L'accélérateur de start up pour booster le modèle de vente indirect

Florissant et prometteur, l'écosystème start-up s'est professionnalisé et consolidé au cours des dernières années autour de deux piliers majeurs que sont les Business Angels et les incubateurs - accélérateurs.

Si la crise sanitaire a ébranlé les start-up françaises, elle est loin de les avoir complètement brisées ; ainsi, selon une étude EY et France Digitale, 70 % d’entre elles déclarent ne pas avoir rencontré de difficultés financières durant le confinement[1]. Généralement positionnées sur des domaines porteurs ou novateurs, elles ont souvent été en première ligne pendant cette période où elles ont démontré leur valeur ajoutée à l’image d’Axiotis, par exemple, qui a mis au point un test salivaire pour les particuliers.

Toutefois, l’enjeu pour les start-up consiste avant tout à se démarquer de la concurrence. Si les clés de la réussite passent par une idée voire une technologie innovante, celui du choix du mode de distribution peut également faire la différence. Pour y parvenir, elles peuvent intégrer un accélérateur de start-up et ainsi opter pour un test grandeur nature avant de plonger dans le grand bain.

L’accélérateur, dernière étape avant la mise sur le marché ?

Le modèle indirect est bâti sur une relation tripartite entre le distributeur, le revendeur et le fournisseur. Chacun des membres de cet écosystème joue un rôle important dans l’accompagnement des start-up qui suivent toutes un parcours balisé. Les étapes qui caractérise ce parcours : des premières levées de fonds, à l’accompagnement technologique et financier par Business Angels jusqu’à l’intégration à des incubateurs pour définissent leur niveau de maturité. De nombreux fournisseurs proposent déjà leur propre incubateur, à l’image de Microsoft, qui les intègrent dans leur écosystème et leur donnent les clés techniques et financières pour faire maturer leurs offres.

L’accélérateur se positionne comme une forme de continuité de l’incubateur permettant de passer le dernier cap avec la mise sur le marché. En effet, une fois que ces jeunes pousses ont suffisamment grandi, l’intérêt d’un accélérateur est de les rapprocher de l’écosystème indirect, notamment auprès des revendeurs et des intégrateurs à la recherche de solutions innovantes.

Forts de leurs connaissances des besoins des partenaires et des revendeurs et par extension de leurs clients, les distributeurs sont les mieux à même de de créé leur propre accélérateur et de proposer ainsi leurs services à ces jeunes pousses.  Cet accès privilégié permet aux start-up de tester leurs offres mais également de bénéficier de conseils du distributeur pour proposer la meilleure approche : SaaS vs on-premise voire les deux. Ils peuvent également être aiguillés sur le packing de l’offre, le renouvellement ou non des licences, ou encore la réalisation du plan marketing... Ces ajustements sont essentiels pour répondre de la meilleure façon possible aux attentes du marché et aux besoins des partenaires intégrateurs. Enfin, les distributeurs peuvent également accompagner les start-up pour passer des certifications leur donnant une grande crédibilité face à leurs interlocuteurs notamment dans le domaine de la cybersécurité.

L’accélérateur reste le dernier tremplin pour les start-up désireuses de se confronter au marché. Epaulées par les distributeurs, elles sont plus à même d’être en phase avec le marché et de partir gagnante. Ainsi, en fonction du domaine dans lequel elles souhaitent se positionner, elles vont être très sollicitées voire très attendues notamment celles qui, par exemple, apportent une réponse à la question du télétravail en relation avec la cybersécurité ou celle qui apportent leur contribution à la smart région, smart city ou smart Building. Dans ce domaine où beaucoup reste à faire, cette relation tripartite sera l’axe fort dans l’innovation et la création du monde de demain.

 [1] EY et France Digitale ont publié la 9ème édition de leur baromètre annuel de la performance économique et sociale des start-up du numérique en France https://www.forbes.fr/management/malgre-la-crise-les-start-up-tiennent-le-choc/