Face à l'offensive B2B d'Uber, l'internationale des petits VTC s'organise
Lorsqu'on évolue sur un marché dominé par un seul acteur, mieux vaut se trouver un filon inexploité par le mastodonte. Pour les VTC français, en particulier les plus petits (Allocab, Le Cab, Snapcar et Marcel) ce fut le B2B, qui n'a jamais été la priorité d'Uber. Le marché des entreprises leur permet de verrouiller des clients par contrat, leur assurant des revenus constants, mais aussi des utilisateurs à des moments différents des horaires du grand public. Une variété importante pour fidéliser les chauffeurs.
Sauf qu'Uber a bien fini par se rendre compte de ces avantages : la plateforme américaine a lancé une offensive B2B en France, qui lui a déjà permis de doubler son nombre d'entreprises clientes en 2018 par rapport à 2017. L'un de ses arguments de vente, en particulier auprès des grands groupes internationaux : une empreinte mondiale dont aucun autre VTC ne peut se prévaloir, et qui assure à ses clients une continuité de service lors de leurs déplacements à l'étranger.
Premiers échanges outre-Manche
Une menace pour AlloCab et Le Cab, dont plus de la moitié du chiffre d'affaire dépend du B2B. Pour reproduire cette continuité géographique d'Uber, les deux VTC français ont donc commencé à nouer des alliances à l'étranger. Car il est hors de question pour les start-up, qui comptent toutes deux atteindre la rentabilité cette année, de se lancer dans des expansions internationales comme le fait Kapten, qu'elles sont incapables de financer. Concrètement, elles développent des systèmes d'échanges de clients avec des VTC ou des applis de réservation de taxis étrangers, qui permettent de continuer à utiliser leur appli comme si l'utilisateur se trouvait encore en France.
"L'utilisateur peut commander sa course en avance depuis Paris pour son heure d'arrivée à Londres"
Le Cab a mis un tel système en place l'année dernière à Londres. "Un client peut par exemple commander sa course en avance depuis Paris pour son heure d'arrivée en gare de Saint-Pancras", illustre Marc-Antoine de Longeviale, cofondateur et secrétaire général de Le Cab. La start-up a commencé à mettre à profit un réseau mondial de concurrents d'Uber, chapeauté par la société de taxis britannique Addison Lee.
Celle-ci licencie sa technologie de mise en relation chauffeur-client, essentielle à tout VTC, à de nombreuses plateformes dans le monde. En France, Le Cab en est l'utilisateur exclusif. La start-up est un maillon d'une chaîne de plus de cent villes. Avec un modèle économique sans complications, se félicite Marc-Antoine de Longeviale. Le VTC qui transporte le passager encaisse l'argent et le garde.
De son côté, Allocab est fortement présent sur le marché britannique, grâce à un accord avec la société Minicabit, qui lui permet de desservir les vingt principales agglomérations du Royaume-Uni. Et ce n'est qu'un début, assure son cofondateur et président Yanis Kiansky. Nous sommes en train de passer des accords avec six plateformes, qui nous permettront de toucher toute l'Europe et les Etats-Unis."
"Un client en voyage à l'étranger installe la seule appli qu'il connaît hors de France, Uber, avec le risque qu'il la réutilise ici"
Des intégrations qui devraient intervenir au quatrième trimestre 2019 sur le Vieux continent, et début 2020 outre-Atlantique. Le modèle d'affaires retenu par Allocab est plus varié que chez Le Cab : il peut s'agir de simples échanges de clients, mais aussi de partage de marges dont la répartition dépend du poids de son partenaire. "Si nous lui envoyons beaucoup plus de clients qu'il ne nous en apporte, nous récupérerons une plus grande partie des marges, et inversement", explique Yanis Kiansky.
Si ces alliances sont nouées afin de renforcer l'offre B2B, elles servent aussi l'activité grand public des deux plateformes françaises. Là encore pour se protéger d'Uber, reconnait Marc-Antoine de Longeviale. "Lorsqu'un de nos clients voyage à l'étranger, il installe la seule appli qu'il connaît hors de France, Uber, avec le risque qu'il la réutilise ici." Yanis Kiansky y voit même un canal d'acquisition à l'étranger. "Nous sommes très bien référencés sur Google, de sorte qu'un client qui cherchera en français un taxi ou un VTC dans un pays étranger tombera sur notre nom", assure-t-il. Une ambition qui va même au-delà des francophones en voyage : Allocab est en train d'installer en Tunisie un service client qui répondra dans les langues de tous les marchés sur lesquels se trouvera bientôt indirectement la plateforme. A l'étranger, le concurrent de mon concurrent est mon ami.