Bouleversements majeurs : opportunités majeures !

Nous vivons actuellement des bouleversements majeurs créant des opportunités et des risques aussi majeurs pour les organisations et les individus. Toutes les entreprises et les individus doivent faire une pause et se poser la question de savoir comment ils peuvent être impactés et en tirer le meilleur profit.

Les individus doivent aussi se poser ces questions pour par exemple orienter ou réorienter leurs carrières.

1.    La transformation digitale

1.1   Le numérique

Il impacte tous les secteurs. L’Internet, les Smartphones, les solutions de traitement de données extrêmement volumineuses et provenant de plusieurs sources (Big Data) changent radicalement la donne. Une voiture est par exemple aujourd’hui un ordinateur avec quatre roues. Ce simple point pourrait faire l’objet de livres entiers. J’y reviendrai dans de prochaines chroniques.

1.2   Les communications gratuites (anywhere, anytime)

Les communications ont ouvert la possibilité de travailler chez soi avec des interlocuteurs aux quatre coins de la planète. Ceci permet de développer l’off-shore (délocaliser des taches dont de cols blancs à l’étranger) et le near-shore (dans des régions de France où les coûts sont moindres).

1.3   Les informations et les outils du numériques accessibles à toutes les tailles d’entreprises

Les petites structures innovantes ou de niche peuvent aujourd’hui disposer d’outils comparables à ceux des grandes entreprises. Nous allons voir de plus en plus de petites structures spécialisées rivaliser dans leurs niches spécifiques avec des grands plus généralistes.

1.4  Google et le marketing digital

Ne pas être sur Google et sur les différents outils numériques est aujourd’hui une faute professionnelle pour tout manageur d’entreprise. Les professionnels et les personnes utilisent ce type d’outil de recherche pour trouver les solutions dont ils ont besoin. Ces outils ont rapidement évolué. Vous pouvez cibler très exactement vos publicités vers des audiences bien définies. Les grandes tendances du moment incluent, les contenus à valeur ajoutée, le remarketing, les informations décalée, un mix des différents médias, l’animation des réseaux sociaux. Vous pouvez tout mesurer et affiner vos campagnes. Les clients professionnels comme individuels vont chercher vos solutions et auront toutes les informations pour comparer. Les techniques de ventes dites « consultatives » ou « solutions » doivent donc évoluer. Les clients en savent autant que vous.

2.    Une réorganisation géopolitique sans précédents

2.1   La globalisation

Les entreprises ne peuvent se considérer que dans un écosystème global. La compétition est globale. Les opportunités sont globales. L’import-export est en pleine explosion. Les individus et les organisations se doivent de penser global. Cela créer des troubles divers dont politiques, mais nous ne pouvons pas y échapper. C’est d’ailleurs une opportunité fantastique.

2.2  La puissance grandissante de pays émergents

La vielle Europe a capitalisé pendant longtemps de ressources et de main d’œuvre à moindre coût via l’époque coloniale ou postcoloniale et ne peut plus le faire. Les pays émergents prennent progressivement plus de pouvoir. Ils représentent aujourd’hui des marchés gigantesques en pleine croissance. L’économie globale s’en trouve favorisée. Nous devons nous adapter et créer des liens avec ces pays émergents.

2.3  Le vieillissement de la population dans les pays « développés »

La population de nos pays vieillit. Il y a donc « de l’avenir dans le vieux ». Nous allons devoir faire venir des immigrants pour combler à cette chute démographique de jeunes gens. Là aussi résident des risques et des opportunités.

2.4   Une inversion de la pyramide des compétences

Les nouvelles générations sont plus au fait des nouvelles technologies et des usages que les plus seniors. Le monde a tellement changé que ce que vous avez acquis comme connaissance il y 10 ans est obsolète. Ceci combiné avec la pyramide des âges qui s’inverse impose aux plus seniors de se remettre en question, de se former en permanence, de changer de voies plusieurs fois, de se réorienter vers les secteurs en croissance, d’entreprendre, d’explorer des opportunités à l’étranger, de trouver des niches, de bien évaluer leur valeur sur le marché (pas ce qu’ils sont habitués à se vendre), de bien définir leur valeur ajoutée (leur réseau plus que leur compétence métier par exemple), de faire acte d’humilité, etc.

2.5  Une prise de conscience de la responsabilité sociétale

Une prise de conscience collective des enjeux sociétaux, de la nécessité de protéger la planète et des responsabilités humanitaires émerge au niveau des individus comme au niveau des entreprises.

3. Une réorganisation des entreprises et des marchés

3.1 La location versus l’achat

Les personnes et les organisations ne veulent plus acheter un produit. Ils veulent un service pour répondre à un besoin et le payer à l’usage ou via une mensualité. Les opérateurs télécoms l’ont très bien compris. Il vous donne un téléphone et vous font payer un abonnement. Ce modèle va se généraliser à tous les secteurs. Vous n’achèterais plus une voiture mais prendrez un abonnement « transports » pour pouvoir vous déplacer avec la possibilité via cet abonnement (et potentiellement des suppléments) de prendre un avion, un train, un vélo, faire du covoiturage, louer une voiture de sport pour un week-end, une camionnette pour un dégagement, etc. avec une application Smartphone vous permettant de gérer tout ça et de faire du multimodal. La location versus la vente permet aussi de créer des revenus récurrents. C’est important pour la gestion d’une entreprise. L’industrie du logiciel a commencé cette évolution en combinant les possibilités de l’Internet et ce modèle de vente via ce qui s’appelle aujourd’hui le modèle Cloud ou Software as a Service.

3.2   La personnalisation

Les clients veulent du « sur-mesure ». L’ère de « les clients peuvent avoir la couleur de voiture qu’ils veulent du moment qu’elle soit noir » est bien révolue. Il faut aujourd’hui allier marché et production de masse et personnalisation. Une grande marque vend par exemple ses paires de chaussures en ligne avec de très nombreuses options de personnalisation (le design, les couleurs, votre nom ou texte), vous permettant ainsi de créer un objet unique qui vous soit propre.

3.3 Des grandes entreprises de tailles de plus en plus importantes

Nous voyons les entreprises créées devenir rapidement des mastodontes mondiaux (les Google, Facebook, etc.). En parallèle les fusions et acquisitions font que nous vivons dans tous les secteurs des consolidations majeures. Les gros deviennent plus gros. Les petits sont mangés ou disparaitrons. En paralélle, l’innovation se fait souvent au sein des plus petites organisations, car les grands ne sont souvent plus capable d’innover, et préfèrent souvent acheter de plus petites structures innovantes.

3.4  Du haut de gamme et du « low cost »

L’économie de marché et le capitalisme moderne fait que certains amassent de plus en plus en plus de richesses. Il existe donc aujourd’hui d’une part une classe significative de client très fortunés qui ne regarde pas les prix et veulent de la qualité, de la reconnaissance et du service et d’autre part une classe de la population qui cherche des low-cost pour optimiser ses budgets. Les clients quelques soient leurs moyens achètent soit du « low cost » pour ce qu’ils considèrent comme des commodités soit du haut de gamme pour se différencier. 

3.5  Une fidélisation indispensable des clients

Le véritable combat pour les entreprises et depuis longtemps de fidéliser leurs clients pour continuer à leur vendre de façon récurrente, pour faire de la vente croisée (et avec ça vous voulez des frites ?), pour leur vente le plus haut de gamme (vous ne préférez mas le menu Big Mac doublé ?), ou même pour leur vendre des produits de partenaires (connexes ou pas). L’importance de la marque devient essentielle. Des efforts considérables sont fournis par les entreprises pour mieux connaitre leurs clients. De nouveaux outils tels que les réseaux sociaux, le big data ou les outils de décisionnels permettent des analyses plus fines.

3.6   De nouveaux modèles de vente

De nouveaux modèles de vente se développent : le freemium par exemple permet de développer une large audience de prospects via des produits gratuits et de faire du cross-sell (vente-croisée) ou de l’up-sell (vente vers le haut) de solutions. Ces modèles sont exploités par des entreprises comme Skype ou WhatsApp qui n’ont comme unique objectif qu’une acquisition d’audience pour après se revendre à des organisations qui transformerons par la suites ces audiences en revenus (Skype vendu à Microsoft pour 8,5 milliards de dollars et  WhatsApp vendu 19 milliard de dollars à Facebook alors que leurs produits étaient totalement gratuits).

3.7  Des organisations qui externalisent de plus en plus

De plus en plus les entreprises se focalisent sur leur cœur de métier et externalise la majorité des activités de son entreprise à des organisations externes. Des activités telles que le marketing, la recherche et développement, etc. peuvent par exemple être externalisés.

3.8  Le pouvoir de l’innovation

L’innovation dans tous les domaines : technologies, modèles de business, modes de ventes, analyse du marché et des besoins des clients, modes de financement, etc. font aujourd’hui le succès et les échecs des entreprises. Le vrai risque devient de ne pas en prendre.
Tous ces bouleversements majeurs vont redistribuer les cartes de façon rapide et majeure. AirBnB est par exemple valorisé à plus de 10 milliards de dollars (la capitalisation boursière de Hyatt Hotels Coporation),  TripAdvisor affiche une capitalisation boursière de 14,5 milliard de dollars soir près de 4 fois celle d’Air France (3,6 milliards d’euros).

3.9  Innovation : des ruptures permanentes

L’innovation s’accélère et permet d’accélérer l’innovation. L’innovation engendre des ruptures majeures. Dans le domaine des technologies, l’ordinateur portable, l’Internet, les Smartphones, etc. se sont succédés avec de réels impactes sur tous les secteurs. Les cycles d’adoptions de ces technologies se raccourcissent. L’innovation se rencontre dans tous les secteurs de l’industrie

3.10 L’importance des marques

La puissance de l’image de marque s’avère de plus en plus forte. Si une marque est forte et que les clients en ont une bonne image, les entreprises pourront vendre de nouveaux produits et services à leurs clients.

3.11 L’approche participative

Les services offerts que ce soit le covoiturage ou airbnb, font appel à des approches participatives. Le Journal du Net ou WikiPedia propose à des contributeurs de publier des articles. Les clients souhaitent de plus en plus devenir acteurs de la relation.  


 

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