Courtage en crédits : emprunteurs et établissements de crédits semblent y trouver leur compte

L'évolution du crédit distribué en France par les courtiers est significative de l'intérêt suscité par ce mode de commercialisation. Tant du côté des prêteurs que des emprunteurs.

En 2004, nous avions estimé à 12 % la part de marché des Intermédiaires en Opérations de Banque (IOB). En 2010, ces mêmes courtiers ont intermédié 22 % des volumes de crédits immobiliers distribués. Il s’agit d’une progression de plus de 83% en 7 ans !
Pour XERFI/Bain & Company/TNS SOFRES les parts de marché des courtiers atteindraient 35% en 2013.
Ces chiffres témoignent de l’appétence concomitante des emprunteurs et des banques pour les services offerts par les courtiers crédits.

Pour les emprunteurs, le crédit immobilier constitue un produit engageant (durée, taux, coût, garanties) et souvent complexe à construire (PTZ, ECO PRET, 1%...). Dans ce contexte la qualité du conseil, l’éventail de l’offre comparative et la négociation justifient pleinement l’intervention d’un courtier.
Ainsi à titre d’exemple pour un crédit de 101 000 € sur 20 ans (intégrant une rémunération de 1%) la négociation de 0.50% du taux et une baisse de 0.10% de l’assurance feront économiser 8 462.08 euros ! L’honoraire du courtier représente lui 4,16 euros par mois et 400 euros si le bien est revendu au bout de 8 ans (Moyenne de détention des crédits).
Pour l’emprunteur, l’intervention du courtier est sans aucun doute bénéfique à plus d’un titre.

En ce qui concerne le secteur bancaire, l’approche courtage dépend de la typologie des différents établissements, de leurs stratégies et de leurs politiques respectives.
Les banques généralistes nationales (BNP, LCL, Société Générale etc...) et les établissements de crédits spécialisés (Crédit Foncier, GE Money Bank, …) intègrent historiquement la prescription et le courtage de crédit dans leur stratégie de conquête commerciale multicanal.

Dans cette configuration, les relations commerciales sont organisées et codifiés des états-majors jusqu’aux agences locales.
Les mesures sécuritaires et prudentielles font l’objet de procédures nationales. Ces partenariats efficaces sont profitables à toutes les parties : emprunteurs, banques, courtiers.
Tel n’est pas le cas des relations des courtiers avec des réseaux de crédits du secteur mutualiste ou fédéraliste où, dans le cadre d’un contexte historique, la dispersion des pouvoirs est la règle. Ainsi les politiques commerciales ne sont pas harmonisées, parfois même au sein d’un même réseau.
En région des caisses, des fédérations, des mutuelles ont finalisé des partenariats avec des courtiers. D’autres identifient le courtier comme un concurrent en matière de conquête commerciale et non comme un Intermédiaire en Opérations de Banque. Dès lors, sur le terrain, la clientèle de ces dernières constitue une cible idéale pour les courtiers.
En outre, plus la part de marché de la banque est significative, plus son risque de la voir attaquée est important.

Réduction du nombre d’agences
Dans le cadre de leur politique de désendettement/recapitalisation des banques nous prévoyons dès 2012 une restructuration progressive des réseaux d’agences (33 000 agences en France). Nous assisterons à la fermeture des petites unités avec un regroupement des équipes sur des centres de profits pour plus de performance en matière de services et de conseils experts.
Cette évolution de la banque de détail est de nature à accélérer les parts de marché des courtiers de proximité.
Suivant nos analyses prospectives, en 2016 plus de 40% de la distribution des crédits immobiliers sera assurée par les Intermédiaires en Opération de Banque.