"Capital réseau du chef d'entreprise" : 2 mécanismes pour accroître ce levier stratégique de performance

Dans un contexte de complexité et d'incertitude, comment le capital relationnel du dirigeant - son réseau - devient une clé de performance et de résilience pour l'entreprise.

Le "capital réseau" du dirigeant est un actif stratégique encore sous-estimé. Une étude publiée dans Business Research Quarterly révèle deux mécanismes qui expliquent comment le réseau influence directement la performance d’une entreprise. En 2019, une étude parue dans Business Research Quarterly, menée auprès de 958 entrepreneurs espagnols, a mis en évidence une notion encore trop souvent négligée par les dirigeants de TPE, PME et indépendants : le rôle du réseau. Elle démontre comment il contribue à créer des opportunités, à renforcer les ressources, et révèle deux mécanismes essentiels qui expliquent son efficacité et son impact direct sur la performance de l’entreprise. Je vous résume ce que j’ai retenu de cette étude de 18 pages.

Un "capital réseau” immatériel stratégique

Les chercheurs (Hernández-Carrión, Camarero-Izquierdo, Gutiérrez-Cillán) définissent le “capital relationnel du chef d’entreprise” comme étant l’ensemble des relations personnelles et professionnelles mobilisables par un dirigeant pour obtenir des informations, des conseils, des opportunités business ou du soutien. On pourrait aussi le nommer “capital réseau du dirigeant”.

Ils démontrent que ce capital relationnel de l’entrepreneur est un levier de performance stratégique, parfois plus décisif et vertueux que le capital financier. Autrement dit : vos relations peuvent générer autant, voire plus, de valeur que vos ressources financières et vos équipements cumulés.

Deux mécanismes qui expliquent son efficacité

1. Mécanisme de ressource : 
   La taille et la diversité du réseau déterminent la quantité et la variété des ressources accessibles. En résumé : plus le réseau de connaissances est large et varié, plus le dirigeant peut obtenir un volume élevé de ressources de type : informations, conseils, argent, ou accès à de nouveaux marchés. Ce mécanisme est surtout actif dans les cercles personnels.
2. Mécanisme d’échange : 
   C’est la qualité relationnelle et la cohésion – se traduisant par la confiance, respect, réciprocité, coopération – maintenue auprès de ses relations, qui facilitent leur capacité à partager et à échanger leurs ressources entre eux. Particulièrement présent dans les cercles professionnels, c’est ce mécanisme qui permet de transformer des ressources disponibles en opportunités concrètes.

Et… pour créer de la valeur in fine, il est indispensable de combiner les deux (complémentaires). Un réseau riche et diversifié ne sert à rien si la qualité des relations est insuffisante pour permettre le partage des ressources (mises en relation pro, opportunités business, soutien…).

La complémentarité des réseaux “perso” et “pro”

Les résultats montrent que :

• Le réseau personnel (amis, famille, connaissances sociales) apporte de la diversité et de la quantité de ressources. C’est souvent par ce biais que surgissent des idées nouvelles, des contacts inattendus, des portes qui s’ouvrent là où on ne les attend pas.
• Le réseau professionnel (clients, partenaires, fournisseurs, confrères) apporte quant à lui de la confiance et de la cohésion. C’est ce réseau qui permet de transformer les opportunités en valeur concrète : contrat signé, partenariat solide… C’est au sein du réseau professionnel que la valeur générée est la plus élevée.
• Avec le temps, plus l’entreprise se développe, plus les réseaux professionnels remplacent progressivement les réseaux personnels comme source principale de ressources.

Miser sur un seul type de réseau limite donc la portée des opportunités. La vraie force vient de la combinaison des deux mécanismes et des deux réseaux, qui ensemble transforment le volume de relations en valeur réelle.

Enseignements pour les dirigeants et commerciaux dans un contexte économique incertain

“Les entrepreneurs devraient donc être encouragés à investir du temps et des efforts pour élargir, enrichir et fédérer l'ensemble de leurs réseaux relationnels et, plus important encore, à les exploiter pour accéder aux ressources. Ce dernier point est crucial, car le capital réseau du chef d’entreprise est la seule forme de capital qui ne s'épuise pas avec l'usage, mais qui, au contraire, augmente.”

Dans un environnement économique marqué par la complexité et l’incertitude, cette étude rappelle un enseignement clé : notre réseau n’est pas une “liste de contacts” que l’on collectionne ou un “atout périphérique” mais un capital stratégique immatériel. Il peut faire la différence entre une entreprise qui disparaît et une entreprise qui se développe.

Le cultiver, c’est :

• Élargir et diversifier ses cercles relationnels.
• Investir dans la qualité des liens existants.
• Reconnaître que ce capital relationnel est un moteur de croissance puissant, primordial.

Peut-être est-il temps d’encourager l’entraide et la réciprocité entre professionnels ?

Non pas en attendant ou en réclamant, mais en se préoccupant sincèrement de ce qui aiderait nos partenaires, clients ou parties prenantes, et faire le premier pas : partager une mise en relation à contacter de notre part, transmettre une opportunité business, ou simplement parler en bien d’un professionnel de confiance auprès d’un autre.

Initions et amplifions ces interactions et contributions aussi souvent que possible pour nourrir la confiance et cultiver la réciprocité.
Mobilisons davantage et activons mieux notre capital réseau pour le renforcer.
Notre société entière y gagnera.

Référence

Hernández-Carrión, C., Camarero-Izquierdo, C., & Gutiérrez-Cillán, J. (2019). The internal mechanisms of entrepreneur’s social capital: A multi-network analysis. Business Research Quarterly.