La vente complexe : une alternative pour se développer en période de crise !

Crise financière, investissements en berne et émergence des offres low cost obligent, les entreprises BtoB sont obligées de repenser leur modèle de vente afin de les adapter aux nouveaux besoins de leurs clients, qui veulent réduire leurs coûts et obtenir plus de services.

Afin de s’adapter à un marché qui bascule vers la consommation de services en lieu et place de l’achat traditionnel, tendance qui s’accentue avec la crise, elles doivent miser sur la vente complexe, génératrice de valeur et de revenus supplémentaires. Seule cette approche leur garantit de se différencier par des offres et des services attractifs et d’entrer véritablement dans un mode de coopération avec leurs clients, gage d’une relation gagnant-gagnant sur le long terme.  Le CRM, et désormais le Social CRM, y jouent un rôle crucial !

Aller au delà de la vente traditionnelle pour tendre vers un rôle de conseil, tout en proposant des offres et des services véritablement concurrentiels, tels sont les nouveaux enjeux de la vente complexe pour les entreprises BtoB. Pour les relever, elles doivent appréhender la situation concurrentielle et la stratégie de l’entreprise cliente, tout en identifiant les différents acteurs impliqués dans la chaîne de décision. A l’écoute fine des besoins s’ajoute la nécessité de construire une offre adaptée en termes de coûts/besoins/environnement, associant de multiples expertises, avec des promesses de résultats.

Pour réussir dans la vente complexe, les entreprises doivent s’appuyer, outre sur une vente en équipe, l’humain reste et restera toujours la clé du succès commercial, sur des outils de Social CRM de dernière génération pour être à l’écoute et comprendre les besoins de leurs clients et prospects sur le long terme, afin d’y répondre de la manière la plus personnalisée possible, voire de les anticiper. Le marketing via des outils de CRM se doit également d’être résolument proactif. Les investissements des entreprises dans de nouvelles offres ou services ne sont pas extensibles et doivent donc être en parfaite adéquation avec le marché. Les derniers arrêts de production de constructeurs informatiques de renom démontrent, l’importance de décrypter les attentes des consommateurs, à l’ère du post PC !

Repenser la relation client pour créer et partager avec lui de la valeur sur le long terme, tel doit être dorénavant le credo des entreprises européennes pour pérenniser leur développement et leurs emplois sur notre continent. En tant qu’éditeur de solutions CRM, nous sommes au cœur de cette tendance de fond que représente la vente complexe, déjà largement plébiscitée dans certains de nos secteurs de prédilection comme l’industrie (aéronautique, ferroviaire). Nous sommes persuadés que cette approche commerciale va se diffuser dans tous les secteurs économiques du BtoB afin de contrer la crise, voire d’en tirer de nouvelles opportunités commerciales.

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