Chef d'entreprises : misez sur une gestion prévisionnelle solide pour convaincre votre banquier !

La frilosité des banques doit pousser le dirigeant de TPE à sortir d’une logique purement comptable au profit d’une vision globale des flux de trésorerie qui affecteront son entreprise à un horizon de 6 à 12 mois.

Les banques exigent simplement que les dirigeants fassent a minima leur travail de gestionnaire et qu’ils se dotent des outils appropriés.
En ces temps agités, il est devenu habituel de dénoncer la frilosité des banques. Prises en tenaille entre la hausse des défaillances et les contraintes prudentielles croissantes, elles sont devenues beaucoup plus sélectives, notamment à l’égard des TPE qui n’ont pas encore eu le temps de faire leurs preuves. Une tendance inquiétante, à l’heure où la crise économique s’accompagne d’un allongement des délais de paiement (et donc, d’un renforcement du BFR) et d’une fragilisation de certains clients (et donc d’une augmentation du risque d’impayés). Ce constat omet un point important : la responsabilité du dirigeant d'entreprise. En portant une attention accrue au contrôle de leur risque , les banques sont ainsi amenées à exiger de leurs clients pertinence et  professionnalisme dans les demandes de financement. En mettant  à nu l’entreprise, elles la poussent à mieux formaliser ses besoins et donc, à se poser les bonnes questions.
Celles-ci sont globalement au nombre de deux. Aux entrepreneurs d'apporter les réponses.

De quoi l’entreprise a-t-elle réellement besoin ?
La priorité de l’entrepreneur est d’identifier le montant et la nature même de son besoin de crédit : à court terme, pour financer le poste clients. ? A moyen ou long terme, pour financer les investissements ? Dans le premier cas les sommes empruntées servent simplement à anticiper le règlement des factures par les clients. Pas à pallier en fait une insuffisance chronique de fonds propres ? Dans le second cas, emprunter doit viser à accroître le potentiel de croissance de l’entreprise et ne pas être un crédit de « confort » qui compense le fait que le dirigeant ponctionne  l’entreprise. Trop de dirigeants voient l’emprunt comme la solution aux difficultés.
A l’inverse, l‘emprunt est réservé aux entreprises prospères, qui ont une capacité à faire du bénéfice, à payer de l’impôt et, ensuite, vont dégager assez de trésorerie pour rembourser le capital. Ceux qui oublient cette règle finissent mal puisque les entreprises endettées ont un plus fort taux de défaillance que les autres.
A-t-elle une réelle capacité de remboursement ?
Le financement du poste client trouve son remboursement dans le paiement de la créance. Elle dépend donc de la qualité du client. Pour le crédit d’investissement, la demande de financement repose toujours sur des hypothèses de retour sur investissement difficilement vérifiables. Le banquier, ne pouvant par définition prendre de risques, va fonder sa décision sur d’autres critères, généralement non exprimés : la rentabilité générale de l’entreprise et l’état de sa trésorerie. La question devient : peut-elle s’offrir le luxe d’un échec et rembourser quand même ?
L’entrepreneur doit donc arrêter d’argumenter sur sa bonne foi et rassurer son banquier en lui apportant une visibilité sur l’évolution prospective de ses besoins de trésorerie.
Bref, démontrer la saine gestion de son entreprise. Cette exigence sous-tend la reprise en main par l’entreprise de ses données financières. Le dirigeant doit sortir d’une logique purement comptable et budgétaire au profit d’une vision synthétique et agrégée des flux de trésorerie qui affecteront son entreprise à un horizon de 6 à 12 mois (frais fixes, échéances, risques d’impayés, cash flows prévisionnels…). Il doit devenir réaliste d’abord, pédagogue ensuite : à chiffres égaux, l’ entrepreneur « gestionnaire » doublera aisément son pouvoir de conviction.
Au fond, les banques exigent simplement que les dirigeants fassent a minima leur travail de gestionnaire, et plus seulement de managers et de vendeurs.

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