Utiliser les données pour lutter contre le phénomène de la "grande démission"

D'abord observée aux États-Unis où près de 11 millions de salariés ont démissionné de leur poste en 2021, la "grande démission" semble également atteindre la France.

Selon la Direction de l'Animation de la recherche, des Études et des Statistiques (Dares), le secteur de la restauration enregistre une baisse de 237 000 salariés depuis le début de la crise sanitaire et près de 300 000 emplois en France sont restés vacants au 3ème trimestre 2021. Un phénomène qui touche aussi la vente. Bien que peu évoqué, le secteur "commercial" subit de plein fouet ce phénomène qui déstabilise bien plus d'une entre entreprise. En effet, selon une étude réalisée par Xactly auprès de plus de 2 000 responsables commerciaux à travers le monde, la majorité des répondants observent un taux anormalement élevé de vendeurs ayant quitté leur poste au cours des douze derniers mois. Ce phénomène représente une véritable difficulté pour les entreprises en matière de performances, sachant qu’il faut près de 3,2 mois à un nouveau vendeur pour atteindre son plein niveau de productivité. Néanmoins, la technologie et l’intelligence artificielle peuvent les aider à lutter contre ce phénomène.

Les ressources humaines doivent être à la pointe de la technologie

Dans le secteur tertiaire, la transformation digitale du travail est une réalité depuis longtemps et s’est accélérée avec le recours massif et soudain au télétravail. L’informatique est devenue la pierre angulaire des organisations pour la poursuite de leurs activités. Mais si cet objectif est atteint, les département RH doivent néanmoins être attentifs à la valeur ajoutée qu’apportent ces outils aux collaborateurs.

Dans le domaine de la vente, la vision à 360 degrés est en passe de devenir le modèle de données standard des entreprises. Cette méthode s’appuie sur un arsenal de solutions et de technologies pour rassembler et stocker toutes les informations relatives aux clients. Face à un tel volume de données, les vendeurs peuvent rencontrer des difficultés pour identifier et exploiter celles qui ont un véritable intérêt. Autrement dit, au lieu d’être une aide, la multiplication des outils et plateformes peut paralyser l’esprit du vendeur.

Puisque cette situation affecte le bien-être et la satisfaction professionnelle des employés, il appartient aux équipes RH de fournir les technologies adéquates à leurs collaborateurs, qu’il s’agisse d’intelligence artificielle (IA) pour améliorer la prise de décision, ou encore de plateformes intégrées permettant de simplifier les processus. Il est donc nécessaire qu’elles collaborent avec les services informatiques pour mettre en œuvre des solutions de nouvelle génération qui vont optimiser le travail des équipes métier.

Les données en temps réel, un moyen efficace pour éviter la fuite des talents

Le meilleur moyen pour limiter les départs de collaborateurs suppose de prendre des mesures le plus rapidement possible. Autrement dit, cela suppose d’identifier les signaux faibles qui présagent une perte de motivation avant que celle-ci ne s’installe durablement et ne conduise à la démission. À cet effet, les données relatives à la rémunération variable où aux performances sont capitales. En utilisant l’IA pour en analyser les fluctuations, les dirigeants peuvent anticiper le niveau d’attrition et agir de manière préventive pour y remédier.

Une fois de plus, l’IA peut être utile ici en fournissant des recommandations pour renforcer la motivation des collaborateurs. Une analyse fine des données permettra de comprendre avec précision les facteurs à l’origine des problèmes et donnera aux différents responsables les clés pour accompagner les employés de manière plus utile et plus efficace au quotidien et dans leur évolution de carrière.

La deuxième façon d’utiliser les données pour lutter contre une vague de démission consiste à mettre en place des programmes de rémunération incitatifs. Traditionnellement, les représentants commerciaux sont payés après la conclusion d’une vente. Mais cet usage peut avoir un effet délétère en entrainant une trop grande incertitude sur le montant de la commission et, de facto, une perte de motivation. En effet, pourquoi se battre pour une vente si l’on demeure dans l’incertitude quant à sa répercussion sur la prime ?

Donner aux commerciaux de la visibilité sur leur rémunération en amont de la conclusion d’une vente, en se basant sur des analyses en temps réel, a un impact bien plus efficace pour encourager la réussite d’une transaction. Par ailleurs, ce système d’incitation numérique flexible et dynamique aura également un effet cumulatif important sur la résilience des revenus de l’entreprise.

Bien que ces exemples soient spécifiques au secteur de la vente, le principe de la modernisation de la rémunération fondée sur les données s’applique à l’ensemble des salariés d’une entreprise. Chargés de lutter contre la "grande démission", c’est aux responsables RH de plaider auprès de leurs directions pour déployer ces solutions visant à optimiser la productivité des employés. Ils pourront en effet mieux prévenir et empêcher ses talents de partir.