Dan Ariely (Professeur à Duke University) "Les banquiers ne sont pas des mauvaises personnes, ils ont de mauvaises motivations"

Auteur de trois bestsellers, Dan Ariely a récemment publié son dernier livre "The (Honest) Truth About Dishonesty" qui traite de la capacité des humains à être malhonnêtes.

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Dan Ariely, Professeur à Duke University © Dan Ariely

 Pourquoi écrire unlivre sur la triche ?

Ce livre traite de la malhonnêteté des personnes ordinaires.Souvent, quand nous pensons à la malhonnêteté, nous imaginons des grands tricheurs, des criminels par nature. Je ne dis pas que ces gens n'existent pas mais j'observe que chacun de nous est capable de tricher. Fondamentalement, les humains ont deux buts : d'un côté ils veulent croire qu'ils sont despersonnes honnêtes, mais de l'autre ils veulent bénéficier de la triche. Ce qui est intéressant, c'est que nous pouvons tous profiter des deux. Tant que nous trichons seulement un peu, nous restons à l'aise avec notre image. Pour réussir cela, nous utilisons le mécanisme de la "rationalisation". La question importante est donc : jusqu'à quel point pouvons-nous tricher avant de nous sentir coupable ? Ce livre explique que, quand notre capacité de rationaliser la situation et notre comportement augmente, nous trichons plus et inversement.

Vous parlez detricheurs. Qui triche et pourquoi?

"Nous prenons des décisions selon notre intérêt immédiat mais pas sur le long terme."

Ce livre se base sur la capacité de nous tous de tricher. Dèsqu'il y a une motivation pour déformer la réalité, tricher devient possible. Nous prenons alors les décisions selon notre intérêt immédiat mais pas sur le long terme,ni selon l'intérêt de nos clients ou de notre entreprise. Prenons par exempleles banquiers. Je ne dis pas que ce sont de mauvaises personnes mais qu'ils ont des mauvaises motivations. Dans leur situation, avec les mêmes motivations,nous finirions probablement tous par reproduire leurs comportements. C'est malheureusement la nature humaine. Imaginez par exemple que je vous offre 5 millions dollars de bonus chaque année simplement si vous voyez les titres adossés à des créances hypothécaires comme un bon produit. Cela ne suffit pas forcément à vous faire mentir sciemment mais, avecune motivation pareille, vous allez commencer à réellement croire que c'est unbon produit.

Comment est-onconduit à faire des compromis qui nous conduisent à être malhonnêtes ?

Un de ces éléments pourrait être l'exemple donné par des coéquipiers. J'ai démontré que les personnes regardent le comportement de leurs voisins comme une indication pour justifier leurs propres actes. Imaginez qu'un banquier voit un confrère faire des malversations dans une autre entreprise. Ce comportement influence le premier banquier qui le prend comme une approbationet, aussi, commence à faire des malversations.

"Plus la distance avec un objet est grande, plus il devient facile de tricher."

La distance avec l'objet de la triche, comme l'argent, peutaussi provoquer la rationalisation et le passage à l'acte. La distance aide à dissimuler les conséquences de vos actions à vos yeux. Prenons l'exemple du golf. Imaginezque vous vouliez bouger une balle de golf de 10 centimètres sans vousfaire voir. Vous pouvez la bouger de trois manières différentes : directementavec vos doigts, avec un petit coup de pied ou avec votre club. Le résultat des trois actions est le même mais pour la plupart des gens, prendre la balle à la main est inconcevable, lui donner un coup de pied est mieux accepté et la taper avec le club est plus acceptable pour la conscience. En conclusion : plus ladistance avec un objet est grande, plus il devient facile de tricher.   

Comment peut-onréduire la malhonnêteté ?

Les régulations utilisées pour contrôler la malhonnêteté sont des solutions a posteriori et aucun de nos efforts ne s'attaque à la racine du problème. On punit le criminel aprèsqu'il a commis le délit. Une analyse portant sur l'efficacité de la peine demort aux Etats Unis conclut que les Etats qui la pratiquent n'ont pas moins de criminalitéque les ceux qui ne le font pas. C'est assez troublant de savoir que despeines aussi graves n'ont pas d'effets sur le crime. Pour réduire la malhonnêteté il faut comprendre et éliminer les racines du problème. Par ailleurs, il faut absolument rendre les règlements moins flexibles, spécialement dans le marchéde finance. Souvent on pense que la flexibilité est une chose positive et que cela inspire la créativité mais cela peut aussi conduire au mensonge. Il faut établir des standards professionnels stricts et faciles à suivre pour que les personnes soient sûres de ce qu'ils ne peuvent faire ou pas.

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