Maitriser le temps de la négociation

a vous d'insuffler le rythme de la négociation.
A vous d'insuffler le rythme de la négociation. © Aramanda / Fotolia

Celui qui contrôle le temps de négociation est celui qui contrôle la négociation. Il a tout loisir de dicter son tempo à son interlocuteur, en le mettant sous pression. Or, face à un commercial, c'est le client qui doit prendre maîtrise de la montre. "Restreignez l'entretien à 45 minutes, sachant qu'une négociation classique dure le double, et rappelez le temps restant au bout de 30 et 40 minutes", conseille Ramez Cayatte.

Le commercial disposant d'une marge de manœuvre limitée devra aller à l'essentiel alors que vous pouvez décider de rallonger ou non l'entretien pour approfondir les points qui vous intéressent. "N'oubliez pas de rappeler au commercial le temps dont il dispose en début d'entretien, avance Ramez Cayatte. Si ce qu'il vous dit vous intéresse, rien ne vous empêche de prolonger le dialogue."