Garder en tête que l'autre désire aussi faire affaire

Il est important de bien avoir à l'esprit que si l'interlocuteur négocie avec vous, c'est qu'il estime qu'il peut avoir quelque chose à y gagner. "Lui aussi a envie de faire affaire", explique ainsi Christian Romain, auteur de "Bien négocier" aux éditions Marabout. Philippe Martinez, PDG de Xerox France préfère ainsi au terme compromission connoté négativement, le terme compromis. "Chacun a à y gagner et peut y trouver son compte" explique-t-il.

A partir de là va s'entamer un véritable jeu de pouvoir, "une sorte de parade nuptiale", comme l'illustre Christian Romain. A cette occasion, chacun va s'échiner à prétendre que l'autre a plus besoin de lui que l'inverse.