Hubert Cotté (Workday) "Workday France connaît une croissance continue sur le segment du mid-market"

Editeur spécialisé pour les fonctions RH et la finance, Workday se présente désormais comme une plateforme d'IA d'entreprise, gérant à la fois les collaborateurs et les agents autonomes.

La déferlante de l’IA générative et désormais de l’IA agentique conduit les éditeurs à changer leur logiciel. Un peu plus de vingt ans après sa création, Workday fait sa révolution copernicienne pour rester dans la course. Ces derniers mois, l’éditeur américain multiplie les acquisitions et les annonces produits pour injecter de l'IA dans tous les processus métiers des fonctions RH et finance. Country manager pour la France depuis maintenant cinq ans, Hubert Cotté dresse un état des lieux du marché.

Quelle est la dynamique du marché français ?

Hubert Cotté. 2025 a été une année de consolidation et d’accélération. Nous avons enregistré le plus grand nombre de signatures de nouveaux clients depuis cinq ans, aussi bien sur les volets RH que finance. Si Workday a historiquement pénétré le marché français par les RH, une forme de rééquilibrage s’observe avec des demandes particulièrement soutenues du côté des directions financières.

Cette croissance valide la pertinence de la proposition de valeur de Workday face aux mutations en cours pour ces deux fonctions, ce que on appelle le "future of work" et le "future of finance". Au niveau mondial, 2 325 clients disposent de la solution complète RH et finance de Workday parmi un portefeuille de 11 500 clients. En France, Décathlon s’est doté des deux modules. Autre tendance marquante : nous connaissons une croissance continue sur le segment du mid-market, c’est-à-dire les entreprises de moins de 3 500 salariés. C’est un changement notable, Workday étant historiquement positionné auprès des grands comptes comme Michelin, Airbus, Sanofi ou Renault, soit 45% du CAC 40.

Avec Workday GO, lancé en novembre dernier, nous descendons encore plus bas dans le marché. Cette offre packagée à destination des entreprises à partir d’environ 500 salariés réduit les coûts d’implémentation. La plateforme est pré-paramétrée, assortie de services associés et s’appuie sur un réseau de partenaires. En France, BackMarket a bénéficié de ce déploiement facilité.

Workday a multiplié ces derniers mois les acquisitions. Comment s’insèrent les technologies reprises dans votre offre ?

Paradox couvre l'ensemble de l'expérience candidat, de l'engagement initial jusqu'au recrutement. Cette offre est particulièrement pertinente pour les métiers qui font appel à une main d’œuvre volumique dans les métiers de la distribution, du transport ou de l’hôtellerie. En déchargeant des tâches répétitives de qualification de candidatures et de planification des entretiens, les équipes RH se concentrent sur la relation avec le candidat.

La technologie de HiredScore permet, elle, d’aller chercher la meilleure compétence, qu’elle se trouve sur le marché ou en interne. Cette offre est complémentaire à celle de Paradox en visant davantage la population des cols blancs. L’identification des compétences au sein d’une organisation est un enjeu clé, la mobilité interne présentant un coût moindre que l’acquisition d’un nouveau talent. Pouvant être déployées de manière autonome, ces solutions doivent permettre à Workday de gagner de nouveaux comptes.

L’acquisition de Sana est, elle, particulièrement structurante. Sa plateforme de learning experience permet de produire des contenus de formation. Sana transforme surtout la façon dont les collaborateurs accèdent à la donnée en donnant une dimension conversationnelle à l’interface homme-machine.

Ce 19 mars, nous annonçons la disponibilité de Sana from Workday qui devient le point d’entrée de la plateforme. Un collaborateur peut poser en langage naturel des questions sur la gestion des notes de frais ou la transparence salariale. Sana vient aussi orchestrer des agents qui vont exécuter des tâches complexes, dans le respect des règles de sécurité et de confidentialité de l’entreprise.

L’IA agentique est le buzzword du moment. Comment Workday intègre les agents IA dans sa plateforme ?

Les choix technologiques opérés par Workday il y a vingt ans, en privilégiant une architecture SaaS orientée data et une base de données unifiée, préparent aujourd’hui le terrain au déploiement de l’IA agentique. Celle-ci exige une forte volumétrie de données. Les agents peuvent se nourrir des données des 75 millions de collaborateurs gérés sur notre plateforme, 619 processus co-construits avec nos clients et plusieurs milliards de transactions.

Si notre feuille de route est agressive sur le sujet, nous ne sommes pas dans une course à l’échalote. Notre stratégie agentique n'est pas de constituer à tout prix le plus grand catalogue d’agents mais de ne mettre sur le marché que des agents dont les bénéfices métiers sont garantis, mesurables et pérennes.

Les premiers projets d’IA générative ont pu provoquer un effet déceptif. Au-delà des gains de productivité et d’efficacité opérationnelle, l’IA agentique doit, elle, tenir toutes les promesses de valeur en disruptant les processus. Elle permet non seulement de gagner productivité mais aussi de proposer une nouvelle expérience utilisateur.

Les entreprises nous demandent de les aider à faire les bons choix et à identifier les cas d’usage pertinents permettant de passer à l’échelle. Selon un rapport que nous avons publié lors du dernier sommet de Davos, les entreprises exploitent mal les bénéfices de l’IA. Près de 40% du temps gagné est ensuite perdu à retraiter des résultats de faible qualité.

L’adoption de l’IA agentique appelle à une nouvelle organisation du travail. Les agents doivent être sélectionnés, "onboardés" et se voir affectés des rôles comme les collaborateurs humains. Dans ce domaine, Workday peut se prévaloir de vingt ans d’expertise dans la gestion des processus RH.

Comment Workday a réorganisé son offre commerciale à cette nouvelle donne ?

HC : A la différence d’une approche traditionnelle par segment de marché ou famille de produits, nous avons entrepris une verticalisation de notre offre. Elle nous permet de nous concentrer sur les besoins propres à un secteur, d’adopter le langage des clients et d’animer des communautés par métiers. Nous nous sommes organisés autour de trois grands verticaux : le premier couvre la distribution, le transport et l’hôtellerie-restauration, le deuxième les services et le dernier l’industrie, la santé et l’énergie.

Autre changement : alors que Workday reposait historiquement sur un modèle de vente directe à 100%, nos partenaires peuvent désormais devenir revendeurs de nos solutions. Même si nous disposons de nos propres équipes commerciales à Lyon ou Marseille, ce repositionnement permet de densifier le maillage territorial.

Enfin, Workday entend répondre à l’enjeu de souveraineté. En novembre, nous présentions Workday EU Sovereign Cloud, un environnement de confiance qui garantit aux organisations européennes que leurs données sont hébergées dans l’Union européenne et opérées par des équipes locales. Ce 19 mars, nous annonçons l’hébergement à Francfort des données de Workday Contract Lifecycle Management, notre solution de gestion des contrats basée sur l’IA, pour les entreprises européennes.