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Aborder un nouveau prospect, que ce soit en face-à-face ou par téléphone, est un exercice pour lequel un commercial n'a pas le droit à l'erreur. "En 30 secondes, on est catalogué", assure René Moulinier, formateur et consultant, auteur de très nombreux ouvrages dont "Les techniques de la vente". Un numéro de présentation de soi, de son produit ou de son entreprise, selon ce que vous attendez de votre interlocuteur, doit être très rodé et surtout concis : "si on dispose d'un temps limité, l'important est d'obtenir un maximum d'informations de l'autre, pas de parler de soi", prévient l'expert. Ensuite, il s'agit d'apparaître ouvert à l'échange. "En souriant, on désarme un interlocuteur réticent. Il va hésiter à formuler ses griefs." En n'oubliant pas que le sourire s'entend aussi au téléphone. Enfin, on évitera deux travers : celui de l'excès d'humilité - 'excusez-moi de vous demander pardon' - et celui de l'arrogance. "Il faut être professionnel, compétent et sympathique", résume René Moulinier.
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