Comment transformer un fournisseur en partenaire ?

La qualité de la relation avec les fournisseurs a un impact direct sur les performances d'une entreprise. Elle a aussi une incidence sur ses capacités de production et de croissance.

Quel que soit le secteur d'activité, établir une relation de partenariat avec ses fournisseurs s'impose comme un véritable enjeu stratégique. L'entreprise peut en tirer de nombreux avantages. Voici les éléments clés à mettre en place pour transformer un fournisseur en partenaire.

Obtenir des avantages concurrentiels

Repenser la relation avec ses fournisseurs pour développer un partenariat procure de nombreux bénéfices aux entreprises :

Mieux maîtriser les coûts
Améliorer en continu la qualité des produits
Sécuriser ses approvisionnements
Réduire le temps de développement des nouveaux produits.

Une relation durable évite des risques financiers et assure une meilleure marge de manœuvre pour négocier des tarifs avantageux. Travailler la relation pour la transformer en partenariat offre aussi un avantage concurrentiel certain. Lorsqu'un problème survient, le fournisseur privilégiera l'entreprise partenaire avec laquelle il a construit une vraie relation. En cas de tension, il pourra par exemple la fournir en priorité pour lui éviter des ruptures de stock. Si l'entreprise souhaite développer un produit ou investir un nouveau marché, le fournisseur pourra également chercher des solutions pour l'accompagner.

Mettre en place une relation de confiance

La clé d'un partenariat réussi tient à plusieurs éléments indispensables, parmi lesquels la confiance et la transparence. Une relation sur le long terme ne peut exister que dans un climat de confiance totale. L'objectif premier des entreprises est d'assurer la production de leurs marchandises, voire de l'augmenter pour se développer. Cela implique la sécurisation des approvisionnements pour être livré dans les délais et quantités fixés. Il est indispensable de s'assurer que les fournisseurs choisis sont en mesure d'honorer les commandes passées.

Mettre en place un climat de confiance facilite les discussions et évite les mauvaises surprises. Le client et le fournisseur jouent la carte de la transparence en cas de difficultés. Ils peuvent travailler ensemble à trouver des solutions afin d'assurer la poursuite des activités. Dans une relation plus superficielle, le fournisseur pourrait, par exemple, cacher ses difficultés ou bien favoriser une entreprise concurrente. La réciproque doit être vraie : le fournisseur doit lui aussi pouvoir compter sur le soutien et la fiabilité de l'entreprise. Cette dernière doit :

Tenir ses engagements
Fournir des plans de production fiables
Payer dans les délais fixés.

Une relation de confiance se construit dans le temps. Le marché évolue continuellement, le rapport de force entre l'offre et la demande est parfois susceptible de s'en trouver modifié. L'attitude de chaque partie est déterminante. Il va sans dire qu'un fournisseur favorise les entreprises n’ayant pas abusé de la situation lorsqu'il s'est retrouvé en difficulté. Dans la situation inverse, ce dernier ne devra pas augmenter abusivement ses prix s'il souhaite préserver la relation avec le client.

Entretenir la relation dans le temps

Le lien avec les fournisseurs nécessite une attention particulière. La base du partenariat est de créer une relation privilégiée. Des actions simples peuvent être mises en place pour parvenir à créer un climat de confiance, entretenir le lien et développer la relation :

Mettre en avant le fournisseur chaque fois que cela est pertinent, par exemple dans les communications de l'entreprise ou lors d'événements
Organiser des rendez-vous réguliers. Ceux-ci pourront être l'occasion de faire le point, d'échanger autour de projets à venir ou de discuter d'innovations éventuelles
Augmenter la part de marché des meilleurs fournisseurs
Soutenir leurs initiatives, nouveaux produits et projets de développement...

L'entreprise cliente peut jouer un rôle majeur dans le développement de l'activité du fournisseur : organisation, gestion, recherche de solutions... Elle peut véritablement l'aider à augmenter ses capacités de production et à gagner en maturité. Il ne s'agit pas d'interférer dans les décisions, mais de dialoguer, conseiller et soutenir. Cet accompagnement se révélera à long terme tout aussi bénéfique pour l'entreprise.

Les objectifs d'un partenariat dépassent la simple relation professionnelle. Ils sont plus ambitieux, durables et basés sur des intérêts communs. En valorisant le fournisseur et en soutenant son développement, l'entreprise démontre sa confiance et sa volonté de collaborer avec lui sur le long terme.

Transformer un fournisseur en partenaire offre de nombreux avantages aux entreprises. Cette relation doit être équilibrée et réciproque : un partenariat satisfaisant nécessite que chaque partie en tire des bénéfices. Pour y parvenir, il est indispensable d'envisager la relation sur le long terme et d'instaurer un climat de confiance. L'entreprise doit quitter sa position de simple client pour devenir un soutien et un collaborateur à part entière pour le fournisseur.