Voyages-sncf.com renforce sa direction et annonce 21 % de croissance

La rumeur courait depuis fin novembre. Finalement, le voile est levé : Pierre Alzon (ex directeur général de Lastminute) rejoint Voyages-sncf.com au poste de directeur général adjoint. Il aidera Rachel Picard à prendre un nouveau tournant en 2008 après une année 2007 relativement difficile. Le premier site d'e-commerce français affiche en effet une croissance de 21 % de son volume d'affaires sur l'ensemble de l'année. Celui-ci ressort à 1,86 milliard d'euros contre 1,54 milliard en 2006, pour 25 millions de transactions et 5,5 millions de clients. Des chiffres légèrement en dessous des attentes de sa direction.

"Nous avons réalisé 95 % de nos prévisions de croissance, souligne Rachel Picard, directrice générale de Voyages-sncf.com. Il y a d'abord eu l'élection présidentielle qui a différé les départs au printemps, puis les grèves de cet automne qui ont affecté notre activité."

Mais malgré ces difficultés, l'agence en ligne pèse de plus en plus lourd dans le chiffre d'affaires de SNCF grandes lignes. Avec 38 millions de billets de train vendus sur le site, 25 % des ventes en volume et en valeur de SNCF sont désormais réalisées sur Internet, soit 1 billet sur 4. En 2002, ce taux n'était que de 22 %, soit 3 points de moins (lire l'article Voyages-sncf change de tête et confirme ses prévisions du 19/01/07).

Une progression qui ne doit toutefois rien au hasard. La période d'acquisition naturelle de clients est désormais révolue. "Aujourd'hui, il faut aller les chercher de plus en plus loin et les faire changer de comportement, ajoute Rachel Picard. Et pour cela, la technologie et les offres tarifaires telles que Prem's ne suffisent plus. Il faut aller au delà en proposant des prestations différenciantes qui amènent les internautes sur le site."

Pour ce faire, Voyages-sncf.com a peaufiné tout au long de l'année 2007 un ensemble de services : à commencer par l'espace pro, où les PME-PMI peuvent suivre leurs achats, mais aussi l'agent virtuel Léa dont les fonctions de conseil relatif aux requêtes ont été améliorées, les assurances Prem's et manque de neige, ainsi qu'une personnalisation accrue des offres et des informations. Résultat : une croissance de 40 % du chiffre d'affaires sur la clientèle pro, et une forte progression sur les segments des familles et des seniors.

Pour autant, le poids du train dans le chiffre d'affaires de Voyages-sncf.com reste relativement stable. Avec 1,6 milliard d'euros en 2007, soit 22 % de croissance par rapport à 2006, il représente désormais 86 % du volume d'affaires de Voyages-sncf.com, soit quasiment la même part qu'un an plus tôt. En revanche, l'agence en ligne affiche un nouveau record sur cette ligne de produit : 152.000 billets vendu sur la seule journée du 3 décembre et un taux de télépaiement de 81 %, signes d'une constante augmentation de la confiance dans le site.

De son côté, l'activité d'agence de voyages de Voyages-sncf.com qui regroupe toutes les autres prestations de l'entreprise en dehors du train, continue elle aussi de progresser. Certes, un peu moins rapidement que le train. Avec 260 millions d'euros de volume d'affaires, celle-ci affiche une croissance de 17 % par rapport à 2006. "L'année a été rude, admet Rachel Picard. Avec les tour opérateurs, les compagnies aériennes, les réseaux offline et les comparateurs, la concurrence s'est sérieusement étoffée en 2007."

Une raison de plus pour l'agence de voyages en ligne de redoubler d'efforts dans l'année qui vient. Quatre gros chantiers revêtent dans ce cadre un rôle particulièrement stratégique. Tout d'abord parvenir à améliorer le taux de transformation du site en proposant d'avantage d'informations pour aider les internautes à préparer plus en amont leur voyage. Dans ce cadre, une deuxième version du magazine d'information Voyazine devrait être lancée au 1er trimestre 2008.

Au delà, l'agence de voyages devrait approfondir sa politique de distribution sur mobile. Un nouveau service qui s'annonce relativement prometteur. Lancé en novembre 2007, celui-ci totalise 8.000 visiteurs uniques par jour (source interne) pour 80 achats quotidiens (lire l'article Voyages-sncf.com se met à l'heure du m-commerce du 4/12/07). De fait, il devrait bientôt s'enrichir de nouveaux services tels que des alertes SMS pour avertir de l'ouverture des réservations sur certains produits tels que les billets Prem's.

Autre piste : la vente de produits exclusifs au Web devraient se poursuivre et se diversifier. Parmi les projets en cours, la vente de billets de train proposant des réductions allant jusqu'à 60 %. Une offre qui sera distincte de celle des Prem's.

Enfin, afin d'élargir sa base de prospects, Voyages-sncf.com a décidé de partir à la conquête de l'Europe en ouvrant 13 versions du site TGV-europe.com. 8 sites, opérés depuis la France avec le soutien d'équipes locales, sont d'ores et déjà en ligne (le Royaume-Uni, la Belgique, les Pays-Bas, l'Allemagne, le Luxembourg, la Suisse, l'Italie et l'Espagne). D'où la nécessiter de renforcer l'équipe dirigeante. Désormais, Voyages-sncf.com emploie 220 salariés, soit une progression de 50 % de ses effectifs sur un an et table, en 2008, sur une progression de 17 % de son volume d'affaires.