Financez votre projet: les clefs de la réussite

Avec la crise financière persistante, les financements restent aujourd’hui difficiles à obtenir. Dans cette optique, les entrepreneurs sont à la recherche d’atouts et de solutions pour l’obtention de leurs financements. Quels sont les meilleurs moyens de développer son projet?

Est-il vraiment nécessaire d’alourdir le processus de recherche de financement avec la préparation d’un business plan et/ou d’un modèle financier ?
Un business plan agrémenté d’un modèle financier est indispensable, car il est le prérequis minimum des institutions financières qui étudient votre demande. Leur analyse déterminera le risque associé à l’investissement ou à l’octroi du crédit pour votre projet. Elles en déduiront ainsi quel est, respectivement, le retour sur investissement à espérer, ou le taux d’intérêt à appliquer pour couvrir le risque de défaut de l’emprunteur.
Cette étape « supplémentaire » est en réalité un gain de temps. Structurer votre projet en amont permet d’anticiper tous les doutes et questions du financier, et permet de voir votre dossier traité plus rapidement. Remettre un dossier abouti répondant aux attentes des banquiers vous garantit les meilleures chances de succès. Cela prévaut dans un contexte économique difficile, où les banques pratiquent une politique restrictive d’octroi de crédits

Quelles sont les attentes des banques vis-à-vis d’un dossier de financement ?
J'ai retiré un enseignement principal de mon expérience en banque de financement et d’investissement, et notamment de ma participation à des comités de crédit: une banque cherche avant tout à évaluer le risque associé à son engagement présent ou futur dans un projet.
Tout l’enjeu d’un business plan est de donner suffisamment confiance à la banque sur la faisabilité du projet et sa capacité future à rembourser la dette qui aura été contractée en son nom.
D’ailleurs, les attentes des investisseurs sont similaires : déterminer le degré de risque du projet qu’on leur soumet en regard de leur espérance de retour sur investissement.

Quels éléments doit comporter un business plan (BP) pour convaincre de la viabilité d’un projet ?
L’objectif principal est de démontrer que l'on maîtrise tous les risques liés au développement et à la future exploitation de ce projet. C’est une façon indirecte d’attester que les prévisions financières ont du sens, et ainsi de s’assurer de la capacité du projet à rembourser sa dette ou à rémunérer ses investisseurs.

Les arguments et éléments nécessaires à son élaboration consistent à montrer, de façon exhaustive, que:

• La technologie associée au projet est éprouvée dans de nombreux cas réels et a donné des résultats satisfaisants en rapport avec ses capacités théoriques.
• Les acteurs du projet sont des professionnels du secteur, et disposent d’une expérience, d’une réputation de fiabilité et d’une bonne surface financière. Cela concerne à la fois les développeurs et les futurs exploitants du projet.
• Il y a des débouchés, car le marché est en demande croissante des produits et / ou services proposés par le projet, et que ceux-ci se démarquent de la concurrence.
• On sait anticiper de manière fiable les futurs coûts et revenus pendant la phase d'exploitation, idéalement à l’appui de contrats d’achats (des produits nécessaires à la production) et de vente (de la production) auprès de contreparties fiables. On définit en général des scénarios destinés à représenter les différents cas de figure qui peuvent se présenter (baisse / hausse des revenus et des coûts, etc.) et on les intègre dans des analyses de sensibilité destinées à tester les limites de fonctionnement du projet.
• Le maître d’œuvre est suffisamment expérimenté et professionnel, et idéalement contractuellement engagé à maîtriser les délais et les coûts de développement tout en garantissant les niveaux de performance prévus.
• Le projet respecte le cadre légal et les normes en vigueur, et que les évolutions du cadre législatif ont été étudiées et anticipées (si possible).
• Le financement demandé est suffisant pour finaliser le développement du projet, et que le projet a la capacité de rembourser sa dette/rémunérer son actionnaire dans le pire des scénarios étudiés.

Tous ces éléments sont essentiels pour obtenir une appréciation du risque, et vont constituer les hypothèses du modèle financier. Ils vont permettre de compléter le business plan par une analyse financière approfondie.

Comment définir un « modèle financier » ?
On emploie un mot simple pour désigner une architecture complexe reliant les hypothèses en entrée, et les flux de trésorerie, compte de résultat, et bilan comptable en sortie. La réalisation d’un modèle financier est un exercice nécessitant un haut niveau d’expertise. L’objectif principal recherché est de se projeter dans les futurs flux financiers du projet pour apprécier ses performances financières. Mais, au-delà de cet exercice, le modèle financier permet surtout d'apporter une réponse à des questions portant sur certaines hypothèses de fonctionnement du projet. Par exemple, le recours à un modèle financier est déterminant dans les cas suivants :

• Pour fixer un prix de vente minimum ou optimum en vérifiant des conditions multiples et complexes (remboursement de la dette assuré avec une certaine marge, retour sur investissement dépassant un seuil, etc.)
• Pour quantifier le montant des fonds à lever pour financer le projet et optimiser les dates et montants des échéances  de remboursement de la dette et ainsi limiter le montant des frais financiers.
• Pour évaluer la valeur de l’entreprise, et ainsi le pourcentage de capital social auquel peut prétendre l’investisseur privé en échange de son investissement.

Il faut noter qu’un modèle financier ne peut se suffire à lui-même puisque ses résultats n’ont de sens que si les hypothèses de départ ont été soigneusement justifiées (dans le BP). Un BP, quant à lui, ne saurait être complet sans projection et analyse financière du projet. Modélisation financière et préparation de business plan sont donc des activités intrinsèquement liées qui n’ont pas de sens l’une sans l’autre.

Comment bien préparer son dossier ?
J’ai été amenée à analyser des dossiers voués à un refus. Les deux exemples suivants sont parmi les plus fréquents :

• Il n’est pas évident de se mettre à la portée et à la place de celui qui va recevoir et analyser le business plan : souvent, la partie technique est trop « technique », et trop développée, au détriment de l’analyse financière et de l’analyse de risque, qui sont les éléments les plus importants pour une institution financière.

• Un modèle financier a été préparé, les sections « revenus » et « coûts » sont exagérément détaillées, et la partie financière à proprement parler est quasi-inexistante. Les normes de modélisation ne sont pas respectées, ne donnant pas confiance dans la fiabilité du modèle, et les ratios que recherchent les institutions financières n’ont pas (ou pas bien) été calculés.
  

Au mieux, l’institution financière avec qui vous êtes en contact vous proposera, dans le cadre d’un mandat de conseil, de refaire ou compléter le modèle financier et/ou le business plan, moyennant finance. Au pire, cela a pour conséquence de voir votre dossier rejeté.
Dans ce contexte de crise, les banques ont tendance à multiplier les mandats de conseil financier sans pour autant que cela débouche automatiquement sur un octroi de crédit. Vous auriez à engagez des frais importants sans aucune garantie de financement de votre projet par cette banque.

N'hésitez donc pas à faire appel à des cabinets de conseils indépendants qui sauront vous proposer une bonne qualité de prestations sans excès côté facturation pour autant.

Je voudrais enfin insister sur le fait que, au-delà d’un intérêt « formel », l’exercice consistant à préparer un business plan et un modèle financier présente surtout un intérêt de « fond » : analyser systématiquement tous les aspects du projet permet d’anticiper un maximum sa réalisation.
Cela permet d’approfondir sa connaissance du périmètre du projet, d’affiner sa stratégie et de mettre en place les réponses adaptées aux risques qui ont été identifiés. C’est donc une façon indirecte de s’assurer de la réussite de son projet, indépendamment de l’obtention du financement recherché.
Si vous ne le faites pas pour votre banque, faites-le donc au moins pour vous !