D'une plateforme de mise en relation à un service d'accompagnement, le choix du pivot

Un an après son lancement, Kamatz a décidé de faire pivoter son offre. Partage des défis internes et externes, des remises en questions et des apprentissages amenés par ce changement de positionnement.

Un an après notre lancement, nous avons décidé de faire pivoter l’offre Kamatz. De plateforme de freelancing, nous devenons aujourd’hui un service sur-mesure pour permettre aux grandes entreprises de trouver des freelances pour compléter leurs ressources. Un pivot qui nous a apporté son lot de défis, de remises en questions et d’apprentissages que nous partageons aujourd’hui.

Kamatz V1, une plateforme self-service sans intermédiaire 

Au départ, avec Kamatz, nous avons cherché à répondre aux problématiques des entreprises liées à l’intégration du modèle freelancing dans leurs organisations. Comment ?  En créant une plateforme leur permettant de rechercher des profils complets de freelances et de trouver un prestataire qui correspond à leur besoin. Lors de cette phase de démarrage, nous avions plusieurs partis pris très clairs : 

• La transparence sur les frais via une tarification clairement affichée pour répondre à ce qui nous semble une  nécessité du marché et apporter un élément véritablement différenciant,  
• Peu d’intervention humaine grâce à une plateforme basée sur du self-service,  similaire aux leaders du  marché, 
• Une tarification moins chère que la concurrence pour être compétitifs parmi de nombreux acteurs existants, 
• Des avantages pour les freelances pour les attirer au démarrage de Kamatz et les fidéliser par la suite. 

Le premier bilan post-lancement

Pour la première version de Kamatz, nous avions donc de fortes convictions finalement suivies par une réalité différente. Même si les signaux étaient plutôt bons en termes d’inscriptions de freelances et d’entreprises, et d’échanges entre eux sur la plateforme, ce modèle peinait à décoller et notre taux de conversion restait relativement faible. Moins de 10% des échanges donnaient lieu à une mission sur la plateforme. Face à ce constat, nous avions mobilisé notre équipe pour creuser la situation, optimiser le taux de conversion et tenter de comprendre les usages des utilisateurs de la plateforme.

Cette étude nous a appris beaucoup de choses. Nous n’avions finalement pas suffisamment anticipé ces actions d’analyse sur les couches basses du produit, et nous avions passé trop de temps sur des fonctionnalités satellites de la plateforme. Une meilleure capacité de mesure des rouages de notre plateforme qui nous auraient permis, dès le départ, d’avoir une compréhension plus précise et plus rapide des éléments à améliorer.

L’après-lancement : des besoins réels de la cible et l’évolution de Kamatz

En outre, nous avons beaucoup échangé avec nos clients et notre cible. Ces échanges avec de grands groupes et ETI nous ont également permis de faire face à plusieurs constats et réalités du marché. Ces derniers étaient intéressés et demandeurs de l’expertise et de la flexibilité des freelances mais avaient, d’un point de vue pratique,  des besoins orthogonaux à ce que Kamatz proposait. 

Là où nous proposions une approche self-service, ils souhaitaient un accompagnement plus complet et une facilitation à toutes les étapes du processus (sourcing, qualification du profil, contractualisation,...). Il demeurait également une incompatibilité à certains endroits-clés du modèle de collaboration (notamment concernant les termes de paiement à 60 et/ou 90 jours de ces organisations, difficile à accepter lorsque l’on est freelance).

Face à ces constats, nous avons décidé de mettre en place le prototype d’une nouvelle offre basée sur un accompagnement plus important, et levant le plus de freins possibles à la collaboration freelances/grands groupes. Lancée en seulement deux semaines, cette première version nous a permis d’obtenir des informations et des itérations rapides et a prouvé sa pertinence grâce à une forte traction des utilisateurs : 110 entreprises nous ont fait confiance et ont mis en place des missions plus longues avec nos freelances inscrits.

Aussi, nous avons fini par nous retrouver dans une situation bicéphale :

• D’un côté, nous avions une plateforme sur laquelle nous avions investi tous nos efforts et notre temps, avec de réels actifs créés, mais dont le ROI n’était finalement pas suffisant,
• D’un autre, une offre prometteuse, qui nous permettait de trouver notre marché.

En outre,  cet entre-deux s’est avéré difficile à lire par moment pour nos équipes, pouvant se sentir tiraillées par une dynamique à deux vitesses. 

Une décision pragmatique s'imposait : si nos convictions de départ ne trouvaient pas leur marché malgré nos efforts, c’est que notre modèle ne correspondait pas aux besoins réels de notre cible. Il nous est apparu évident que nous devions miser sur ce qui avait une véritable traction pour notre entreprise.

L’annoncer en interne nous a permis d’orienter toutes les forces de l’entreprise dans la même direction, vers un seul objectif commun. Si cette annonce constituait un moment-clé pour Kamatz, elle a surtout permis d’apporter davantage de transparence et de simplicité dans notre discours mais également un partage et une meilleure compréhension de ce qui fait vraiment la force de Kamatz.

Les leçons du pivot 

Aujourd’hui et quelques jours après avoir officialisé notre nouveau modèle, nous avons fait le point sur les apprentissages de ce pivot stratégique, sur ce qu’il faut faire ou ne plus faire :

• Partir avec des convictions est souvent indispensable pour se lancer mais, il faut toujours les reconsidérer avec pragmatisme et les challenger à l’aune de la réalité du marché,
• Quand le modèle ne répond pas auprès de la cible et que les résultats ne sont pas au rendez-vous, retour à la case départ : échanger avec nos clients et prospects sur leurs besoins véritables est essentiel,
• Quand le modèle initial ne décolle pas, les données doivent être le réflexe pour identifier les causes profondes de ce faux départ et voir s’il y a un trou dans la raquette. Se mettre en capacité de comprendre est fondamental pour éviter de perdre du temps/se tromper en spéculant sur les racines du mal,
• Quand on pivote, regarder ses actifs (techniques, humains,... ) sous un autre angle peut accélérer les choses : parmi ce que l’on a construit, que peut-on réutiliser ? Que doit-on abandonner ? Sur quoi peut-on nous appuyer ? Quelles sont nos forces ?
• Prendre le temps de creuser en détail, mais être réactif une fois que la conviction s’installe : ne pas attendre lorsque l’on a un faisceau d’éléments qui confirme que le changement est nécessaire et éviter autant que possible les situations où deux modèles parallèles coexistent,
• Communiquer rapidement et en toute transparence lorsque la décision est prise permet d’éviter une dichotomie en interne et est primordial pour embarquer les équipes.