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| Photo © Laboratoires Vendôme |
Grandes et moyennes surfaces absorbent la totalité de la distribution des produits d'hygiène lavant. Alors quand une dizaine de marques proposant chacune au moins une cinquantaine de références, c'est la guerre pour se faire une place dans les linéaires. Du coup les marques ne reculent devant rien pour décider la ménagère. Promotions à gogo et coupons de réduction à la pelle, 50% des produits sont vendus grâce à des offres pour fidéliser ou attirer la clientèle. "Nous aussi on en fait" reconnait Le Petit Marseillais. Mais pour s'attacher la sympathie des consommateurs, Le Petit Marseillais sort l'artillerie lourde tous les ans de mai à juillet. "On théâtralise les linéaires, en mettant en place un jardin du sud. Le chant des cigales, le décor, nos références attirent et l'accroche client est facilité," confie la direction du Petit Marseillais.
Des équipes commerciales importantes
Et pour convaincre les grandes surfaces de référencer les produits du Petit Marseillais dans les linéaires, la marque dijonnaise s'entoure."On est bien staffé," avance la direction, nous avons une force de vente de quarante personnes et comptons dix catégories managers ainsi que des responsables de comptes clefs. "Auprès des distributeurs, nous étions la petite PME, maintenant on est Johnson&Johnson, le rapport de force va changer" prévient la direction du Petit Marseillais. La dimension d'une PME apportait sans doute de la souplesse que n'aura plus un grand groupe international.
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