DNVB, comment réussir votre social selling ?
Le social selling a rencontré de nouveaux adeptes avec la crise du Covid-19. Si les DNVB restent en avance de phase en raison de leur appétence naturelle pour la technologie, les marques traditionnelles ont rejoint la dynamique. Il faut dire qu'avec le confinement, l'utilisation des réseaux sociaux a bondi de 61%, selon une étude du cabinet Kantar. "Avec le contexte actuel, le social selling est une bonne occasion pour toutes les marques de se réinventer en ligne sur le conseil et la vente",estime Isabelle Rabier, fondatrice de Jolimoi, plateforme multimarques dédiée à la beauté qui permet au consommateur de se créer un profil et aux marques d'être accompagnées sur le social business grâce au millier d'ambassadeurs de Jolimoi.
Même constat chez PayPlug, auteur d'un guide e-commerce sur le social selling avec PrestaShop. D'après le CEO de PayPlug, le moment est plus que jamais propice au social selling : "Les frontières entre les différents canaux de vente se sont estompées et les outils technologiques que maîtrisent les marques direct to consumer permettent de faire tomber les barrières d'un canal à un autre", analyse Antoine Grimaud. Cerise sur le gâteau, d'après une étude Havas pour la Paris Retail Week, 45% des Français entre 18 et 35 ans aimeraient pouvoir acheter directement sur les réseaux sociaux (25% pour l'ensemble des Français). Voici donc quelques conseils pour se lancer.
Déterminer votre cible
"Le gros enjeu, c'est d'être au bon endroit pour croiser sa cible sans se disperser", conseille Antoine Grimaud. Pour réussir son social selling, la première étape consiste à déterminer sa cible puisque chaque réseau social a son public. Si Facebook est le réseau social qui réunit toutes les générations, Tik Tok et Instagram séduisent davantage les millennials, Linkedin les salariés. Afin d'identifier au maximum les habitudes de consommation de ses clients sur les réseaux sociaux, il faut être en mesure de répondre à certaines questions. Quel est l'âge moyen de mes clients ? Qu'est-ce qui les intéresse ? Quelle est leur situation professionnelle et leurs revenus ? Apprécient-ils le changement et la nouveauté ?
Créer de l'engagement grâce aux contenus
Si l'usage des réseaux sociaux peut être complémentaire, les marques doivent être attentives aux retombées des interactions avec leur communauté de clients. Likes, partages des posts, commentaires, relai des posts sur d'autres sites, réactions diverses, permettent de créer de l'engagement sur la durée, et ce quelque soit le nombre d'abonnés.
Capitaliser sa présence sur les réseaux sociaux
La marque Ripaton spécialisée dans la conception de pieds de mobilier rassemble une communauté de plus de 84 000 personnes sur les réseaux sociaux (Facebook et Instagram réunis). Astuce ingénieuse, la marque a mis en place sur son compte Instagram un onglet "contacts" qui permet aux clients d'appeler directement Ripaton. Un moyen de capitaliser sur sa présence sur les réseaux sociaux.
Ne pas sous-estimer son investissement
D'après Isabelle Rabier de Jolimoi, beaucoup de marques ont compris que le social selling relève de la vente et des conseils. "Le social selling est une stratégie business à part entière et un vecteur de communication grâce aux stories, notamment, précise-t-elle. Les résultats ne se font pas toujours ressentir rapidement, mais il ne faut pas se décourager." Dans un premier temps, mieux vaut privilégier un seul réseau social pour tester son contenu et adapter son budget. Pour cela, les campagnes de publicité peuvent être utilisées comme un levier de croissance si elles sont pensées intelligemment. Par exemple, l'option permettant de cibler une audience similaire à celle qui a déjà visité sa boutique en ligne peut être intéressante.
Miser sur les influenceurs
Chez Jolimoi, qui compte 1 000 ambassadeurs formés par le site et rémunérés pour faire du social selling pour le compte d'une quarantaine de marques accompagnées par Jolimoi, l'influence est perçue comme une collaboration. "Je pense que les influenceurs sont des partenaires de la marque. Il s'agit d'une aventure gagnant gagnant dans laquelle il faut interroger leurs besoins", recommande Isabelle Rabier. Au mois de juin, le géant du e-commerce Alibaba annonçait le recrutement de 100 000 influenceurs pour doper ses ventes. Un choix loin d'être anodin d'après le CEO de PrestaShop, Alexandre Eruimy. "Alibaba considère l'influence comme un levier important de sa stratégie à l'international pour gagner en visibilité, avance-t-il. Cela révèle à quel point les influenceurs peuvent être générateurs de business et de résultats." Mode, décoration, beauté, santé, alimentation, le social selling rencontre un franc succès dans ces catégories mais tous les secteurs d'activité peuvent s'y confronter dès lors que la demande sur les réseaux sociaux existe.
Selon Alexandre Eruimy, la possibilité d'acheter via les réseaux sociaux va poser la question du rôle des influenceurs à l'avenir. Les influenceurs agiront-ils pour le compte de leur propre boutique au service de leur propre marque ou d'autres marques et gérer ainsi la partie commerciale ? Dès lors que le réseau social n'est plus seulement inspirationnel mais destiné à la vente, les frontières sont poreuses. En Asie, l'essor du livestreaming, vidéo en direct durant laquelle sont proposés des produits que les clients peuvent acheter en temps réel, une sorte de téléshopping 3.0 d'après les mots d'Alexandre Eruimy, pose question sur la place de l'influence. "La tendance va arriver en France et on peut imaginer que les influenceurs seront les présentateurs de ces livestreaming sur les réseaux sociaux".