre une vitesse de croisière de quatre ventes par semaine. Nous cherchons avant tout à attirer de nouveaux clients, qui pratiquent l'achat d'impulsion et qui aujourd'hui partent chez des concurrents. Nous comptons développer la base client du site en ayant recours au parrainage. Nous pensons en outre que les agences vont constituer un vrai atout, puisqu'elles peuvent aider les consommateurs à s'inscrire sur le site.

 

 

Rachel Picard, 43 ans, diplômée de HEC promotion 1988, débute sa carrière comme directrice des ventes de la station de ski chilienne Valle Nevado. Elle prend les fonctions de Sales manager d'Eurodisney en 1991 avant d'intégrer le groupe Accor pour diriger le marketing de Frantour et lancer Accortravel.com. Après un passage dans la filiale voyages des éditions Atlas de 2000 à 2004, elle entre chez Voyages-Sncf.com au poste de directrice marketing des ventes. Elle devient l'année suivante directrice générale adjointe en charge du marketing, des ventes et des opérations puis directrice générale en janvier 2007. Fin 2010, elle rejoint Thomas Cook, au poste de DG déléguée de la branche française du groupe de tourisme. Ses fonctions recouvrent les activités de tour-opérateur du groupe, qui comprennent en particulier les marques Thomas Cook, Jet Tours, Jumbo et Aquatour.

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