Start-up : comment recruter son premier commercial ?

Marché mal ciblé, clientèle surévaluée, délais de décision sous-estimés... Près de 50% des start-up échouent, notamment parce qu'elles ont sous-estimé la phase de commercialisation. Une vraie stratégie commerciale est pourtant vitale...

De nombreuses start-up font faillite, notamment parce qu'elles sous-estiment la démarche commerciale. Plusieurs facteurs l'expliquent : le manque de représentativité des profils commerciaux dans les équipes projets, une appréhension de se confronter directement au marché et les financements et autres subventions qui, s’ils aident la jeune pousse à se lancer, repoussent bien souvent la recherche des premiers clients… 

Ce constat est amplifié par l’image peu reluisante du commercial et par l’investissement important que représente son recrutement avec un retour sur investissement difficile à évaluer pour une très jeune entreprise. 

Or des marchés de plus en plus concurrentiels couplés à des clients de plus en plus exigeants et volatils impliquent de savoir où l’on va, avec anticipation et adaptabilité. Au lancement d’une start-up, 10% du travail a été réalisé. Les 90% restant ne sont que de la vente !

la solution : démarer avec une force de vente externalisée

Quelles solutions pour éviter cet écueil ? Avoir recours à une force de vente externalisée. Cette piste permet de ne pas alourdir dès le lancement la masse salariale de l’entreprise et de s’adjoindre des compétences commerciales spécifiques et ciblées. En revanche, cette solution n’est souvent que temporaire. Elle peut être utilisée le temps d’explorer et d’estimer son marché, avant d’envisager de recruter un collaborateur en interne.

recruter un business developer

Les jeunes pousses peuvent également opter pour le recrutement d’un business developer plutôt que d’un commercial. Il a un périmètre d’intervention beaucoup plus large, intégrant le volet offre. Son rôle est de capter de nouveaux clients en élargissant la gamme, en innovant dans les modèles économiques ou les stratégies de distribution mais aussi en pénétrant de nouveaux marchés.

Comment trouver le bon profil ? Pour une jeune structure, recruter un "mauvais" commercial est un risque majeur car il est l’ambassadeur de l’entreprise et le premier à véhiculer son image. Il s’agit donc de recruter le profil qui réponde au mieux à ses objectifs de vente (degré de technicité attendu, de connaissance sectorielle...). Ses qualités comportementales sont également clefs : capacité à s’adapter à la culture de son employeur, flexibilité et autonomie sont obligatoires dans une start-up ! 

L’atout d’une jeune pousse est son image attirante pour un junior (source de dynamisme, d’innovation constante…) mais, en contre partie, sa faible marge de manœuvre en terme de rémunération la dessert. Elle n’est pas compétitive face à une structure plus mature. Une solution : jouer la relation pérenne et proposer une entrée au capital en cas de succès. 

Recrutement / Rémunération