Définir tous les points de négociation

S'assurer que la négociation sera utile, ne signifie pas l'on est sûr de trouver un accord. "Il s'agit de s'assurer que si l'on tombe d'accord sur certains points, la négociation pourra être finalisée,affirme Christian Romain. Vous devez donc valider préventivement avec le client ses différents points de préoccupation puis négocier point par point".

Ce procédé qu'il appelle "préfermeture" vous évitera une longue discussion n'aboutissant à rien. Le client veut négocier la remise ? Avant de vous lancer dans une négociation de longue haleine demandez-lui s'il a d'autres points de discussion. Imaginez que vous arriviez à un accord sur la remise mais que vous réalisiez qu'il veut aussi discuter de la maintenance des appareils, chose non négociable de votre côté. Vous aurez tous les deux perdu du temps.