Michel Roux (Banque populaire) "Parler aux chefs d'entreprise en dehors du canal bancaire, c'est les fidéliser"

Le directeur du développement explique pourquoi Banque populaire s'est lancée dans une campagne de communication sur l'entreprenariat.

Les Banques populaires comptent 1,2 million de professionnels et d'entreprises parmi leurs clients. A elle seule, cette catégorie représente 50% du chiffre d'affaires des Banques populaires. A l'heure où les demandes de prêts d'équipement sont en baisse, Banque populaire courtise les entrepreneurs.

 

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Michel Roux, directeur du développement des Banques populaires. © Banque populaire

JDN. L'accès au financement est-il toujours difficile pour les petites entreprises ?

Michel Roux. La problématique du moment, ce n'est pas la difficulté d'accès au financement, mais le manque de projets. Nous enregistrons une réduction notable des demandes de financement. En mars dernier, la demande de prêts d'équipement était en baisse de 18%. Pourquoi ? Parce que les chefs d'entreprise manquent de visibilité : ils sont confiants dans leurs capacités personnelles mais beaucoup moins dans l'avenir de la France. Comme l'environnement n'est pas stable, les projets sont différés. Les crédits d'équipement sont fortement corrélés au dynamisme du PIB. Lorsque le PIB n'évolue pas, il n'y a pas de demande de financement.

 

Quels entrepreneurs ont le plus besoin de financement ?

Parce que c'est une industrie lourde, l'agriculture est fortement consommatrice d'investissements, tout comme l'hôtellerie et la restauration. Les professions libérales sont, elles aussi, assez dynamiques. C'est également le cas du commerce sous enseigne en franchise. 27% des franchisés sont clients Banque populaire et le ratio monte à 53% pour les franchiseurs. En revanche, le commerce traditionnel qui n'est pas sous enseigne rencontre plus de difficultés. Si on prend en compte le critère de la taille, ce sont les entreprises de moins de 10 salariés qui nous sollicitent le plus : elles sont un petit million à être clientes Banques populaires. Elles constituent la principale activité de nos chargés de clientèle en région. Ensuite ce sont les entreprises de taille moyenne et intermédiaire : près de 200 000 entreprises, dont le chiffre d'affaires est compris principalement entre 3 et 60 millions d'euros, sont clientes Banques populaires.

 

"Un chef d'entreprise a souvent plus confiance en son projet que le banquier, c'est bien normal"

Pourquoi avoir lancé cette campagne de communication à destination des entrepreneurs ?

On a voulu honorer les chefs d'entreprise car ce sont eux qui créent de la richesse. C'est bien d'être à côté des chefs d'entreprise mais aujourd'hui nous voulons aussi être de leur côté. Cela veut dire être là dans les moments difficiles pour aider ceux qui font le développement de l'économie en région. C'est notre façon d'assumer nos responsabilités à côté de ceux qui prennent des risques. Les Banques populaires sont elles-mêmes des entreprises régionales : leurs conseils d'administration sont composés essentiellement de chefs d'entreprise. En aidant le développement de l'économie, Banque populaire crée de la richesse, ce qui alimente son activité. C'est donc normal qu'on accompagne ceux qui la génèrent.

 

Est-ce à dire que les entrepreneurs ont besoin d'être rassurés ?

Selon l'enquête Banque populaire-CSA, 66% des chefs d'entreprises sont confiants dans la capacité des banques à accompagner leurs besoins et 44% des entrepreneurs interrogés considèrent que c'est important, voire primordial, que la banque soit prête à prendre des risques à leurs côtés. Un chef d'entreprise a souvent plus confiance en son projet que le banquier, c'est bien normal. Une banque doit aussi savoir dire non : elle gère l'épargne de ses clients, donc les crédits qu'elle accorde doivent être assis sur des projets viables.

 

"La problématique du moment, ce n'est pas la difficulté d'accès au financement, mais le manque de projets"

Comment être sûr que ce soit le cas ?

Les Banques populaires en région associent des professionnels à leur prise de décision : les Socama – Sociétés de caution mutuelle, composées d'artisans et de commerçants – co-garantissent le financement accordé. S'ils jugent qu'un fonds de commerce est bien placé, qu'un jeune artisan a eu un bon maître d'apprentissage, ou qu'un boulanger demande un investissement surdimensionné, ils le disent. Certains projets peuvent être alors redimensionnés et ils deviennent plus facilement finançables. Ce système nous permet d'être plus en adéquation avec les besoins du client. Ce n'est pas un hasard si Banque populaire est à l'origine de près d'un tiers de la création d'entreprises en financement, selon les chiffres publiés par Oséo. Notre organisation nous permet d'avoir une bonne connaissance de la diversité des métiers. Car c'est très différent de s'occuper du compte d'un coiffeur, de celui d'un boulanger et de celui d'une entreprise de taille intermédiaire. Nos partenariats avec les organisations professionnelles, les expertises des filiales spécialisées du groupe BPCE, auquel nous appartenons, et celle de nos 6 600 conseillers clientèle professionnels et de nos 800 conseillers clientèle entreprises, nous permettent de bien répondre aux besoins des entrepreneurs.

 

"Ce sont les entreprises de moins de 10 salariés qui nous sollicitent le plus"

Quelles sont les attentes des chefs d'entreprise à l'égard des banques aujourd'hui ?

Ils ont des besoins d'accompagnement et attendent des banques qu'elles leur "facilitent la vie". Toujours selon l'enquête Banque Populaire-CSA, parmi les besoins les plus fréquemment exprimés par les chefs d'entreprise figure l'amélioration de leur visibilité sur Internet. C'est pourquoi nous avons lancé en début d'année l'offre Direct et proche : à partir de 65 euros par mois, on donne la capacité aux chefs d'entreprises d'avoir leur site vitrine, leur site boutique ainsi qu'un portail de référencement où les clients peuvent leur passer des commandes ou leur demander des devis. Pour l'instant, nous avons signé plus de 400 contrats. Nous sommes désormais sur un rythme de production supérieur à 100 contrats par semaine. L'objectif est d'arriver à 10 000 contrats signés en fin d'année. Grâce à cette offre, on permet aux entrepreneurs d'augmenter leur chiffre d'affaires et de réaliser des économies de coûts. Se donner les moyens de parler aux chefs d'entreprise en dehors du canal bancaire, c'est aussi fidéliser nos clients et, quelque part, sceller un partenariat avec eux. La gestion financière, l'optimisation fiscale et la recherche de partenaires font aussi partie de leurs attentes. Banque populaire met aussi à leur disposition de nombreux partenariats qu'elle a noués avec les réseaux consulaires, les organisations professionnelles, les experts comptables, les centres de gestion et les réseaux d'appui à la création d'entreprise.

 

"Nous apporterons 7 milliards d'euros de crédit pour financer 100 000 nouveaux projets"

Dans le cadre du Pacte envie d'agir, vous avez pris 5 engagements auprès des entrepreneurs. Quels sont-ils ?

Le 1er est de croire en eux et de les aider à réaliser leurs projets. Nous avons pris la décision en début d'année d'apporter 7 milliards d'euros de crédit pour 100 000 nouveaux projets. Egalement en écho à nos engagements, rappelons aussi que grâce aux Socama, les Banques Populaires distribuent des prêts sans caution personnelle ou avec caution personnelle limitée. Ce dispositif est reconnu par l'Union européenne, ce qui nous alloue la contre-garantie du Fonds européen d'investissement. Comme une partie du risque est pris en charge, nous pouvons aller plus loin dans l'allègement des garanties. Autre exemple, la sécurisation du chiffre d'affaires reste l'une des principales préoccupations des entrepreneurs. Ils bénéficient dans ce cadre d'un système d'affacturage profilé pour toutes les tailles d'entreprises. Pour leur faire gagner du temps, nous avons aussi lancé une offre révolutionnaire : Turbo suite entreprise. Elle permet au chef d'entreprise de visualiser et de valider les factures ou les remises directement sur son mobile. Finis les fax ou les parapheurs présentés par son chef comptable.

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