Le chat et la souris
Les éditeurs d'abord, qui ont - pour certains - révisé leur politique de licences afin d'améliorer leurs rentrées d'argent. Négocier avec un géant du logiciel n'a d'ailleurs jamais été une mince affaire : la plupart des éditeurs profitent de leur poids pour dicter les règles du jeu. Dans le petit monde des DSI, des histoires étonnantes circulent sur les rounds de négociations chez certains éditeurs...

Oui mais voilà : les acheteurs sont de moins en moins disposés à se laisser faire. "Les clients sont de plus en plus méticuleux" confirme Jacqueline Woods, responsable des licences chez Oracle Corp - dans un article de News.com. Et la conjoncture leur est favorable : les offres de produits alternatifs sont de plus en plus crédibles, et les logiciels améliorent constamment leur interopérabilité - gràce à la naissance de certains standards. Comment ne pas jouer la carte de la libre concurrence ?

Se faire aider
Mieux : les enteprises ont compris qu'elles avaient intérêt à prendre les rounds de négociation très au sérieux. Il y a quelques années, elles se contentaient d'aborder la réunion en mobilisant le CIO et l'équipe de support technique. En face d'une équipe de négociateurs chevronnés, difficile de faire le poids ... Les enteprises choisissent donc leurs représentants avec de plus en plus de soin, et préparent leur dossier longtemps à l'avance.

Mieux encore : certaines d'entre-elles ont recours à des consultants spécialisés, comme ceux du Gartner. De quoi leur éviter certains désagréments, car "le plus gros problème, c'est quand les compagnies signent un contrat sans se projeter dans le futur" explique Dick Nauer d'Information Technology Contract Solutions. La pratique du tiers de conseil se généralise, mettant souvent les équipes de négociateurs des clients au même niveau que celles des éditeurs. Au grand dam des éditeurs.

Faire attention à tout
Car le montant de la facture n'est pas le seul point sensible des négociations. Il existe aussi une foule de petites clauses qu'il faut analyser scrupuleusement. Au risque par exemple de devoir payer une deuxième fois ses licences, après un déménagement. Au risque également d'être facturé pour une foule de logiciels et de services qui ne serviront jamais. Ou encore de n'être couvert par la garantie que pendant 90 jours...