Comment percer sur le secteur des jeux d'argent en ligne

Le marché Français du pari, encore largement monopolistique, doit s'ouvrir en 2009. Mais qui seront les gagnants ? Quelles sont les questions qui décideront du succès des uns et de l’échec des autres ? Voici quelques thèmes qui pourront décider de cette issue

Quelle est votre capacité à générer de l'audience ?
La plupart des systèmes de pari rémunèrent le risque que prennent les parieurs en redistribuant une partie des enjeux qu'ils collectent. Ainsi, s'il y a peu de parieurs, donc peu d'enjeux, il y a peu d'argent à redistribuer et, finalement... peu d'intérêt à parier. Par conséquent, le premier facteur clé de succès d'un site de paris en ligne est sa capacité à attirer un flux de parieurs important, c'est-à-dire à générer de l'audience. Sans audience, pas de succès.

Faire soi-même ou s'appuyer sur des partenaires ?
Chaque type de jeu a sa propre mécanique. Et chaque mécanique est plus ou moins simple à mettre en place. Tout dépend de là où réside la valeur ajoutée d'un système. La politique de partenariat des futurs acteurs doit en tenir compte. Ainsi :

- Pour les jeux de Casino et de poker, par exemple, la valeur ajoutée réside dans l'application (qui gère les actions de joueurs et distribue de façon aléatoire des cartes...) et dans l'audience du site (qui permet de se connecter rapidement à une table de jeu ou non). Or, il existe, en la matière, des applications sur étagère simples à acheter et à intégrer. Au passage, créer de telles applications n'est pas d'une grande complexité. Certains gros acteurs pourraient même se passer des intermédiaires qui les fournissent.

- C'est beaucoup plus compliqué pour les paris hippiques et sportifs. Parce qu'en la matière, c'est l'information qui fait le pari. Il faut donc offrir aux parieurs un flux permanent et abondant de nouvelles fraîches et attirer leur attention sur les évènements susceptibles de les faire jouer. C'est ce que savent faire les grands sites de pari. Et il n'est pas certains que tous les candidats à l'acquisition d'une licence de jeu sachent le faire aussi bien qu'eux. Le passage de partenariats avec les sites de paris hippiques et sportifs existants est donc une hypothèse à considérer avec sérieux.

- Dernier élément de complexité : la masse des enjeux. C'est le montant global misé par les joueurs sur un évènement particulier. Il est capital que cette masse soit importante sur les jeux de loterie et sur les paris hippiques (parce que ces derniers sont des paris mutuels, en France). Sans cela, il n'est possible de redistribuer que de très faibles montants aux joueurs. La question est particulièrement sensible sur le turf.
Il n'existe aujourd'hui que deux acteurs disposant d'une masse d'enjeux suffisante : le PMU et Zeturf. Les autres n'en ont pas et rencontreront toutes les peines du monde à s'en constituer une (le pari mutuel assisté est interdit, si bien que les premiers joueurs d'un système ne pourront se partager que leurs faibles enjeux, ce qui les mécontentera. Ils auront donc quitté le site avant qu'ils ne soient rejoints pas de nouveaux joueurs, qui partiront à leur tour, faisant face au même problème). Pour les systèmes de jeux mutuels, le passage de partenariats avec des acteurs existants nous paraît être la solution la plus raisonnable.

Marque blanche, marque propre ou sous-marque ?

- Un acteur du marché du pari ou une société positionnée sur un secteur afférant (média d'information hippique ou sportif, par exemple), pourra utiliser sa marque comme un atout. A condition, tout de même, de prendre garde à ne pas dégrader son image en offrant un système de jeu qui fonctionne mal. La dimension technique des systèmes de paris est un enjeu réel. Mieux vaut ne pas se tromper de prestataire.
 
-  Une marque grand public et généraliste, qui sert un business model qui ne dépend pas du pari ou de l'univers qui s'y rattache (médias généralistes, grands portails Internet, opérateurs téléphoniques...), n'a pas intérêt à opérer sous sa marque. Parce que statistiquement, les parieurs perdent (c'est même le fondement du modèle économique), et les gens qui perdent peuvent se transformer en mauvais perdants à tendance paranoïaque. Bref, il y a des chances qu'ils en veuillent à l'opérateur de pari, qu'ils se fâchent et qu'ils le quittent, ce qui serait susceptible d'affecter l'image de marque et le chiffre d'affaires de l'opérateur. C'est pour cela que l'utilisation d'une marque tierce (celle d'un partenaire ou une marque créée pour l'occasion) est une solution à considérer.

Quel timing ?

Il est bien plus tard que vous ne croyez... Il existe déjà, depuis des mois, des années même, une offre permettant aux français de parier en ligne. Cette offre est large et d'une grande qualité. Les acteurs qui la constituent sont de bons professionnels du marketing sur internet. Ils acquièrent tous les jours de nouveaux clients, qu'ils fidélisent efficacement à grand renfort de campagnes d'animation. Ils fortifient leurs positions avec le temps et seront prêts pour les défendre lors de l'ouverture officielle.
D'ici-là, les coûts d'acquisition auront très largement progressé et il sera bien plus coûteux de prendre des parts de marché.

Alors, certes, il n'est pas simple pour une marque à forte notoriété de se lancer avant d'avoir reçu un "go" officiel et légal. C'est même hors de question pour la plupart d'entre elles. Mais il est plus que temps qu'elles avancent dans leurs choix. Surtout en matière de partenariats. Car les acteurs crédibles ne sont pas si nombreux que cela et le rapport de force pourrait pencher un peu plus en leur faveur, à mesure qu'on se rapprochera de l'échéance. En un mot, il n'est pas encore trop tard, mais plus du tout trop tôt !