Prendre un intermédiaire

un intermédiaire pourrait accroître la défiance de votre interlocuteur.
Un intermédiaire pourrait accroître la défiance de votre interlocuteur. © corepics / Fotolia

"La négociation est une relation d'homme à homme, constate Thierry Krief. Les leviers humains ne doivent pas être négligés." En faisant appel à un intermédiaire, on prend le risque de court-circuiter cette relation qui nous lie à l'autre. "Avant même que la négociation commence, on envoie un message négatif, déclare Didier Perraudin. On donne l'impression de quelqu'un qui n'a pas confiance en soi et qui cherche le rapport de force."

Outre le fait que la présence d'un tiers peut inquiéter votre client, vous devez aussi prendre conscience que l'on est d'autant plus efficace dans une négociation que l'on a tout intérêt à ce qu'elle aboutisse. "Mieux vaut faire intervenir uniquement les personnes concernées, préconise Thierry Krief. Celles qui ont tout intérêt à ce que la négociation aboutisse." Si nécessaire, faites-vous aider en amont mais ne laissez pas la direction à un étranger.