L'Internet est particulièrement bien adapté
à la vente de produits ou services dits de niche, c'est-à-dire appartenant
à un segment de marché étroit pour lequel l'offre est limitée.
Dans le monde « brick and mortar », ces produits sont souvent
vendus par correspondance ou bien dans des boutiques spécialisées dont on se passe
l'adresse de bouche-à-oreille. Votre avantage compétitif sur ce type de marché
ne sera pas fondé sur les prix mais sur la rareté de l'offre que vous proposez
et sur votre connaissance pointue du domaine.
L'exemple type d'une offre de niche est celle d'un magasin qui
propose exclusivement des instruments de musique pour gauchers. Vous pourriez
trouver ce type d'instrument dans d'autres magasins généralistes, mais avec un
choix moins large et une moindre connaissance des besoins spécifiques des musiciens
gauchers.
Inutile de préciser que la contrepartie d'un positionnement
de niche est un volume d'affaires de moindre importance que dans le cas d'un généraliste
(par définition votre clientèle potentielle est limitée), mais les marges
commerciales sont plus élevées (vous vendez plus cher ce qui est relativement
rare). De plus, votre clientèle potentielle sera plus difficile à toucher car
plus disséminée en termes géographiques, mais aussi en termes de comportements
d'achat et de critères socioprofessionnels. La précision et la pertinence de
votre plan marketing sur l'Internet vont jouer un rôle important. Inutile
d'arroser large avec du CPM 1 coûteux si vous visez la communauté
des passionnés d'aéromodélisme.
De même, votre présence dans les moteurs de recherche et annuaires
devra refléter votre positionnement de niche, c'est-à-dire que vous devrez
être visible sur des mots clés précis et spécialisés.
Autrement dit, si vous envisagiez de lancer un site internet
de souscription d'assurances pour les animaux de compagnie, vous devriez cibler
en priorité le petit groupe des 5 % de propriétaires d'animaux qui ont déjà
souscrit une assurance, ou bien les x % de propriétaires prêts à souscrire
une assurance. En admettant que le marché des assurances pour animaux de compagnie
ne représente que 1 % du marché global (hypothèse purement fictive), ce marché
de niche pèse tout de même plusieurs dizaines de millions d'euros...
1. Coût pour mille. Coût d'achat d'une publicité
sur l'Internet exprimé pour mille pages vues.
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