S'informer sur la raison de la négociation

Christian Romain préconise de se renseigner sur l'origine de la négociation. "Pourquoi le client a-t-il émis cet appel d'offre ? Est-ce qu'il veut se diversifier, que les prix habituels ont augmenté ou qu'il a des soucis d'approvisionnement ?" sont autant de questions que vous devez vous posez. Elles vous permettront d'évaluer votre marge de manœuvre.

"Les commerciaux se préparent toujours aux réponses auxquelles ils vont devoir répondre, explique Philippe Martinez. Ils s'attachent aussi à évaluer la situation à laquelle ils vont être confrontés. S'il s'agit d'un client historique, la négociation sera bien évidemment plus confortable que sur un appel d'offre où ils sont en position de challenger."