Le 'freemium', un modèle risqué mais qui peut être payant


Les offres gratuites attirent beaucoup de prospects mais peu se convertissent ensuite à leur version payante. Poutant certains acteurs américains atteignent la rentabilité. 

Le 'Freemium Summit' qui s'est déroulé le 26 mars à San Francisco met sur le devant de la scène ces acteurs de l'Internet qui se sont bâtis sur un modèle gratuit, développant souvent par la suite un second volet payant donnant accès à une version plus élaborée du même service.

Pandora est l'un de ces acteurs. Créée il y a cinq ans, la radio en ligne américaine s'est lancée en proposant l'accès gratuit à dix heures d'écoute par personne avant de devoir payer un abonnement de 36 dollars par an. Une offre qui a séduit 100 000 personnes dans les deux premières semaines qui ont suivi son lancement. Mais seulement 1,6 % des visiteurs s'abonnent aujourd'hui au service et ce n'est que depuis le dernier trimestre 2009 que Pandora est profitable, alors même que le site s'ouvrait à la publicité en ligne et qu'Apple déboursait 10 000 euros pour l'inventaire du site durant décembre 2009. La radio en ligne a ainsi enregistré un chiffre d'affaires de 50 millions de dollars en 2009, un chiffre qui pourrait même doubler en 2010 (lire l'article Pandora vise les 100 millions de chiffre d'affaires en 2010, du 08/03/2010).

Bref, la formule séduit car elle permet de tester des services suivant divers niveaux de complexité et de prix. Les utilisateurs convaincus s'abonnent. Les autres finissent par quitter la plate-forme propriétaire mais lui fournissent une audience toujours renouvellée.

De son côté, Evernote revendique 7 000 nouveaux utilisateurs par jour portant à 2,7 millions le nombre total d'utilisateurs. La solution d'archivage de documents créée en 2006 et lancée en 2008 indique que 0,5 % des personnes qui testent le service s'abonnent au service premium (lire l'article Evernote lève 10 millions de dollars et se lance en France, du 16/11/2010). Ses revenus augmenteraient même plus rapidement (18 %) que le nombre de ses utilisateurs (10 %).

Car le modèle gratuit a aussi ses limites. Automattic, qui a décidé de proposer des solutions à la carte pour créer gratuitement des blogs reconnaît que ses utilisateurs ont du mal à s'y retrouver face à un produit trop complexe. Dans le cadre d'un modèle gratuit, les prospects ont en effet besoin d'être guidés vers des offres simples. Et ceux qui chercheront plus de fonctionnalités opteront quant à eux pour une version payante en ayant déjà une idée de ce qu'ils cherchent. Testant le modèle gratuit depuis quelques mois, la solution d'e-mailing Mail Chimp, créée il y a dix ans, a pour sa part  vu ses revenus et le nombre de ses utilisateurs plus que tripler en quelques mois, mais elle a aussi vu le nombre de plaintes pour spam augmenter à cause de l'usage parfois peut respectueux de sa solution gratuite. 

Pandora