Comment Oscar disrupte le marché de l’assurance américain

La start-up new-yorkaise mise sur le numérique et l’agilité pour séduire un million de clients d'ici cinq ans.

Dans le marché ultra-consolidé des assureurs santé américains, où quelques mastodontes comme Aetna, United Healthcare, Signa ou Wellpoint comptent chacun 15 à 45 millions d'adhérents, un nouveau-né tente de s'introduire en bouleversant les usages.

"Nous pensons que l'assurance santé doit être simple, intelligente et friendly". Telle est la maxime de la start-up Oscar, fondée en 2013 et qui a depuis levé 728 millions de dollars auprès d'investisseurs réputés : Khosla Ventures, Goldman Sachs, Founders Fund, Google Ventures, Google Capital, General Catalyst… Son dernier tour de table de 400 millions de dollars, en février, mené par le fournisseur de services financiers Fidelity, l'a valorisé 2,7 milliards de dollars.

Lancé à New York, Oscar ambitionne de révolutionner le secteur avant tout du point de vue client, en proposant des offres les plus claires possibles. La souscription est simplifiée, avec des couvertures quasiment toutes similaires et des plans structurés de la même façon. L'assurance repose sur le numérique : l'adhérent bénéficie de téléconseil et de téléconsultations médicales à toute heure, peut facilement accéder à un réseau de médecins aux alentours grâce à la géolocalisation, bénéficie de check-up gratuits et de médicaments…

Prévention, suivi de l'activité et récompenses

Oscar renverse la vision traditionnelle de l'assurance en basculant de la curation à la prévention et en responsabilisant les adhérents grâce à un système de récompenses. Suivre un système de prévention, bien prendre son traitement… Autant de comportements qui peuvent donner lieu à des "rewards", plafonnées à 240 dollars par an. Oscar équipe même ses adhérents de bracelets connectés pour suivre leur activité physique. Depuis sa création, la start-up  assure avoir reversé 528 000 dollars de récompenses à ses clients.

Des données sont récoltées lors de tout le parcours de soins

Un fonctionnement rendu possible par la capacité d'Oscar à récolter des données et suivre le parcours de soin de ses adhérents. "Si l'assuré va chez le médecin puis passe à la pharmacie pour récupérer ses médicaments, Oscar en est automatiquement informé et peut le récompenser, explique Jean-François Poletti, associé conseil assurances de personnes et protection sociale chez Deloitte. La puissance réside dans le suivi et l'accompagnement."

Libre de tout "legacy system"

Mais les assureurs traditionnels, eux aussi, commencent à développer des services en ligne élaborés et des programmes de prévention. "Certes, Oscar a un très bon discours de clarté et de gestion du risque sous un angle positif et commercial plutôt que culpabilisant mais les offres qu'il propose ne sont pas révolutionnaires", souligne Isabelle Hébert, directrice assurances de la MGEN. Pour elle, si Oscar a réussi à convaincre tant d'investisseurs, c'est avant tout parce que la société a simplifié les dispositifs de liquidation, c'est à dire la gestion des remboursements.

"Les opérateurs traditionnels sont très dépendants de leurs systèmes d'information, les "legacy". Sur eux reposent toutes leurs technologies, bases clients ou outils de liquidation et ils leur permettent de gérer des remboursements à grande échelle, ajoute-t-elle. Oscar est parti du constat que l'on doit pouvoir faire plus simple d'un point de vue technologique." En arrivant sur un secteur occupé par des mastodontes, Oscar peut donc se targuer d'une agilité incomparable.

"C'est un grand classique que l'on observe dans tous les secteurs, renchérit Mathieu Grosheny, directeur conseil industrie financière chez Deloitte : entre un business traditionnel et un autre qui ne traîne aucune "legacy" avec lui, les niveaux d'investissement et la capacité d'innovation sont incomparables. Oscar a pu architecturer ses systèmes d'information directement dans l'optique de la création de ces nouveaux services innovants alors que les autres acteurs ont des adaptations lourdes à gérer. Mais ses socles technologiques sont assez classiques, avec du digital mobile de dernière génération, du Big Data pour la segmentation clients et le prédictif et un peu d'IoT avec la mise à disposition d'un bracelet connecté."

Assurance individuelle dédiée aux technophiles

Pour autant, Oscar ne peut pas encore prétendre concurrencer les plus gros assureurs américains. D'abord, parce qu'eux commercialisent principalement des offres collectives, via des entreprises, tandis qu'Oscar est spécialisé dans l'assurance individuelle, une petite portion du marché américain seulement qui se développe depuis l'adoption de l'Obamacare, en 2010, qui rend obligatoire la couverture santé.

"Ce modèle vise avant tout les franges fortunées et éduquées de la population, qui prennent soin de leur capital santé et sont enclines à suivre les programmes pour obtenir les récompenses", décrypte Isabelle Hébert. Ce n'est d'ailleurs pas un hasard si Oscar s'est lancé à New York puis dans d'autres villes et Etats où ce type de populations jeunes et technophiles sont bien représentées, dans le New Jersey d'abord, puis à Los Angeles, Dallas et San Antonio.

Le chiffre d'affaires annuel serait d'environ 750 millions de dollars

Fin 2014, Oscar revendiquait 40 000 clients à New York, soit 10% de parts de marché. La start-up revendique désormais 145 000 clients dans plusieurs villes, dont près de 53 000 à New York et 2 800 dans le New Jersey. Chaque adhérent s'acquittant d'environ 4 800 dollars de prime d'assurance par an, le chiffre d'affaires annuel, en tablant sur le nombre actuel de clients, serait d'environ 750 millions de dollars. L'assurance vise un million de clients d'ici cinq ans, encore bien loin des plus gros assureurs du pays. "Mais Oscar espère bientôt atteindre la rentabilité", souligne Mathieu Grosheny, de Deloitte.

En 2015, Oscar a enregistré 105,2 millions de dollars de perte, dont 92,4 millions à New York et 12,8 millions dans le New Jersey, pour un chiffre d'affaires de 127,3 millions de dollars. Pour le CEO Mario Schlosser, il s'agit de coûts raisonnables pour entrer sur le marché, 10 à 20 millions de dollars étant nécessaires pour se faire une place dans une nouvelle ville, rapporte Bloomberg.

La plus grosse partie des dépenses provient des frais médicaux versés aux hôpitaux et médecins partenaires d'Oscar -l'assureur est en train de bâtir son propre réseau médical, pour l'instant bien plus limité que celui de ses concurrents. A New York, en 2015, Oscar a versé 92,5 millions de dollars à ses hôpitaux partenaires et 46,5 millions aux médecins. 26,9 millions ont servi à couvrir les coûts de médicaments, 14,5 les autres coûts médicaux et 46,8 millions de dollars proviennent de coûts administratifs.

Les assureurs avaient sous-estimé les dépenses de santé en assurance individuelle

Oscar a donc dépensé plus en soins médicaux qu'il n'a gagné grâce aux primes versées par les assurés (118,2 millions de dollars à New York). Mais la tendance est la même pour tous les assureurs du marché, qui avaient sous-estimé les coûts médicaux des assurés en se lançant sur le marché de l'assurance individuelle ouvert par l'Obamacare. Alors que les assureurs espèrent en général dédier 85% de leurs revenus aux dépenses de santé, les budgets ont explosé.

S'il ne peut encore rivaliser avec les plus grands du secteur, Oscar séduit pourtant les investisseurs et pique la curiosité du secteur. "Certes, le succès est pour l'instant limité et on n'observe pas de raz de marée, mais je pense qu'ils ont de quoi faire une belle réussite, sans parler de devenir le nouveau Signa, reconnaît Isabelle Hébert. Il se peut qu'Oscar cherche à obtenir 15 à 20% des parts de marché dans tous les Etats américains où la population technophile, jeune, qui fait attention à son capital santé et diminue les risques est bien représentée."

En France, système complexe et plus encadré

A quand l'arrivée de ce types d'acteurs dans l'Hexagone ? Le système de santé est en fait trop différent pour laisser entrer un modèle tout à fait similaire. Les assurances ne sont pas aussi flexibles car le remboursement de la santé est réparti entre l'assurance maladie et la complémentaire. "Le modèle est viable aux Etats-Unis car Oscar prend en charge dès le premier euro, donc peut faire payer à ses clients 4 800 dollars par an", note Mathieu Grosheny.

Autre frein : les dispositifs de télémédecine sont encore extrêmement peu matures en France, tout comme les offres de prévention et de récompenses. L'accès aux données est aussi plus compliqué dans l'Hexagone. "Mais les mentalités commencent à évoluer", assure Jean-François Poletti, de Deloitte. Selon une étude menée par le cabinet, 50% des Français sont favorables au développement de la consultation à distance et 80% veulent pouvoir renouveler leur ordonnance de chez eux. En 2015, 70% sont d'accord pour que leur comportement soit pris en compte dans le calcul du remboursement, contre 60% en 2007.

Selon l'associé, la transformation française des services assurantiels viendra avant tout des acteurs traditionnels. "Les services de bien-portance commencent déjà à émerger dans les offres de complémentaires et à être poussées en entreprise, mais le besoin pour des services médicaux plus poussés et plus accessibles comme en propose Oscar se fait désormais sentir et les assureurs vont devoir s'adapter."

 

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