Pierre Marucchi (Cegedim) : "Sur le mode ASP, notre concurrent principal est Salesforce.com"

L'Europe de l'Ouest, les Etats-Unis et le Japon tirent la croissance du marché du CRM dédié au secteur médical et pharmaceutique. En 2009, l'éditeur table sur un chiffre d'affaires qui pourrait avoisiner les 900 millions d'euros.

Quelles sont les caractéristiques de vos offres et comment se déclinent vos gammes ?
Nous avons 4 métiers : celui des données et des outils de gestion de la relation clients dédiés à l'industrie pharmaceutique, l'édition de logiciels de gestion de cabinets médicaux et d'officines pharmaceutiques, l'édition de logiciels de gestion des compagnies d'assurances et mutuelles exerçant de le monde de la santé et la gestion des flux financiers entre les professionnels de santé et ces compagnies. Et un dernier métier qui regroupe des activités variées telles que la gestion externalisée de paies et le location financière destinées aux pharmaciens et médecins français.

Quelles sont les spécificités des projets CRM en contexte médical ? Sont-ils radicalement différents de ceux d'autres secteurs ?
Ces projets sont différents à cause de la spécificité du métier du visiteur médical. Le visiteur médical ne fait pas de ventes à proprement parler. Il fait la promotion des produits du laboratoire pharmaceutique qui l'emploie auprès de médecins. Ce sont les médecins qui décident de le prescription des produits et ce sont les pharmaciens qui les vendent.
Le laboratoire pharmaceutique doit gérer au mieux son réseau de visite médical.

Pour ce faire, il a besoin d'informations concernant les habitudes de prescription des médecins chez qui il souhaite envoyer ses visiteurs médicaux. Le rôle de Cegedim est de collecter les informations pertinentes qui permettent aux laboratoires pharmaceutiques de savoir où ses produits sont prescrits, pourquoi, par qui. Ayant ces informations à sa disposition, le laboratoire pharmaceutique peut alors gérer ses visiteurs médicaux au mieux. Cegedim fournit non seulement les informations mais aussi les outils informatiques qui permettent de les traiter.

Vous évoquez les "habitudes de prescription des médecins" : comment sont récoltées ces informations ?
Nous envoyons des questionnaires aux médecins au format papier ou électronique. Nous faisons aussi des enquêtes téléphoniques.

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"Nous considérons que nous avons approximativement 20% du marché mondial du CRM en secteur médical et pharmaceutique" © Cécile Debise

N'y a-t-il pas un risque à faire du CRM B2C, lorsque l'on est un laboratoire pharmaceutique, dans le sens où cela peut court-circuiter les partenaires professionnels de la santé qui sont les prescripteurs des labos (médecins, dermatos, etc.) ?
En réalité, le C de B2C est le médecin. Nos prestations consistent à faire en sorte que les laboratoires pharmaceutiques puissent justement mieux gérer leurs relations avec les médecins et cela, principalement, au travers de la visite médicale.

A combien estimez-vous le marché du CRM en secteur médical (licences + services) ?
Il est difficile de répondre car c'est un marché de niche sur lequel très peu d'études sont faites. Nous considérons que nous avons approximativement 20% du marché mondial alors que nous réalisons environ 500 millions d'euros dans ce domaine.

Il faut en outre prendre en compte le fait que de nouveaux pays s'ouvrent à la visite médicale moderne tels que la Russie, les pays d'Amérique du Sud, l'Inde et la Chine. Le marché est, donc, appelé à se développer fortement dans les années qui viennent.

Prévoyez-vous d'ouvrir une filiale en Chine ? Quelles sont vos ambitions à l'international ?
Nous avons crée une filiale en Chine il y a trois ans. Aujourd'hui, 57% de notre chiffre d'affaires est réalisé en dehors de la France : 20% aux USA, 15% en Asie et 22% en Europe, hors de France. La croissance vient majoritairement de nos activités internationales. Notre position en France est tellement forte que nos perspectives sont limitées. Nos pays qui croissent le plus sont la Pologne, la Russie, le Brésil, la Corée du Sud et la Chine, encore en démarrage.

Qui sont vos plus grands clients en France ?
En France, tous les laboratoires pharmaceutiques sont nos clients. Ceci est d'ailleurs vrai dans la plupart des grands pays. Notre premier client est Sanofi. Nous avons aussi Pfizer, BMS, GSK....

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"Dans les pays tels que l'Europe de l'Ouest, les USA et le Japon, le métier évolue vers plus de sophistication en ce sens que la visite médicale devient plus pointue. Il y aura, donc, moins de volume mais plus de qualité" © Cécile Debise

Comment percevez-vous les principales évolutions de ce marché ? La demande des laboratoires et des entreprises du secteur médical a-t-elle évolué et si oui, dans quel sens ?
Dans les pays tels que l'Europe de l'Ouest, les USA et le Japon, le métier évolue vers plus de sophistication en ce sens que la visite médicale devient plus pointue. Il y aura, donc, moins de volume mais plus de qualité.

Pour nous cela signifie plus d'études approfondies et notamment en ce qui concerne le ROI et l'efficacité de la force de vente du laboratoire pharmaceutique.
En revanche, dans les pays émergents, nous nous trouvons dans la situation où nous étions en France il y a 25 ans. Ces pays passent d'une visite médicale peu gérée à une visite médicale très encadrée. Nous aurons dans ces pays une croissance en volume importante.

Craigniez-vous la montée en puissance des offres verticales des éditeurs de CRM traditionnels ou ASP ?
Nos offres logicielles sont déclinées selon les deux modes : ASP et Licence. L'accès à nos bases de données se fait par abonnement. Dans le domaine des logiciels, notre principal concurrent est Oracle/Siebel qui a une offre de type généraliste avec des spécificités développées pour l'industrie pharmaceutique. Sur le mode ASP, notre concurrent principal est Salesforce.com.

Dans le domaines des bases de données, notre principal concurrent est la société IMS Health qui est spécialisée Santé comme nous. Nous avons, donc, des concurrents sérieux mais aucun ne fournit à la fois les Data et les logiciels. C'est ce qui nous différencie.

Pourquoi avoir procédé au rachat de Dendrite ? Pour quelles synergies ?
Nous étions forts en Europe. Dendrite était fort aux USA et au Japon. Autre point qui nous intéressait : nous ne fournissions que des offres ASP alors que Dendrite était plus une software-house. La réunion des deux entreprises a permis la création du leader mondial de cette niche particulière.

Comment expliquez-vous la multiplication par 4 de votre endettement financier net ?
Nous avons acquis la société Dendrite à 100 % en faisant appel à l'emprunt bancaire. Le prix d'achat de Dendrite était de 756 millions de dollars. Ceci explique la croissance de nos dettes.

Pourquoi avez-vous cédé plusieurs de vos actifs au Groupe Tessi ? Quels bénéfices financiers ou non en avez-vous retirés ?
Les activités cédées au groupe Tessi ne faisaient pas partie de notre cœur de métier et entraient parfaitement dans les métiers de Tessi. Elles étaient, en outre, fortement capitalistiques. Or notre nouvelle situation en termes d'endettement nous poussait à céder des activités dont la rentabilité était inférieure à notre rentabilité moyenne et qui, par ailleurs, consommaient du cash.

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"Nous constatons que les médecins qui reçoivent le plus les visiteurs médicaux ne prescrivent pas plus mais probablement mieux parce qu'ils ont une connaissance plus vaste des produits qu'ils peuvent utiliser" © Cécile Debise

Quels sont vos objectifs de croissance pour 2009 ?
Notre objectif 2008 est de réaliser un chiffre d'affaires dans la fourchette 840 à 850 millions d'euros. 2009 pourrait raisonnablement s'établir à 900 millions d'euros.

Nous avons maintenant 20% de notre chiffre d'affaires exposé au dollar, et, selon l'évolution du taux de change euro/dollar, ces chiffres peuvent varier significativement.

Dans la mesure où l'utilisation de "génériques" à bas prix est la seule garantie de remboursement par la sécurité sociale, comment les laboratoires font-ils la différence et comment opèrent-ils grâce au CRM des stratégies de merchandising ?
La visite médicale est employée principalement pour présenter les produits récents, qui ne sont pas génériques. Dans nos études, nous constatons que la visité médicale est, pour les médecins, le meilleur moyen de formation aux nouveaux produits.

Ceci se vérifie dans tous les grands pays. Nous constatons que les médecins qui reçoivent le plus les visiteurs médicaux ne prescrivent pas plus mais probablement mieux parce qu'ils ont une connaissance plus vaste des produits qu'ils peuvent utiliser.

Proposez-vous des prestations d'intégration de vos solutions ? Avez-vous passé des accords avec des intégrateurs et si oui, lesquels ?
Nous intégrons nous-mêmes. Nous n'avons pas d'accord spécifique. Toutefois si un client souhaite passer par un intégrateur, nous travaillons avec l'intégrateur.

L'aspect CRM dans le monde médical ne se heurte-t-il pas avec le droit et le secret médical ?
Les informations que nous collectons ne sont que professionnelles et ne concernent que les médecins. Nous nous intéressons aux médecins et non aux patients. Nous n'avons, donc, aucune donnée nominative concernant les patients.

En outre, nous veillons particulièrement à respecter les codes de santé publique et les réglementations Informatique et Liberté en vigueur dans tous les pays où nous sommes.

Allez-vous recruter des collaborateurs en 2008 et si oui, quels profils cherchez-vous ?
Le Groupe compte 8 000 collaborateurs. Nous avons un plan de recrutement 2008 de 500 personnes essentiellement des informaticiens, des commerciaux, des chargés d'études.... Il y a des perspectives en France mais aussi, depuis l'acquisition de Dendrite, à l'international.

 

Pierre Marucchi est directeur général délégué de Cegedim qu'il rejoint en 1984. Auparavant, il a débuté sa carrière en 1977 au Crédit Lyonnais où il a occupé différentes fonctions techniques et commerciales. Pierre Marucchi est diplômé de l'Ecole Nationale Supérieure des Télécommunications, de l'Université de Stanford (USA) et du Centre d'Etudes Supérieures Bancaires. Il est également Membre de l'Institut des Actuaires Français.

Etats-Unis / ASP