Sebastien Cromback (GoCardless) "Nous ouvrirons notre bureau en France cette année"
La fintech britannique, qui facilite le prélèvement bancaire pour les entreprises, a déjà séduit de grands groupes hexagonaux depuis Londres. Mais le Brexit accélère son implantation.
JDN. Quel bilan tirez-vous de vos premiers pas en France ?
Sébastien Cromback. Mi-2015, nous avons bâti la technologie pour pouvoir travailler dans la zone Sepa, dont la France fait partie. Mais nous n'y avons pas encore de bureau. C'est prévu pour cette année. Aujourd'hui, l'équipe française de GoCardless est basée à Londres. Cinq des six personnes qui la composent vont arriver en France au fur et à mesure de l'année et nous sommes en train de recruter des personnes directement dans l'Hexagone.
Quels types de profils recherchez-vous ?
Les embauches se feront plutôt sur la partie commerciale. Nous recrutons aussi des équipes techniques pour travailler à l'installation de notre solution chez nos clients. Nous recruterons un country manager qui s'occupera notamment de toute la partie régulation. Avec le Brexit, nous devrons peut-être travailler sur une licence européenne.
Vous avez traité en 2015 un volume annualisé de 750 millions d'euros de prélèvements. Combien en 2016 ?
On processe un peu plus de 1,5 milliard d'euros par an.
Qu'est-ce que cela représente en termes de parts de marché ?
Aujourd'hui, nous sommes leader sur le marché anglais. Comme on ne travaille que depuis un an et demi en France et en Europe, nous n'arrivons pas encore à savoir quelle est notre part de marché.
"Nous sommes focalisés sur des clients de grande taille"
Quelle clientèle visez-vous en France et comment vous y prenez-vous pour vous faire connaître ?
On est plutôt focalisé, contrairement à ce que l'on fait en Angleterre, sur des clients de grande taille. Au départ, la solution GoCardless était faite pour les petites entreprises. Notre métier est de faire en sorte qu'elles puissent accéder facilement au prélèvement. Mais quand on a créé notre API, on a vu que de plus en plus de grosses sociétés étaient intéressées par notre solution pour automatiser leurs prélèvements. Aujourd'hui, en France, on travaille aussi bien avec des petites sociétés, des start-up – Payfit, par exemple – que des plus grosses, comme Doctolib. On travaille également avec Habitat, Axa et depuis quelques temps avec Sowee, la nouvelle offre d'EDF sur les objets connectés.
Est-il facile de les convaincre lorsque l'on est une start-up comme vous de vous laisser gérer leurs prélèvements ?
Non. Ce n'est jamais facile. C'est très compliqué de toucher aux revenus d'une grosse société. Il y a beaucoup de règles à suivre. Ce sont des process très longs, mais l'intérêt de pouvoir travailler avec elles, c'est qu'une fois qu'elles vous ont choisi, c'est pour le long terme.
Quels arguments déployez-vous pour les séduire ?
Les arguments sont assez simples : quand nous sommes arrivés en France avec notre API, cette solution qui permet de connecter les systèmes d'informations aux banques n'existait pas. C'est quelque chose qui manque énormément aux grandes entreprises, qui leur fait perdre beaucoup de temps. Il y avait souvent beaucoup de personnes derrière la gestion des prélèvements. Aujourd'hui, lorsqu'elles connectent notre solution, elles ont besoin de beaucoup moins d'administration.
"Nous pouvons ôter un poids aux banques, en nous occupant de tout un métier à leur place"
Vous n'avez donc pas rencontré de problématique de confiance ?
On a eu la chance, quand on a démarré en Angleterre, de travailler rapidement – même si ça a pris un peu de temps – avec de gros clients : The Financial times, The Guardian… Ce qui nous a permis d'arriver en France avec une certaine maturité et des exemples concrets sur des grosses sociétés, avec beaucoup de prélèvements, qui trouvaient un intérêt à notre solution. Donc ça a été plus facile.
Et en France, travaillez-vous avec des groupes médias ?
Non, malheureusement pas encore.
Et des acteurs du monde bancaire ?
Non. Aujourd'hui, nous travaillons en collaboration avec les banques. Nous sommes cette couche technologique entre le marchand et les banques. Donc souvent, celles qui pensent que notre solution est meilleure pour leurs clients vont la leur proposer. Mais aujourd'hui, on ne travaille pas directement avec elles. Pas encore en tout cas. Mais c'est peut-être quelque chose qu'on va chercher à faire dans le futur. D'ailleurs nous avons rendez-vous déjà au Paris Fintech Forum avec certaines banques pour discuter avec elles. Savoir comment elles envisagent l'avenir pour le prélèvement, savoir comment, elles, vont le traiter, si on pourra les aider d'une manière ou d'une autre, ou leur ôter un poids, en leur disant "C'est peut-être un métier que vous ne voulez plus faire. Nous, nous sommes capables de supporter cela pour vous, et de le faire en collaboration avec vous". Nous avons été contactés par pas mal d'établissements bancaires dans cette optique mais pour l'instant, rien ne s'est concrétisé.
"Nous souhaitons créer un réseau mondial de prélèvements à horizon 2018"
Quels types de services comptez-vous développer ? Pour viser quel marché ?
L'année prochaine, nous serons vraiment focalisés sur le marché européen, avec l'ouverture de notre bureau en France. Dans le futur, nous souhaitons créer un réseau mondial de prélèvements pour permettre in fine à un Australien de prélever un Canadien via notre technologie, ce qui aujourd'hui est impossible.
Donc c'est prévu à horizon 2018 ?
Exactement.
Quels sont vos objectifs 2017 ?
Nous ne l'avons pas encore chiffré. Depuis que nous existons, nous avons triplé chaque année le volume processé et on espère continuer sur ce trend et arriver l'année prochaine à peut-être un peu moins de 5 milliards processés.
Comptez-vous passer par de nouvelles levées de fonds ?
Je ne suis pas le mieux placé pour répondre. Je ne suis pas sûre que dans l'immédiat nous ayons besoin d'une nouvelle levée de fonds. Cela dépendra aussi de la compétition et de notre faculté à acquérir des parts de marché dans plusieurs pays le plus rapidement possible. Si demain nous avons des gros clients comme EDF et Sowee qui marchent très bien, peut-être que nous n'aurons pas besoin de lever des fonds.
"Le Brexit nous impacte sur le passeport de notre licence"
Vous vous êtes installés à Londres. Quel scénario de Brexit pourrait vous inciter à vous installer ailleurs ? Pour aller où ?
Le Brexit amène de l'incertitude. Etant une start-up, nous vivons dans l'incertitude. Nous essayons de réagir assez rapidement. Le Brexit va prendre énormément de temps. On parle pour l'instant de deux ans. Là où nous sommes impactés, c'est sur le passeport de notre licence. Aujourd'hui, nous avons une licence bancaire en Angleterre, qui nous a été délivrée par la FCA. On a le droit de travailler en Europe, mais si demain on passe sur un Brexit compliqué, il se peut qu'on perde cette licence. C'est la raison pour laquelle aujourd'hui et dès maintenant nous voulons nous implanter en France. Nous voulons montrer que l'on travaille en France, en Europe, qu'on sait le faire pour, au cas où, acquérir une licence dans un pays européen, qui sera si possible la France.