Comment les banques en ligne tirent partie du parrainage ?

Le parrainage est au cœur de la stratégie marketing des banques en ligne. Est-ce un choix pertinent pour recruter de nouveaux clients ? Quelle est la rentabilité de ce type d'opération ?

Avec l'avènement d'Internet et les progrès de la technologie du numérique, les banques en ligne ont très vite fait leur apparition. Depuis, elles n'ont de cesse d'occuper une place toujours plus importante sur le marché très concurrentiel des établissements financiers. Pour preuve, le nombre de leurs clients continue d'augmenter au fil des années. Le parrainage bancaire fait partie des techniques marketing auxquelles elles font appel pour élargir leur clientèle. Dans cette perspective, les parrains comme les filleuls se voient proposer des offres financières très attractives.

En quoi consiste exactement le parrainage bancaire ?

Le bouche-à-oreille est assurément le plus ancien média au monde. Dans le domaine de la stratégie marketing, le système de parrainage figure sans nul doute parmi ses formes les plus avancées à l'heure actuelle. À une époque où les limites de la publicité traditionnelle semblent être atteintes en termes d'efficacité auprès du grand public, ce type de prospection participative continue d'avoir le vent en poupe. Les banques en ligne y recourent à grande échelle pour trouver de nouveaux clients. 

Bien conçu et mis en œuvre correctement, le parrainage bancaire a l'avantage d'être particulièrement efficace tout en étant peu onéreux. Une stratégie de parrainage savamment élaborée s'avère très fructueuse en nouant et en mettant en place une relation de proximité et durable entre les banques en ligne et leurs clients. Au fil du temps, elles ont compris à travers ce puissant levier marketing l'intérêt de l'engagement client et l'importance de la mécanique d'incitation à la prescription. 

Stratégie marketing à laquelle les banques digitales ont fréquemment recours, le parrainage bancaire leur permet principalement de développer leurs zones d'influence. Avec les offres de parrainage, elles assignent à leurs clients la mission de recommander à leur entourage leurs produits et/ou services. En souscrivant auxdites offres, les anciens clients deviennent des parrains et les nouveaux des filleuls. En bref, cette technique repose donc en grande partie sur les clients et leur engagement.

Le parrainage bancaire des banques en ligne ne se limite pas à une seule et unique offre. Au contraire, il s'applique à des offres variées pour cibler un maximum de nouveaux clients. La première d'entre elles et la plus courante concerne l'ouverture d'un compte bancaire. Grâce au parrainage, une banque en ligne enregistre chaque année des milliers et des milliers d'ouvertures de compte. Une autre offre de parrainage très attractive porte sur les comptes titres pour l'achat d'actions et d'obligations.

Quels sont les différents modes d'application du parrainage bancaire ?

Inciter les clients déjà en portefeuille pour promouvoir auprès de leur entourage des offres de produits et de services est un dispositif marketing bien rodé depuis de nombreuses décennies. En contrepartie, ils bénéficient d'avantages promotionnels qui peuvent prendre des formes variées. En même temps, cette technique permet de mettre en valeur et de fidéliser leurs meilleurs clients pour les banques en ligne. D'ailleurs, ce type de client est priorisé dans la mise en place d'une telle opération de promotion. 

Le parrainage bancaire proposé par les banques en ligne est un processus gagnant pour toutes les parties. D'abord, l'enseigne continue d'élargir son portefeuille client. Puis, le client parrain bénéficie de divers avantages : cadeau, réduction, etc. Quant au nouveau client filleul, il profite d'une offre de bienvenue aux conditions très attractives dans la grande majorité des cas. Cette configuration justifie la popularité toujours croissante du parrainage, même s'il ne s'agit pas d'une technique nouvelle. 

Dans la pratique, les banques en ligne adoptent deux principaux modes d'application du parrainage bancaire : le parrainage événementiel et le parrainage permanent. 

Le parrainage événementiel

Comme son nom le sous-entend, le parrainage événementiel est un dispositif marketing qui repose la plupart du temps un événement calendaire. Généralement, il est mis en place pendant les périodes de fête. Le timing coïncide le plus souvent avec un temps fort d'une enseigne pour ne citer par exemple que le lancement d'un nouveau produit ou service. Le principal objectif est d'enregistrer sur un court délai un maximum de nouveaux contacts avec des clients potentiels. Dans cette optique, les banques en ligne octroient aux parrains comme aux filleuls des avantages promotionnels plutôt conséquents pour que l'opération soit une véritable réussite. 

En d'autres termes, pour optimiser le trafic généré et garantir l'atteinte des objectifs de résultats fixés au départ, il convient de concevoir une mécanique de parrainage audacieuse. Par exemple, la banque en ligne Boursorama a lancé une opération de parrainage limitée dans le temps. Pour cette filiale de la Société Générale, cette campagne avait pour but de se démarquer de la concurrence qui est de plus en plus féroce avec l'émergence des néobanques. Si l'offre en question avait une durée limitée dans le temps, elle a en réalité été reconduite régulièrement. Pourtant, grâce à son côté « ponctuel », elle a revêtu un caractère urgent et exceptionnel qui l'a qualifiée d'opération ambitieuse.

Le parrainage permanent

Comme son nom l'indique, le parrainage permanent est une opération promotionnelle mise en place toute l'année et indépendamment d'un quelconque événement à venir. Si le dispositif fonctionne sur les mêmes bases qu'un parrainage événementiel, sa maîtrise est beaucoup plus complexe et son succès (donc sa rentabilité) reste aléatoire. Pour mettre en œuvre une bonne campagne de parrainage permanent, les banques en ligne trient et sélectionnent avec minutie les clients invités à devenir des parrains. Pour ce faire, elles se basent essentiellement sur leur historique afin d'éviter que l'opération soit contre-productive et ne permette pas de réaliser les objectifs. 

Outre une sélection très rigoureuse des clients parrains, les banques en ligne portent un intérêt particulier au nombre de filleuls autorisés. En effet, il est primordial que les clients filleuls attribués à un client parrain soient limités. Cela revêt une importance stratégique pour ne pas trop impacter la marge bénéficiaire du produit ou du service objet de la promotion. Pour autant, une campagne de parrainage permanent bien réfléchie permet de maximiser le taux de conversion de clients filleuls. D'une part, il faut bien cibler les clients parrains. D'autre part, le budget d'acquisition de ces nouveaux clients ne doit pas être trop élevé et annihiler les bénéfices escomptés.

Le parrainage bancaire par les banques en ligne est-il soumis à condition ?

Si le parrainage bancaire octroie naturellement différents avantages aux clients parrains et aux clients filleuls, ce procédé est néanmoins soumis à plusieurs conditions. Ces dernières sont quasiment les mêmes pour la majorité des banques en ligne. En général, elles se présentent comme suit : les parrains et les filleuls doivent être des personnes physiques capables sur le plan juridique, majeures et domiciliées dans l'Hexagone. 

Les filleuls doivent remplir l'ensemble des conditions d'éligibilité de la banque en ligne en question. Il est impératif que les filleuls ne soient pas déjà des clients de la banque en ligne concernée. Un client parrain ne peut posséder qu'un nombre de filleuls limité et fixé par la banque en ligne. Les filleuls sont dans l'obligation de garder leur compte bancaire ouvert pendant un délai minimal de 12 mois. L'ouverture d'un compte bancaire par un client filleul est conditionnée par un versement initial défini par la banque en ligne (300 euros en moyenne).

L'offre de parrainage proposée et l'offre classique de bienvenue pour les nouveaux clients ne sont pas cumulables. Par rapport à une banque traditionnelle, une banque en ligne octroie habituellement à ses clients, les parrains comme les filleuls, de nombreux avantages : carte bancaire gratuite dans la quasi-totalité des cas, plus de souplesse et moins de contraintes, tarifs plus attractifs, etc. Un autre avantage, et non des moindres, des banques digitales est l'ouverture d'un compte bancaire par le biais d'un parrain. Être parrainé donne en effet droit à des récompenses dès le départ et une offre financière plus attractive comparée à l'offre classique de bienvenue. Par exemple, le client filleul peut bénéficier d'une prime plus importante suite à l'ouverture de son compte bancaire en ligne. En plus, il peut recevoir d'autres avantages comme des chèques-cadeaux. 

Quant au client parrain, il devient un ambassadeur de la banque en ligne et joue en quelque sorte le rôle d'influenceur auprès de sa famille, de ses amis et de ses connaissances. Il les incite et les convainc à faire de même. Chaque filleul convaincu, dans la limite du nombre autorisé, lui rapporte une prime de récompense et éventuellement une commission. De ce fait, plus il arrive à parrainer de nouveaux clients, plus il touche des avantages financiers d'une manière régulière et passive. Comme le gros du travail est effectué en ligne, la recherche de filleuls ne nécessite que quelques clics. En plus d'être gratuite, elle peut être réalisée à toute heure et à n'importe quel endroit. La démarche se fait via des sites spécialisés ou des mails. 

Quel est le poids du parrainage dans la rentabilité d'une banque en ligne ?

Les banques traditionnelles captent encore en majorité le marché bancaire grâce à la fidélité de leurs clients. Pour autant, les banques en ligne occupent une place de plus en plus importante dans cet environnement hautement concurrentiel. Le modèle qu'elles proposent séduit progressivement des clients de tout âge, mais plus seulement les jeunes. Les derniers épisodes de confinement liés à la crise sanitaire de 2020 n'ont fait que renforcer ce constat. Pour preuve, le nombre des clients de principaux acteurs de ce secteur a progressé de plus de 50 % sur les quatre dernières années. Il est passé de 8 millions en 2018 à plus de 16 millions à l'heure actuelle. 

Le parrainage de nouveaux clients joue un rôle prépondérant dans cette progression rapide du nombre de clients des banques en ligne. Boursorama, le leader incontesté des banques en ligne en France, a fréquemment recours à ce levier marketing pour attirer plus de nouveaux clients. Initialement fondée comme une banque traditionnelle, elle a migré vers le modèle d'une banque en ligne en fermant en 2013 ses dernières agences physiques. Depuis, toute son activité se déroule en ligne. Aujourd'hui, elle fait partie des banques digitales les plus prisées du grand public grâce notamment à la praticité de son interface, le faible montant de ses frais bancaires et un service client qualifié. 

Par ailleurs, l'offre de parrainage de Boursorama figure parmi les plus avantageuses du marché. Elle est accessible dès que l'ouverture du compte bancaire est effective, qu'il s'agisse de compte individuel, de compte joint ou de compte professionnel. De même, il est possible d'en profiter en souscrivant à un contrat d'assurance-vie. Par rapport à l'ouverture d'un compte bancaire, ce parrainage présente des spécificités et est soumis à des conditions supplémentaires. Par exemple, le filleul doit déjà être un client de la banque en ligne depuis trois mois. En plus, il est obligatoire qu'il n'ait pas encore souscrit à une assurance-vie auprès de la banque en ligne. 

La diversité des produits qui donnent droit au parrainage constitue donc une preuve de l'importance de ce dispositif marketing dans la stratégie d'acquisition de nouveaux clients de Boursorama. Outre cet aspect, les avantages accordés aux parrains et à leurs filleuls sont très attrayants. Pour information, un client de cette banque en ligne peut parrainer jusqu'à trois personnes par mois. Pour autant, le nombre de filleuls à l'année n'est pas plafonné. Toutefois, un code de parrainage ne peut être utilisé que par un seul filleul. En revanche, ce dernier a le droit d'accéder à une autre offre de parrainage à chaque fois qu'il souscrit à un produit « parrainable » de la banque en ligne. 

En dépit de cette hausse continue et significative du nombre de nouveaux clients par l'intermédiaire du parrainage en grande partie, bon nombre de banques en ligne sont encore en quête de rentabilité. La faible progression du PNB ou produit net bancaire par rapport à des frais généraux qui sont toujours jugés trop élevés en est la principale cause. Pour certaines enseignes, les pertes ne cessent ainsi de se creuser. ING a notamment été contrainte de mettre les clés sous la porte et d'arrêter ses activités en France. Même la réduction des primes versées aux clients ne permet pas de remédier au problème de repli du PNB. Pourtant, son ampleur reste tout de même limitée.

Comment tirer profit des offres de parrainage des banques en ligne ?

Les banques en ligne multiplient ces dernières années les offres de parrainage bancaire. Ces opérations peuvent être particulièrement intéressantes, tant pour les filleuls que pour les anciens clients qui les parrainent. Pour les clients parrains qui souhaitent valoriser au mieux le parrainage et en tirer profit, il est recommandé de s'orienter vers une banque en ligne qui n'impose qu'un minimum de conditions. Par exemple, il faut privilégier une enseigne qui accepte de maintenir le compte ouvert sur une durée suffisamment longue, qu'il soit utilisé ou pas. Ce qui permet de profiter de la prime de parrainage sans se soucier d'éventuels frais de gestion. 

Le client parrain peut reproduire ce schéma autant de fois que sa banque en ligne l'y autorise. Puis, en procédant de la même manière auprès de plusieurs enseignes, il est en mesure d'obtenir facilement des gains notables. Cette pratique a aussi l'avantage de permettre de les tester en personne pour se forger sa propre opinion. Pour les banques digitales, la prime de parrainage sert juste à inciter leurs clients à prospecter à leur place. Si l'offre doit nécessairement être attractive, le plus important reste le service. Il est indispensable qu'il réponde aux besoins et aux attentes des usagers. Le succès d'un parrainage repose en effet sur la satisfaction des clients. 

Le parrainage bancaire s'apparente à une campagne de fidélisation des anciens clients. Pour participer à une offre de parrainage d'une banque en ligne et en tirer un revenu complémentaire, un client peut commencer par recruter les membres de sa famille et ses amis. Après les proches, il s'adresse à son cercle de connaissances. Rien ne l'empêche aussi d'en parler à de parfaits inconnus. La démarche est plutôt simple. Il lui suffit de leur transmettre par courriel les codes et les liens de parrainage fournis par sa banque digitale. À chaque fois qu'un lien est utilisé pour une ouverture de compte bancaire ou la souscription à un autre produit, il touche une prime.