Quelles marketplaces B2C choisir pour vendre ses produits ?

En e-commerce, la majorité des Français plébiscitent les marketplaces et trouvent que c'est le meilleur moyen de faire des achats aujourd'hui. En tant que PME, il devient donc crucial de savoir sur quelles marketplaces il faut aller pour vendre ses produits.

Selon la dernière étude de Mirakl (spécialiste des solutions logicielles de marketplaces) faite auprès d’un panel de 1 000 personnes en France, les résultats parlent d’eux-mêmes :

35 % déclarent faire leurs achats sur des marketplaces
64 % préfèrent faire leurs courses sur des marketplaces (hybrides ou non)
92 % affirment garder les mêmes usages en 2022, voire les augmenter.

Les raisons principales de ce succès auprès des consommateurs sont la compétitivité des prix, la rapidité de la livraison et la variété de produits proposés.

Cette étude vient compléter et confirmer cette tendance déjà vue en 2021, au travers d’études faites par Gartner Prédict ou Dynata :

70 % du CA dans le monde sera généré par les marketplaces en 2022, selon Gartner Predict. En effet, il existe aujourd’hui environ 1 million de sites e-commerce au niveau mondial, dont 15 000 Marketplaces. Celles-ci représentent 1,5 % des sites, mais ces dernières génèrent déjà 50 % du CA e-commerce mondial.
34 % des Français disent découvrir de nouveaux produits grâce aux marketplaces, soit le deuxième canal de découverte après le bouche-à-oreille : 37 % (Étude 10/21 Dynata sur le comportement d’achat des Français)

Ce modèle marketplace est en train de radicalement changer le paysage du e-commerce, et implique la nécessité pour toute PME d’adapter sa stratégie digitale pour être en adéquation avec les attentes des Français.

Mais pour cela faut-il encore savoir quelles marketplaces choisir en fonction des produits que l’on vend…

Quelles marketplaces choisir selon les produits que l’on vend ?

Depuis 10 ans nous gérons en délégation pour nos clients PME leur présence et leur croissance en marketplace et nous vous proposons ci-dessous de vous éclairer sur les Marketplaces à privilégier selon votre activité.

De façon générale, il faut idéalement être présent à minima sur 3 marketplaces pour maximiser l’acquisition de nouveaux clients et, bien évidemment, savoir se rendre visible versus vos concurrents…

Il existe plus de 240 marketplaces de vente de produits en France lors de notre dernier recensement de juin 2021 (qui est loin d’être exhaustif) et elles doivent toutes trouver des PME pour enrichir leur catalogue, mais aussi se rendre visibles pour assurer des ventes. Résultat, aujourd’hui la règle du 20/80 est là aussi respectée, 20 % des grandes Marketplaces font 80 % du CA de leur secteur, mais avec des variations selon la catégorie de produits.

Et si nous prenons comme base la visibilité qui souvent est en adéquation avec le nombre de ventes et le CA dégagés, nous trouvons, selon le dernier baromètre publié par la Fevad et Médiamétrie (Panel : 3 000 internautes de 15 ans et + ; nov 2021) les résultats ci-dessous :

Pour commencer, quels sont les secteurs d’activité de vente de produits (hors services) ou les acheteurs dépensent le plus en e-commerce : (source Fevad/Médiamétrie)

49,2 % la mode
35,5 % la beauté, santé et les produits d’hygiène,
33,1 % les produits culturels,
32,9 % les produits électroniques et l’électroménager,
30,6 % l’alimentation et les produits de grande consommation,
29,3 % les articles de sport,
26,8 % les jeux et jouets hors vidéo,
26,5 % les meubles et la décoration,
23,6 % le bricolage et l’outillage.

PME dans le secteur de la mode

Le secteur de la mode reste le 1er marché e-commerce en France/nombre d’acheteurs, avec 49,2 %* des internautes déclarant avoir acheté au moins un produit de la catégorie au cours des 12 derniers mois et gagnant même 2,5 points par rapport à 2020.

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (42,4 %) et Décathlon (21 %).

PME dans le secteur de la beauté, la santé et les produits d’hygiène

Le secteur de la Beauté-Santé est le deuxième marché, en nombre d’e-acheteurs, avec un nombre de clients qui continue de progresser (35,5 %). Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (26,7 %) et ShowRoomPrive, qui arrive à la 7ème place du classement.

PME dans le secteur du culturel

Avec 33,1 %* (- 2,3 points par rapport à l’étude 2020) des internautes qui déclarent avoir acheté des produits culturels au cours des 12 derniers mois, le secteur des produits culturels est le troisième marché internet en nombre d’acheteurs.

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (54,1 %), la FNAC (42,8 %) ainsi que E.Lerclerc et Auchan, qui sont dans le Top 10 cette année.

PME dans le secteur des produits électroniques et l’électroménager

Les produits électroniques et l’électroménager restent la 4ème catégorie la plus populaire après des e-acheteurs (32,9 % des internautes).

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (65,3 %), Cdiscount (34,3 %), la FNAC (27,8 %), Boulanger (22,8 %), Darty (21,7 %), et on surveillera l’arrivée d’Aliexpress.

PME dans le secteur de l’alimentation & des produits de grande consommation

En forte progression depuis le début de la crise COVID-19, le secteur des produits alimentaires et PGC occupe la 5ème place (30,6 %).

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont E.Leclerc (35,7 %), Carrefour (28,6 %) et Amazon qui est dans le Top 10.

PME dans le secteur des articles de sport

Les achats en ligne d’articles de sport ont également connu un grand bond en avant : le secteur gagne 5 places dans le classement. La part des internautes ayant acheté des articles de sport au cours de ces derniers mois s’élève à 29,3 % (+8 points vs 2020).

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Décathlon (44,9 %) et Amazon (22,1 %).

PME dans le secteur des jeux et jouets (hors vidéo)

Dopé par les différents confinements, ce secteur se classe en 7ème position (26,8 % des internautes). Il gagne ainsi 5 places dans le classement des secteurs les plus achetés sur internet.

Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (50,0 %), Cdiscount (13,9 %) et la FNAC (11,8 %) ; E.Leclerc, Carrefour et Auchan font leur entrée dans le Top 10.

PME dans le secteur des meubles & de la décoration

Avec +4,6 points vs 2020, le secteur du meuble et de la décoration poursuit sa croissance sur internet (26,5 % des internautes). Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Amazon (34,6 %), Cdiscount (19,9 %) suivi de LeroyMerlin, But, la Redoute et Gifi, qui sont dans le Top 10.

PME dans le secteur du Bricolage et l’outillage

Avec une part d’acheteurs de 23,6 %, le secteur de l’outillage et du bricolage continue de progresser sur internet (+2,2 points vs 2020). Les marketplaces ayant la meilleure visibilité sont Leroy Merlin (36,6 %), Amazon (32,3 %), ManoMano (17,0 %)

Et pour finir : le classement des marketplaces tous secteurs confondus

Plus de 12 275 000 internautes ont déclaré avoir fait leurs achats sur une marketplace au cours des 12 derniers mois (25,2 %).

Sans trop de surprise, les deux premières places sont occupées par Amazon (53,4 %) et Cdiscount (18,8 %) puis nous trouvons la FNAC. On notera l’arrivée dans le Top 10 de Veepee et Zalando à la 9ème et 10ème place.

Et comment rendre mes produits visibles sur les marketplaces ?

Une fois que vous avez choisi les marketplaces les plus adaptées à vos produits, il faut savoir se rendre visible pour générer des ventes. Or, la visibilité de vos produits sur les marketplaces est avant tout pilotée par des Algorithmes et il faut donc bien comprendre leur mode de fonctionnement et leurs différences dans le détail pour optimiser au mieux votre visibilité : visuels, mots-clefs et leur positionnement dans la fiche produit, wording pour donner de l’émotion, avis positifs, campagnes promotionnelles, fulfillment, rotation des stocks…

Une fois votre visibilité acquise, il faut éviter tout incident qui pourrait nuire à l’expérience client : un produit en rupture de stock, un taux de retour trop important, trop d’avis négatifs… Car cela impactera directement votre classement et vous fera perdre tous les efforts faits précédemment.

D’autre part, il ne faut pas négliger de travailler et d’optimiser le taux de transformation qui va passer notamment par la façon dont vous utilisez les outils Marketing mis à votre disposition par chaque plateforme pour rassurer le client, le transporter dans l’univers de votre marque et faire la différence avec vos compétiteurs.

En effet, celui-ci augmentera vos ventes sur les personnes ayant sélectionné votre fiche produit, mais augmentera aussi votre visibilité au travers des algorithmes.

Il est donc nécessaire de bien connaitre les critères des algorithmes de recherche qui sont différents pour chaque marketplace, et c’est dans le détail que se cache le diable et surtout la performance de vos ventes.

La vraie difficulté pour une PME est de se donner les moyens de réussir

Le constat marché est qu’aujourd’hui, beaucoup de décideurs sont déçus par le résultat des ventes sur ce canal, mais ont-ils en amont bien défini leur stratégie ?

Souvent la réponse est non et due à un manque de connaissance du sujet. De plus, ils ont généralement sous-évalué les ressources et les compétences nécessaires pour piloter et optimiser ce canal.

En général, dans une PME, ces tâches sont confiées et gérées par des opérationnels en plus de leur fonction principale, ce qui engendre une qualité pas toujours suffisante et/ou une surcharge de travail.

Pourtant pour performer, vous devez avoir les compétences en interne sur l’ensemble de ces sujets et surtout une veille permanente pour surveiller l’évolution des détails de ces algorithmes qui ont lieu plusieurs fois par an, au rythme du changement des comportements d’achat des utilisateurs.