Petit traité de manipulation
Vous êtes frustré par le comportement de votre patron, votre famille, vos électeurs ou autres ? Voici comment les faire plier à vos désirs. Sans qu’ils aient un mot à dire. Et ce n’est pas trop beau pour être vrai…
Robert Cialdini est un éminent psychologue américain. C’est même
un gourou. Il a écrit un best seller sur « l’influence ». Des centaines de
milliers d’exemplaires en ont été vendus. Livre érudit, rigoureux, élégant,
accessible par tous et agréable, que je vous conseille.
Son sujet : jouer avec l'inconscient de son prochain pour
obtenir ce que l'on en désire. Et ce sans qu’il puisse faire quoi que ce soit
pour le refuser ! Robert Cialdini identifie 6 réflexes inconscients, qui amènent
une réponse positive à une sollicitation. Les voici avec quelques applications :
Rendre ce que l’on a reçu
Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger »); faire une concession; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
Être consistant dans ses décisions.
Faites s’engager (publiquement) une personne, pour qu'elles ne puissent plus se dédire. Un vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des options… Un président de la République vous dira que vous avez voté pour les 200 propositions de son programme…
Validation sociale
Une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouez sur l’effet mouton de panurge (« n°1 mondial »).
Attirance
Des personnes nous attirent. On veut leur plaire. Elles doivent leur pouvoir soit à leur être même (elles sont belles, prestigieuses…), soit aux liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau, ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui des compliments, devenez son allié…
Autorité
L’opinion d’une personne respectée a une influence décisive sur nos actions. Abritez-vous derrière Foucault, Lacan ou autre.
Rareté
Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps, source d’information exclusive...
Puis-je vous faire confiance ?
Lorsque j’ai découvert ce livre, j’ai écrit à Robert Cialdini.
Vous décrivez les pratiques des grands cabinets de conseil internationaux !,
lui ai-je dit. (Il m’a répondu qu’il ne connaissait pas d’étude sur le sujet.)
Mais il n’y a pas que les consultants qui soient des as de l’influence. Ces
techniques se retrouvent partout dans notre vie. Récemment, un vendeur de
double-vitrages m’en a fait une démonstration magistrale. J’en suis arrivé à me
demander si elles n’étaient pas enseignées aux artisans.
D’ailleurs, nous avons commencé à réagir. N’est-il pas de plus
en plus vrai que les promesses n’engagent que ceux qui les croient, comme
disent nos hommes politiques ? Fin du principe de consistance ? « My
word is my bond », la devise de la bourse de Londres a fait son
temps ?
Car les mécanismes qu’utilise Robert Cialdini sont ceux qui
permettent à la société d’être une société. Sans eux, c’est le chaos. Plus que
des individus sans liens entre eux. L’Homme est un loup pour l’Homme.
D’où la leçon de cette histoire. Voilà le moyen de juger votre
prochain. Manipulateur, ou homme de confiance ?
- CIALDINI, Robert B., Influence:
Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000. (Il y a des
éditions plus récentes.)
- « Les promesses n’engagent que ceux qui les écoutent »
(Henri Queuille, dont j’ai un peu modifié la pensée).