Entreprises : Comment optimiser sa prospection en 2021 avec la Sales Intelligence
Marquée par la pandémie de la Covid-19, l'année 2020 n'aura épargné aucune entreprise et corps de métier. Parmi les professions les plus touchées, les commerciaux ont subi de plein fouet les restrictions sanitaires. En effet, entre les confinements successifs et les mesures de distanciation sociales, seuls 5% des événements programmés l'an dernier ont été maintenus.
Privés de congrès, de salons professionnels et d’échanges en présentiel, le chiffre d’affaires généré par les directions commerciales a baissé de 25% en France en 2020. Un constat alarmant alors même que le risque de faillite plane sur nombre d’entreprises. Jusqu’ici soutenues grâce aux aides gouvernementales, les experts redoutent une hécatombe de banqueroutes les prochains mois. Il y a donc urgence à agir. Dans ce contexte incertain, comment les entreprises peuvent-elles optimiser leur prospection en 2021 ? En quoi les directions commerciales peuvent-elles accélérer leur digitalisation et miser sur les outils numériques ?
Une vente à distance qui se normalise
Avec la Covid-19, toutes les étapes du cycle de vente ont été chamboulées. Aujourd’hui, entre la généralisation du télétravail, les mesures de chômage partiel et les budgets gelés des entreprises, il n’a jamais été aussi complexe pour les commerciaux d'interagir et de convaincre leurs prospects. Ainsi, 53 % des professionnels déclarent avoir des difficultés à tisser des relations et à instaurer des liens de confiance avec eux. Pourtant, une entreprise sur deux déclare n’avoir toujours rien mis en place pour faciliter la vente à distance. Pour les réfractaires, la vente à distance est souvent perçue comme temporaire, corrélée à la crise sanitaire et donc l'investissement est vu comme optionnel. Or, les faits sont là : les politiques de “stop and go” sanitaires se poursuivent en France comme à l’international et les entreprises n’auront d’autre choix que de vite s’adapter pour survivre. Pour rester compétitif en 2021, les entreprises doivent donc gagner en agilité et accélérer la digitalisation des professions commerciales, ce qui implique de revoir en profondeur certains process et méthodes de prospection existantes.
De nouveaux outils de prospection digitale
Aujourd’hui, il existe de nombreuses technologies de sales intelligence à disposition des directions commerciales pour les aider dans leurs missions quotidiennes. Combinaison du Big Data et de l’automatisation des processus de ventes, ces nouvelles solutions d’intelligence commerciale permettent d’accéder à tout un lot d’informations inédites. Les commerciaux peuvent notamment identifier tous les prospects potentiels sur leurs marchés, avoir les coordonnées et points de contact des personnes décisionnaires, créer des listes de prospections optimisées, envoyer des messages personnalisés ou encore rester en veille active sur leurs marchés.
Par exemple, on peut combiner un CRM avec des solutions de « marketing automation » alimentées par des bases de données externes afin d’enrichir les données laissées par les prospects potentiels via des formulaires (Inbound Marketing). Cette combinaison permet aux équipes commerciales de mieux qualifier les leads entrants et d’adapter au mieux les actions à mener, qu’elles soient automatisées (emails d’information, prise de rendez-vous) ou humaines (email personnalisé, appel sortant). Ces systèmes permettent également aux entreprises d’identifier précisément des marchés et de générer des contacts ciblés correspondant à leur « personas » afin d’aller chercher de nouveaux clients (Outbound Marketing). Ainsi, les équipes commerciales pourront concentrer leurs efforts sur la transformation des prospects à fort potentiel et perdre moins de temps sur les tâches de prospection chronophage et à faible valeur ajoutée.
Ces outils sont donc des atouts précieux pour les entreprises. Loin d’être réservés aux grands comptes ou multinationales du CAC 40, les outils de sales intelligence s'adressent également aux startups et aux TPE/PME. C’est d’ailleurs ces dernières qui peuvent en tirer le plus de bénéfices. En effet, ces solutions clés en main n’exigent pas de longues formations des collaborateurs pour être parfaitement opérationnelles. De même, la majorité d’entre elles peuvent directement s’intégrer à des infrastructures informatiques déjà existantes sans nécessiter d'éventuelles refontes, coûteuses en temps et en argent. Enfin, les prestataires proposent désormais des systèmes de forfait ou d’abonnements mensuels plafonnés, ce qui permet aux entreprises de limiter les risques et les coûts pour pouvoir s’équiper.
Aux grands maux les grands remèdes, pour acquérir de nouveaux clients, relancer leurs activités et leur chiffre d’affaires, les entreprises doivent innover et miser sur le digital. A cet égard, la crise sanitaire et économique est l’opportunité pour les directions commerciales de se former et de maîtriser des technologies pivots à l’avenir. En 2021, la prospection commerciale sera smart ou ne sera pas.